国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

面談銷售技巧培訓

【培訓對象】
理財經理

【培訓大綱】
本課(ke)程分(fen)(fen)為兩(liang)部分(fen)(fen)，第一部分(fen)(fen)幫助(zhu)(zhu)學(xue)員分(fen)(fen)析客戶KYC信息，預判資配銷售(shou)(shou)方向，優化資配銷售(shou)(shou)流(liu)程，尤(you)其(qi)是(shi)優化客戶邀約的(de)(de)流(liu)程與精準話術； 課(ke)程的(de)(de)重點(dian)在第二部分(fen)(fen)，針對3個特殊(shu)情景與3個普通案例，來解析面對不同客戶，不同產品情境下的(de)(de)理財經(jing)理的(de)(de)面談(tan)營銷技(ji)巧，重點(dian)是(shi)引導客戶確認自我(wo)需求，并通過(guo)情景演練的(de)(de)形式(shi)幫助(zhu)(zhu)學(xue)員把需求引導的(de)(de)核心技(ji)能進(jin)行自我(wo)學(xue)習與固化。

第一部分 從KYC主要指標出發的資配銷售流程
（一）分析客戶KYC信息，預判資配銷售方向
1.基于客戶年齡與產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議
2.基于客戶職業與資產層級，分析需求敏感點和核心產品營銷順序
3.基于客戶關系維度，梳理客戶長期經營與維護的核心邏輯
（二）電訪邀約見面--精準分析精準邀約話術
1.針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約話術
2.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術
3.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術
4.針對持有理財的大客戶的電訪邀約話術
5.針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術
6.針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術
（三）資配面談流程
1.寒暄、轉換話題
2.挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求
3.描述理財需求與配置思路
第二部分 基于深度KYC的資配面談銷售技巧提升
本部分核心重點：如何挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求
本部分教學方法：情景與案例演練
（一）基于深度KYC的資配面談銷售技巧
1. 如何挖掘客戶的需求（*法）
營銷人員的核心技能不是說，而是巧思、巧聽，與有技巧的提問式引導
2.如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）
3.“復雜產品銷售不能光靠嘴巴說”—復雜產品相關銷售墊板的設計與使用
（二）資配面談營銷的情景模擬演練
3個特殊情景與3個普通案例
3個特殊情境提升資配面談銷售技巧：
1.婆媳關系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
2.重組家庭，潛在的婚姻資產保全方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3.私營企業主的家企資產隔離方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3個普通案例提升資配面談銷售技巧：
案例一 客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務的基礎上，以下三種情景，如何運用面談銷售技巧，讓客戶自我確認需求？
1.了解到客戶是私營企業主
2.了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費用
3.了解到客戶自己有過勤工儉學讀完大學的經歷
案例二 商業養老險的四個層次的面談技巧
1.社保養老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕
2．利用調查問卷讓客戶自我規劃自己的品質養老生活
3.運用*提問式引導技術讓客戶自我確認需求
4.深度KYC確認客戶的真實痛點，進行產品的精準切入
案例三 將基金定投包裝成教育金或養老金，如何進行需求引導與產品介紹
1.微笑曲線并不是介紹基金定投的好方法，“如果市場從3500點來回波動回到3500點，賺錢概率大于95%”，那如果客戶從5000點開始定投，難道要讓客戶等到5000點嗎？
2.“定時定額買基金抵御通貨膨脹，攤平成本來分散風險”，道理沒錯，沒有客戶喜歡聽道理。
3.如何(he)通過(guo)圖(tu)表與故事(shi)的形(xing)式(shi)解釋好基金定投的優勢，實現快速成交？

面談銷售技巧培訓