課(ke)程描述INTRODUCTION
基金產品營銷技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金產品營銷技巧
課程大綱
導引:投資理財需求的發展機遇
1.個人和家庭的投資需求
2.基金行業的發展歷程
3.基金銷售的意義
第一講:基金業務的重要性
一、基金行業的發展歷程
1.起源階段
2.爆發階段
3.瓶頸階段
4.創新發展階段
數據分析:2001-2014年公墓基金規模變化
二、基金銷售的意義
1.客戶的角度
2.理財經理的角度
3.銀行的角度
研討:存款與基金銷售的關系
三、基金產品與理財經理核心競爭力:
1.理財經理為什么要賣基金
2.如何(he)打造理(li)財(cai)經理(li)的核心競爭力
第二講:資產配置的邏輯
一、資產配置的要素
1.資產配置的現實意義
——對風險的管理和認識
2.資產配置的基礎
——設定投資目標
——制定投資策略
——風險承受能力
3.資產配置的**優化理論依據
——大類資產的配置
4.資產配置在現實中的應用
案例研討:股票市場(chang)表現(xian)正常嗎
二、資產配置理論在基金營銷中的應用
1.生命周期的資產配置理論
——資本資產戰略型配置(SAA)
2.擇時問題
——戰術型資產配置(TAA)
3.資產配置在國內市場上的應用
4.客戶投資基金出現虧損的本質
案例研討:如(ru)何面對客(ke)戶虧(kui)損
三、個人投資者行為
1.影響個人投資者資產配置決定的因素
——投資者概況
——投資態度
——投資范圍
2.個人投資者資產配置的首要決定因素
——損益表因素
——資產負債表因素
——資產負責表外因素
3.戰略性和戰術性原則
4.個人投資者(zhe)的行為(wei)特性
第三講:基金產品的選擇
一、基金選擇的誤區
1.選擇明星基金
2.選擇明星基金公司
工(gong)具:基金評分工(gong)具應用
二、基金選擇的目標
1.定量體系
2.定性體系
3.結合市場環境進行主觀評定
4.主動管理型基金的選擇
5.被動指數型基金的選擇
6.關于QDII基金的研究
案例:QDII基金分類(產(chan)品(pin)總匯)
第四講:基金營銷的基本方法
一、銷售基金產品的**步
1.營銷閉環
2.創造客戶預期
3.管控客戶預期
4.重塑客戶預期
案例演練:理財經理如何營造營銷閉環
二、立體的理財規劃
1.家庭資產規劃
2.家庭負債規劃
3.生命周期的規劃
工具:正確(que)劃分家庭的(de)生(sheng)命(ming)周期
三、客戶資產經營
1.4433法則
2.長尾客戶
——基金對于散戶的意義
——基金對于散戶的產品優勢
——有效(xiao)辨別客(ke)戶需(xu)求
第五講:基金營銷流程與實例
一、基金營銷的前期準備
1.基金銷售的理由
2.白話基金
3.化解客戶對基金的心理對抗
二、定期定額投資
1.定投的目標
2.定投的策略
3.定投的離場方式
4.定投的效果分析
三、基金營銷的售后服務
1.幫客戶“盯”好TA的資產
2.構建一個“不虧損”的組合
3.基金診斷三部曲(6-5-2)
案例:客戶資產配置方案中基金回報目標的設定
四、基金健診與基金銷售必須解決的三個問題
1.換掉哪些(找問題/換的標準)
2.換成哪些(產品選擇)
3.之后怎么辦(跟蹤檢視)
五、基金營銷進階技能
1.SWOT:“排摸”客戶結構
2.基金客戶的分群營銷
3.存量客戶基金交叉營銷
4.“老”基金客戶營銷深耕
基金營銷技巧是全方位的能力提升——總結與提煉
短(duan)期出業績(ji),長期培養理(li)財(cai)投(tou)資(zi)的(de)能力——結(jie)語(yu)
基金產品營銷技巧
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