《新形勢下的資產配置管理及存量客戶盤活》合肥講師
講師：汪含 瀏覽(lan)次(ci)數：2570
課程描述INTRODUCTION
資產配置管理及存量客戶盤活
培訓講師：汪含(han)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產配置(zhi)管理及存(cun)量客戶盤(pan)活
【課程大綱】：
(領(ling)導開訓(xun)(xun):強調訓(xun)(xun)練的(de)意(yi)義和目的(de))
頭腦(nao)風暴：每(mei)人提出(chu)工作(zuo)中(zhong)的難(nan)(nan)題， 老師(shi)將這些(xie)難(nan)(nan)題作(zuo)為案例在整個課程中(zhong)巧妙地穿插，分析。
前言、高(gao)端客戶服務(wu)理念(nian)（案例(li)分析、短片觀看(kan)、圖片觀看(kan)、示范指導、模擬演練(lian)、頭腦風(feng)暴）
客(ke)戶對于銀行(xing)需求的轉變
客戶(hu)的現狀
導入：營銷現狀盤點(dian)
1、你的客戶總量有(you)多少？
2、你(ni)熟悉的客(ke)戶(hu)占客(ke)戶(hu)總數是多少比例？
3、當(dang)前客戶(hu)(hu)的(de)產品(pin)(pin)占有(you)率，購買5個產品(pin)(pin)以上(shang)的(de)客戶(hu)(hu)有(you)多(duo)少比例？購買3個產
品以(yi)上的有多(duo)少比(bi)例(li)？購買2個以(yi)下(xia)產(chan)品的客戶有多(duo)少比(bi)例(li)？
4、你的(de)客戶中(zhong)AUM值在(zai)哪個層(ceng)次的(de)**多？
5、你(ni)**什么數據去(qu)分析客戶是否屬于(yu)中高端客戶、忠誠(cheng)客戶？
第一篇: 客戶精準定(ding)位(wei)與差異(yi)化經營能力
客(ke)戶差異化經營能力(li)提升三步法
1、**步：多渠(qu)道(dao)增加客戶接觸頻(pin)率
邀約客戶來行，增加客戶接觸頻率
邀(yao)約客(ke)戶的話術、技巧與切入點
2、第二步(bu)：KYC（Know Your Customer），建(jian)立完整的客(ke)戶(hu)信息(xi) KYC的目的：**溝(gou)通獲取(qu)客(ke)戶(hu)有效信息(xi)，精準(zhun)定(ding)位
KYC的內(nei)容(rong)：獲取客(ke)戶有效信息的問(wen)題
建立完整(zheng)的客戶信息（表(biao)格工具）
3、第三步：客戶分(fen)群(qun)、分(fen)級管理(li)
1)、解(jie)碼客(ke)群——客(ke)戶分群、分類服務營銷
客戶分群(qun)的標(biao)準：
職業(ye)、特(te)色、家庭(ting)背景、資產來源、消費習慣、投資目的等(deng)。
六大客群：
企(qi)(qi)業主、企(qi)(qi)業高管、富裕家庭、退休(xiu)(xiu)族(zu)、準退休(xiu)(xiu)族(zu)、工薪族(zu)等
客戶分群經營與(yu)維護策略
2)、依貢獻(xian)度與理(li)財心(xin)理(li)對(dui)客(ke)戶進行(xing)分級管理(li)
富人(ren)九大類型分(fen)析
富人的投資理財偏(pian)好與維護(hu)重點
依貢獻度與富人心理學(xue)的分級維護
四級客(ke)戶的差異化服務與營(ying)銷策(ce)略
小組研討(tao)1：六大客(ke)群(qun)客(ke)戶主要特(te)征(zheng)信息分析與理財需求點探討(tao)
小(xiao)組(zu)研討2：依(yi)貢獻度與AUM值對客戶進行分類后的差異(yi)化服務與營銷策略
4、第四步 時間管理(li)星級提升與深度開發(fa)策略
（一）、客戶(hu)關系兩手抓
高端客(ke)戶的(de)市場細分
四(si)種客戶檔案建(jian)立(li)與完善技巧
重(zhong)點客戶價值評(ping)估(gu)與鑒別
優質客戶(hu)評價(jia)標準與選擇
（二）、營建客戶關系技巧(qiao)
(三) 持續驚動你的客戶
（1）高(gao)端客(ke)戶信(xin)(xin)息管(guan)理(li)客(ke)戶信(xin)(xin)息管(guan)客(ke)戶信(xin)(xin)息管(guan)理(li)
客戶信息(xi)維護的種類
客戶信(xin)息(xi)維護的途(tu)徑
如何利用客戶信息
（2）客戶分層
客戶分層方(fang)式
從(cong)維護角度看客(ke)戶分層法(fa)
客戶維(wei)護的頻率
（3）客戶(hu)維護計劃制定(ding)
客戶維護的內(nei)容和策略
客戶溝通方式的偏好
客(ke)戶(hu)經理時間(jian)分配
客戶經理時(shi)間管理工(gong)具的使用
演練：制(zhi)定時(shi)間(jian)計劃表
（4）監測(ce)客戶(hu)發展，管理發展中的客戶(hu)關系(xi)
管理發展(zhan)中(zhong)客戶關系(xi)的指導框架(jia)
預防客(ke)戶流失具體措施舉(ju)例
客(ke)戶流失的(de)預(yu)警信號
對(dui)策(ce)
第二篇(pian): 基金健(jian)診與資產配置
突破心(xin)魔，積極心(xin)態(tai)盤(pan)活投(tou)資虧損客戶(hu)
一(yi)、面對(dui)投資市場的(de)挑戰
——為什么(me)投資會賠錢
二、面(mian)對投資虧損的(de)客戶
1、目前面臨的銷售業績困境
2、突破客戶經理的心魔(mo)
3、面對投資(zi)虧損(sun)正確的心態
三(san)、轉換(huan)思(si)路(lu)，讓資產滾動，持續(xu)收益(yi)贏得客戶
1、客戶關(guan)系(xi)雙聯(lian)(lian)系(xi)因素：經濟聯(lian)(lian)系(xi)、情感聯(lian)(lian)系(xi)
2、轉換(huan)思路(lu)，客(ke)戶舍不得離開(kai)的服務營(ying)銷策略
四、如(ru)何(he)做好基金(jin)健診(在傷(shang)口灑鹽)
（1）基金診斷的賣(mai)點
（2）解決的方案(an)：汰弱補強
（3）商品(pin)比(bi)較原則(ze)
（4）勇敢(gan)面對客(ke)戶罵慘的(de)基(ji)金(jin)
五、基金與資產配(pei)置
（1）投資報酬與資產配置
（2）完美資產配置的投資策略
（3）交叉(cha)銷售與資(zi)產配置(zhi)
六、健診轉換后(hou)(hou)的后(hou)(hou)續(xu)服務
(1)轉換完不是一勞永逸(yi)!
(2)創造轉換后的(de)再銷售機會
七、如何(he)勇敢(gan)面對客(ke)戶狂罵的基金
（1）從客訴(su)中尋找再成(cheng)交機會
（2）不要等到客戶默默把錢都轉走
（3）如何解(jie)決(jue)客戶問題(ti)
（4）同(tong)理心面對
第三篇(pian):復雜產(chan)品的專業(ye)營銷能力——綜合金(jin)融服務方案(an)設計及呈現
1、復雜(za)產(chan)品(pin)的(de)營銷，基于專(zhuan)業與對客戶資產(chan)的(de)規(gui)劃(hua)而進行
2、綜(zong)合金(jin)融方案設計的(de)原(yuan)則(ze)及重點(dian)工(gong)作
3、綜合(he)金融方案設計的核心(xin)——資產(chan)配置與規劃建議
1)資產配置(zhi)的基礎——資產配置(zhi)金字(zi)塔
2）資(zi)產配置(zhi)的五(wu)項關鍵步驟(zou)
A、客戶投資經(jing)驗與(yu)理財目(mu)標溝通(tong)——風險評估，聆聽需求
（簡化：過去、現在、未來）
B、溝通理財思路(lu)，直指問題——客戶現有資產配置的可(ke)能潛(qian)在(zai)問題
（客(ke)戶(hu)資產潛在問題，圍繞流動性(xing)(xing)、收(shou)益性(xing)(xing)、風險性(xing)(xing)與客(ke)戶(hu)溝通。）
C、預期與(yu)現狀的差異，提出(chu)建議比例(li)——資產配(pei)置(zhi)的黃金(jin)比例(li)
D、大(da)類對(dui)接，產品落地(di)——短(duan)期、理(li)財、保障三大(da)類產品落地(di)
E、售后服務——收集反饋、風險提示、后續(xu)檢(jian)視、要求轉介
3）工具與(yu)模(mo)板(ban)：資產配置(zhi)建議(yi)的(de)聆聽需求問句與(yu)溝通策略指引
3、綜合金融方案(an)的形(xing)象——呈現格(ge)式要求(qiu)
4、如何為(wei)客戶解(jie)讀(du)綜合金融(rong)方案
5、如(ru)何從理財規(gui)劃的角度應對客戶(hu)異議
情(qing)境演練(lian) 1：從(cong)目標 VIP 客戶群體中選取有代(dai)表性人物，現場模擬(ni)資產(chan)
配置(zhi)溝通與(yu)方案建議
情境演練 2：如何(he)為客戶解讀綜合金融方案
項(xiang)目中，可輸(shu)出成果：
課(ke)程過程中，將(jiang)在每一章節安排(pai)相應的研(yan)討，這些研(yan)討成果可匯集成理(li)財經理(li)的工作指導，具體如下：
1、VIP 客戶與營銷現狀盤點(dian)
（意義：VIP 客戶維護(hu)覆(fu)蓋率(lv)、營銷覆(fu)蓋率(lv)、產(chan)品滲透率(lv)、運用(yong)資產(chan)配置專業(ye)
營銷(xiao)的(de)比例等）
2、六大渠道分析(xi)，繪(hui)制 VIP 客戶地圖與分群維護策略
（意義：明確 VIP 客(ke)戶的所在，分析 VIP 客(ke)戶的特性、群體(ti)特征(zheng)、理財(cai)需求、
差異化(hua)服(fu)務等）
3、產品組合包設計，交叉銷(xiao)售鎖定(ding)客戶關系(xi)
（意義：按不同(tong)群體、價值(zhi)分類(lei)的客戶(hu)，提前設定產(chan)品(pin)組合包，作為營銷指(zhi)引）
4、AUM 提升(sheng)專項營(ying)銷，鎖定(ding)并穩定(ding)提升(sheng) VIP 客戶忠誠度
（意(yi)義：**專項的活動(dong)，有目的地(di)引導(dao)客(ke)戶遷(qian)入(ru)更多(duo)的資產，運(yun)用資產配置
提(ti)升客戶的(de)離開(kai)成本(ben)，從而提(ti)升客戶忠(zhong)誠(cheng)度，提(ti)升業績）
5、對應(ying)六大渠道代表人物(wu)，設計對應(ying)資(zi)產配置方案與綜合金融方案
（意義：資(zi)產配(pei)置方案與(yu)綜(zong)合金融方案，均可作為(wei)相應渠道(dao)及其(qi)他 VIP 客(ke)戶(hu)的營銷模板）
6、模擬演練：如何向客戶(hu)通俗、清晰、簡潔、有效地解讀綜合金融方(fang)案，讓晦澀變易懂(dong)，專(zhuan)業(ye)營銷
分組案例PK賽
A組案例解決方案展(zhan)示（10分鐘），接(jie)受B組應(ying)對挑戰（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）
B組案(an)例解(jie)決方案(an)展示（10分(fen)鐘），接受A組應(ying)對挑戰(zhan)（10分(fen)鐘），回答評委提問（10分(fen)鐘）
輪換(huan)組(zu)(zu)(zu)（AB組(zu)(zu)(zu)換(huan)CD組(zu)(zu)(zu)）
C組(zu)案例解決方案展(zhan)示（10分鐘(zhong)），接受D組(zu)應對(dui)挑戰（10分鐘(zhong)），回答(da)評(ping)委提問（10分鐘(zhong)）
D組(zu)案(an)例解決方案(an)展示(shi)（10分(fen)鐘），接(jie)受(shou)C組(zu)應對挑戰（10分(fen)鐘），回(hui)答評(ping)委(wei)提問（10分(fen)鐘）
輪換(huan)組（CD組換(huan)EF組）
E組案(an)例解決方案(an)展(zhan)示（10分(fen)鐘(zhong)），接受F組應對(dui)挑(tiao)戰（10分(fen)鐘(zhong)），回(hui)答評(ping)委提問（10分(fen)鐘(zhong)）
F組案例(li)解決方案展示（10分(fen)鐘），接受E組應對(dui)挑戰（10分(fen)鐘），回(hui)答(da)評委提(ti)問（10分(fen)鐘）
案例PK規則：
參(can)賽選手分組(zu)案例展(zhan)示的(de)規則(ze)流(liu)程如(ru)下：
抽簽分(fen)組：參賽(sai)選手(shou)共分(fen)成三個對(dui)(dui)抗小(xiao)組（A/B，C/D，E/F）；每(mei)小(xiao)組原則上共6名成員，組內決(jue)定2人(ren)負(fu)責案例展(zhan)示，2人(ren)負(fu)責案例對(dui)(dui)抗，2人(ren)負(fu)責回答評委提問；
案例選擇：A/B，C/D，E/F每一對抗小組選取相(xiang)同案例，在課前進(jin)行方案制作，并根據(ju)老師**天的專業(ye)指導進(jin)行調整；
案例展(zhan)示：每一對抗小組分別(bie)分為(wei)A方(fang)(fang)(fang)和(he)(he)B方(fang)(fang)(fang)、C方(fang)(fang)(fang)和(he)(he)D方(fang)(fang)(fang)、E方(fang)(fang)(fang)和(he)(he)F方(fang)(fang)(fang)就所制(zhi)作的案例進行展(zhan)示（包括PPT展(zhan)示或情景演(yan)示，方(fang)(fang)(fang)式由(you)任意(yi)一方(fang)(fang)(fang)獨立決定）；
案(an)例(li)對抗：首先是(shi)A方（C方、E方）進(jin)行10分鐘的(de)案(an)例(li)陳述(shu)；其次由B方（D方、F方）就對方的(de)陳述(shu)，挑(tiao)(tiao)出弱點進(jin)行挑(tiao)(tiao)戰提問，A方（C方、E方）就挑(tiao)(tiao)戰提問進(jin)行回答，時間10分鐘；
評委提問(wen)(wen)：在案例陳述和對方組(zu)挑(tiao)戰提問(wen)(wen)后，由評委老師即興提問(wen)(wen)，A方（C方、E方）選(xuan)手作答，時間10分鐘。
角(jiao)色(se)轉換(huan)：B方(fang)（D方(fang)、F方(fang)）就對(dui)抗組抽取(qu)的案例進行陳述，時(shi)間10分(fen)鐘；接下來由A方(fang)（C方(fang)、E方(fang)）進行挑(tiao)戰(zhan)提問，B方(fang)（D方(fang)、F方(fang)）進行回(hui)答，時(shi)間10分(fen)鐘。
評(ping)委提(ti)問(wen)：在案例陳述(shu)和對方(fang)(fang)組挑戰提(ti)問(wen)后，由評(ping)委老師(shi)即興(xing)提(ti)問(wen)，B方(fang)(fang)（D方(fang)(fang)、F方(fang)(fang)）選手作答，時間10分鐘。
**后根據評(ping)委計分決出優勝組，頒發獎品。
資產配置管理(li)及存量客戶(hu)盤(pan)活
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/28127.html
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