《社區銀行用戶創新體驗與營銷沙龍設計》合肥講師
講(jiang)師：汪含 瀏覽次數：2556
課程描述INTRODUCTION
社區銀行培訓課程
培訓講師：汪含
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
社區銀行培訓課(ke)程
課程大綱
第一(yi)講 社(she)區金融業(ye)務分析與規劃(hua)
一、 社區金融業務分析與規劃——幾個問題
二、 社區金(jin)融業(ye)務分析與規劃
1、 幾個(ge)社區場景
2、 幾種社(she)區金(jin)融模式
社區(qu)金融商(shang)城業務模式(shi)
社(she)區周邊商圈業務模式(shi)
社(she)區本地生活（O2O）業務模式
3、社區金融網
4、社區金融服(fu)務站
三(san)、社區金融商(shang)城業務模式
1、中高(gao)端社(she)區客(ke)戶(hu)群體(ti)特點
2、基(ji)于(yu)社區(qu)定位(wei)和數據分(fen)析的精準營銷
高檔小區(qu)，老小區(qu)，動遷小區(qu)，村和大隊
定客戶
定產品
定切(qie)入
3、深度互動營銷
四、社區營(ying)銷
社區營銷的意義
社區的分類(lei)
創(chuang)新型(xing)社區營銷的內容
案例：從海底撈學體驗式(shi)營銷
八仙過海學(xue)多維式營(ying)銷
興業銀行社區親子活(huo)動學一體式營銷
創新型社區營銷的流程設(she)計和實施
項(xiang)目調(diao)研組織
多維營銷渠道(dao)組合及(ji)執(zhi)行(xing)
項(xiang)目監控(kong)評估改進
經典案例賞析(xi)：X行網(wang)點基(ji)金定投理財講座成功分析(xi)
五、社(she)區營銷實戰
１、眾里尋她千百度――發現(xian)客戶的技巧(qiao)
客戶的判斷(duan)及(ji)分(fen)類
奢侈品的初步認(ren)識
客戶判斷的六個技巧
客(ke)戶分類的標準及(ji)簡易營銷對(dui)策
尋找客戶(hu)的MAN法則
練習：社交報告(gao)卡
（案(an)例導入：寧波(bo)建行(xing)的一位客戶經理回憶與(yu)中行(xing)的競爭）
客戶(hu)判別之----性格色(se)彩分析
紅色性格客戶的(de)判別與(yu)分(fen)類
（案例：一位客(ke)戶經理(li)給她的熟客(ke)戶送禮(li)物時巧妙的營(ying)銷過程）
藍(lan)色(se)性格客(ke)戶的判別與(yu)分類
（視頻：武林外(wai)傳片(pian)段）
黃色(se)性格(ge)客戶的判別與(yu)分類
（案(an)例(li)：搞定一位女性高(gao)管的(de)過程）
綠色性(xing)格客戶的判別與分(fen)類
客戶的(de)搜集與甄別
搜集客戶源的技巧
分類與(yu)篩選(xuan)客戶的技巧
分(fen)組(zu)演(yan)練：發展你個人的社交活(huo)動行動計(ji)劃(hua)
娓娓而談――語言營銷的(de)技(ji)巧
文(wen)字(zi)語(yu)言營(ying)銷技巧
肢體語言營銷技巧
２、猶抱琵琶半遮面――高效溝(gou)通的一(yi)、二、三、四
溝通的定義
高(gao)效溝(gou)通的重要(yao)意(yi)義
高效溝通(tong)之一（基本原則）
高效溝通之二(er)
--語言的溝通
--非語言的溝通
高效溝通之三
共同協議
思(si)想(xiang)情感(gan)
明確目標(biao)
高效溝(gou)通之四(si)
怎樣表達(da)清楚
傾(qing)聽的五個層次
視頻導入：新結(jie)婚時(shi)代片段
問比說更有效(xiao)
回答的境界
PMP贊(zan)美的技巧
破冰練(lian)習(xi)(xi)：開場白(bai)的對話練(lian)習(xi)(xi)
３、 面對面接觸的(de)技巧
自我介紹
確定適合的談(tan)話主(zhu)題
與客戶**次交談(tan)的技巧
向客戶告(gao)別的技巧
４、 潤(run)物(wu)細無聲――產(chan)品推銷的技巧
完美的*IVE營(ying)銷法(fa)則
Motivation principle （動機原理）
演練：分析客戶需求動機
Orientating skil （定向技巧）
Tracing the relations （追蹤關聯(lian)）
Inspiring requirement （啟(qi)發需求(qiu)）
Value show ; （價值展示）
FABE說業(ye)務法
F—產品(pin)的功能與(yu)特色
A—產品(pin)的優點
B—產品的利益與好處
E—相關(guan)的證據
破冰演(yan)練：產品(pin)、服(fu)務營銷話術腳(jiao)本演(yan)練
個人理財業務推銷(xiao)技巧
個人消費(fei)信貸(dai)業務營銷技巧
公司(si)業務營銷技巧(qiao)
銀(yin)行(xing)卡業務(wu)營(ying)銷技巧
網(wang)上(shang)銀行推(tui)銷技巧
交叉銷售是為了更好滿足客(ke)戶的每一項需求,而(er)不是單為了增加銷售
產品的數目.
練習：關于實(shi)景(jing)銷售場景(jing)中交(jiao)叉銷售產品(pin)系列(lie)順序
５、講述(shu)太極處理法(fa)： 認同－贊美－轉移(yi)－反問
演(yan)練：異(yi)議診所、處(chu)理反對意見
課(ke)堂(tang)分(fen)成4人一組
一人扮演客戶，把常見(jian)到的(de)反對意見(jian)列出來。
另(ling)外三人(ren)每人(ren)寫出處(chu)理回(hui)答稿同時回(hui)答。
注意(yi)處理反(fan)對意(yi)見的(de)4個步驟(zou)，正確理解客戶反(fan)對意(yi)見的(de)真實原因，然后進入下一階段的(de)銷售流(liu)程，提高成(cheng)功的(de)機遇。
第二講(jiang) 社區營(ying)銷(xiao)活動的設計(ji)與(yu)安(an)排
一(yi)、何謂社區營銷(xiao)活動
二、營(ying)銷特點――小型(xing) 執行 精細
1、精耕(geng)細(xi)作(zuo)的(de)觀(guan)念與會議營銷流程工(gong)作(zuo)
2、破舊立新(xin)―――社區新(xin)型沙龍模(mo)式(shi)
三、設(she)計(ji)與(yu)運(yun)作流(liu)程
１、兩種基于不(bu)同理念(nian)的銷售活動方法
２、進(jin)行銷售活動的原則
３、決(jue)定成敗(bai)的三大戰役（客戶預約、現場(chang)交流、后期追(zhui)蹤(zong)）
A 準備的要點－客(ke)戶(hu)篩選(xuan)及預(yu)約
客戶標準的設(she)計
客戶邀約的技巧(qiao)
視頻導入(ru)：非誠勿擾片段
電話邀約技巧三步曲(qu)―――學(xue)員(yuan)演練
（網(wang)點(dian)(dian)溝通(tong)、網(wang)點(dian)(dian)選擇、客戶篩(shai)選及溝通(tong)、會前分工(gong)會議、會前培訓、物品準備）
B 活(huo)動(dong)中要點(dian)――展(zhan)示與控場
（氣氛調動、理應(ying)外和、現場促成(cheng)、客戶購買意向）
（1）了解我們的(de)參(can)與者？
每次的參與(yu)者(zhe)是什么群體？
他們為什么來參加我們的活動？
他們對(dui)你要講的了(le)解有多(duo)少(shao)？
他(ta)們應該知道多？
他們對(dui)你(ni)有要求嗎？
他們來自哪(na)里(li)？
……
案例： 分(fen)析跳廣場舞的大(da)媽們的需(xu)求(qiu)
（3）破冰之旅
自(zi)我介紹、展示內(nei)容期許(xu)（破冰(bing)）
精彩的開(kai)場白
克服緊張情(qing)緒的五(wu)招(zhao)
（4） 時間控制(zhi)技(ji)巧
主持人親自準備(bei)講稿(gao)
對講(jiang)稿內容(rong)要反復(fu)研究
利用自(zi)己(ji)做成的(de)幻燈(deng)片(pian)反(fan)復進行(xing)事前的(de)演習
根據(ju)環境(jing)因(yin)素適(shi)時調整
如果有偏離主題應及時(shi)控制
根(gen)據情況合(he)理安排(pai)與(yu)控制提問時(shi)間
（5）形體語言
眼神交流
聲音的力量――語音、語調、語速
體(ti)態的魅力――閱讀肢(zhi)體(ti)語言
（6）提(ti)問應對(dui)與場面(mian)烘(hong)托
如(ru)何(he)應對(dui)提問
有人找茬怎么辦？
話(hua)托的作用
銷售配合的崗位安排(pai)
案(an)例(li)導入：基金產品銷售(shou)成功案(an)例(li)
3、活動后(hou)要點(dian)――維(wei)護(hu)與跟(gen)進
（簽單(dan)客戶追(zhui)蹤(zong)、意向(xiang)客戶追(zhui)蹤(zong)、向(xiang)行領導(dao)匯報）
案例導入： 壩壩電影(ying)進社區－幸(xing)福家園策劃案例
四、微信營銷
1、微信(xin)印象
2、誰(shui)在用微信
案例：小米微信(xin)營銷
招商銀行-愛心(xin)漂(piao)流瓶
3、微信在改變誰？
案例：三只松鼠(shu)微信(xin)營銷
練習：分組策(ce)劃一次銷售活動
要(yao)(yao)求(qiu)每(mei)組學員**天晚(wan)自習時間依據(ju)老師的產品(pin)設(she)計要(yao)(yao)求(qiu)設(she)計一份在貼近工作實(shi)戰活(huo)動策劃服(fu)務(wu)方案，要(yao)(yao)求(qiu)如下：
1.版式要求：方案(an)為WORD版 活動展示(shi)為PPT版。
2.制作(zuo)要(yao)(yao)求：方案(an)設計與(yu)執行(xing)細節(jie)與(yu)活動流(liu)程，以(yi)及(ji)活動的主(zhu)要(yao)(yao)目(mu)標與(yu)交叉銷售內容(rong)，PPT為活動背(bei)景與(yu)主(zhu)持人展(zhan)示與(yu)內容(rong)
3.演練要求：每組學員(yuan)時間(jian)展示時間(jian)２５分鐘。選擇幾(ji)組進行展示，訓練學員(yuan)方案制作能力、呈現力和展示方式。
(1)要求在課堂上用１０分鐘時間將本組提(ti)供的金融服務設(she)計(ji)方案向老師與(yu)全體(ti)學員進(jin)行講述與(yu)活(huo)動主(zhu)(zhu)持(chi)人(ren)展示路演，本組成員可飾演客戶，與(yu)主(zhu)(zhu)持(chi)人(ren)互動，并接受老師與(yu)學員點(dian)評(ping)。
(2)學員路演結(jie)束后(hou)，用１０分鐘時間選2名學員作為客(ke)戶代表進行提問點評，提問的(de)內容主(zhu)要是(shi)關于(yu)客(ke)戶需(xu)求方(fang)面(mian)的(de)疑問、金融服(fu)務解決方(fang)案方(fang)面(mian)的(de)疑問及金融服(fu)務保障措施方(fang)面(mian)的(de)疑問；
(3)．老師(shi)點評，時間５分鐘。主(zhu)要分析金融(rong)活動方(fang)案制作與(yu)路演，肯定成績、分析存在的不足與(yu)改進建議三個方(fang)面進行綜(zong)合點評。
（4） **終演(yan)練(lian)結果和(he)點評精(jing)華，將請每(mei)一(yi)小組完善活動(dong)方案(an)和(he)PPT，并評選(xuan)出社區活動(dong)策劃(hua)大賽一(yi)、二、三等獎各一(yi)名，選(xuan)入本行精(jing)選(xuan)案(an)例題庫。
課程結束：
一、 重點知識回顧
二(er)、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計(ji)劃
四(si)、 企業領(ling)導(dao)：頒獎(jiang)
五、 企業領導：總結發言
社區銀行培訓課(ke)程(cheng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/28128.html
已開課(ke)時間Have start time
- 汪含
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