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理財銷售培訓

課程大綱
導引：投資的目的是什么？
1．中國投資市場的分析
2．資產配置是否適合中國市場
3．國內投資者對資產配置觀念的轉變
4．資產配置是投資中**強大的力量之一
第一講：理解資產配置一、資產配置的要素1．資產配置的意義
2．資產配置的基礎
——資產種類的選擇
——資產特征的評估
——對每種資產的前景的評估
3．資產配置的風險和回報
——資產配置的優點和缺點
——資產配置何時起作用
——資產配置何時不起作用
4．本金保護型資產和本金增長型資產
——長期投資者對購買力風險的關注
——短期投資者對市場價格波動風險的關注
5．通貨膨脹對購買力的影響
二、資產配置的過程1．使資產種類與財富水平和收入需求相匹配
2．生命周期與財務需求相匹配
3．資產配置的類型
——風格（保守、溫和、激進）
——定位（戰略性、戰術性）
——輸入數據（定量、定性）
4．資產配置與其他投資原則的交點
——風格和部門選擇
——地區和國家的選擇
——工業和證券選擇
——經理人的選擇
——貨幣的選擇
——投資(zi)時機的選擇

第二講：資產配置的基礎一、個人投資者行為1．影響個人投資者資產配置決定的因素
——投資者概況
——投資態度
——投資范圍
2．個人投資者資產配置的首要決定因素
——損益表因素
——資產負債表因素
——資產負責表外因素
3．戰略性和戰術性原則
4．個人投資者的行為特性
二、行為金融學1．來自市場歷史的金融課
——市場趨勢不會永遠持續下去
——成功逃頂或抄底是極度困難的
——市場會向平均值糾正
——相對估值是相對的
——人是會犯錯誤的
2．來自行為金融學的洞見
——個人投資者的行為特點和模式
——資產配置和投資中的情(qing)商

第三講：辨別資產種類的特征一、資產配置的種類1．廣義資產種類
2．評估資產種類
3．資產種類比重和使用
4．資產種類描述
5．中國市場的余額寶
6．余(yu)額寶(bao)以(yi)外的理財手段

第四講：資產配置的方法一、資產配置再平衡1．再平衡的原則
2．再平衡的優點和缺點
3．資產配置比重過高的原因和影響
4．再平衡的范圍
5．關于集中頭寸的特殊考慮
6．再平衡的方法
7．資產配置“漫步”——不進行再平衡
8．再平衡的靈敏度分析
6．成(cheng)功再平(ping)衡的關鍵因素

第五講：金融市場分析和投資洞察一、建立分析框架1．社會分析
2．市場周期分析
3．情景分析
4．投資者滿意度分析
5．策略實施分析
6．比較財務分析
7．金融市場環境分析
8．資(zi)產配置的階段和周(zhou)期

第六講：資產配置的工具和概念一、現代工具和概念1．現代投資組合理論和有效市場理論
2．資產和投資組合回報
3．資產和投資組合風險
4．風險和回報
5．資產的回報和相關性警告
6．資產配置優化模型

第七講：資產回報率分析一、資產回報率分析方法1．回報率數據的組織
2．按多年組來看的資產年回報率
3．按單獨年份來看的資產年回報率
4．按經濟環境來看的資產年回報率
5．資產種類在回報率上的輪流領先
6．A股上市公(gong)司的年回報率(lv)（按單獨年份來(lai)看）

第八講：資產配置方案設計（針對本地客戶）一、客戶全面理財需求的創造1．邀約客戶
——陌生電話邀約
——陌生電話前的準備工作
——開場白的基本認知
2．收集客戶的全面信息
——KYC八步曲
3．確定客戶的理財目標
——生命周期的劃分
——不同生命周期階段理財需求比較
二、制定理財策劃方案1．客戶資產的優化配置
——客戶風險管理
——財務安全問題
2．客戶投資性產品的構造和組合
——客戶風險偏好和承受能力
——不同類型投資計劃的優先順序
——投資產品的類型選擇
——客戶資產的其他配置（稅收籌劃、遺產計劃、退休計劃）
3．客戶理財方案書的基本內容
4．客戶理財策劃方案的移交和修訂
5．執行和監控客戶的理財方案
資產配置理念可以幫助營銷技巧的提升——總結與提煉
短期出業(ye)績，長(chang)期培養(yang)理財投(tou)資的能力——結語

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