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客戶心理洞察與決策

課程背景：
傳統實體商業面對新業態的沖擊是否不再有存在的價值呢？
有一句話說“在中國，所有的生意都值得重做一遍”，背后的意思是任何商業模式都有其存在的價值和市場機遇，也印證世界上沒有不能做的生意只有不會做的生意。如何才能再全新時代重塑傳統商業的市場競爭力？聚焦在“人”身上無疑是最有效的，誰能真正了解顧客就無疑真正掌握顧客的消費行為，于是每一個傳統的銷售者都需要變成一個能讀懂顧客內心的超級讀心術掌握者。
關注人，就是提高每一個銷售人員的影響力和說服力，因為任何產品的銷售過程都是一個說服與選擇的過程。在這個有史以來信息超量最嚴重、最飽和的時代，各種事情都在爭相搶占著顧客注意力，人們無法充分地思考每一條信息。于是，信息出現的背景和心理情境漸漸變成了決定影響力是否見效的核心要素。因此，如果希望大幅提升影響力和說服力，通過傳統擺事實、講道理的方式效果將會越來越有限，而我們只需要在洞悉顧客心理行為動因的基礎上對常用的影響策略做一點小小的調整，把你要說的信息跟顧客內心深處的動機關聯起來，就能起到四兩撥千斤的效果。
本課程基于*的心理學和決策學研究結果，結合銷售人員日常工作特征，通過分析個人行為決策動因角度入手，以場景化的方式向學員呈現了30多個常見銷售場景，用一個又一個的“如何…才能…”的問題來回答銷售人員所需要的銷售讀心術。讓課程好聽，學員愛聽，聽懂就能用。
請相(xiang)信(xin)，讓人們做(zuo)出決定的(de)并不是信(xin)息(xi)本(ben)(ben)身(shen)，而是這些(xie)信(xin)息(xi)呈現的(de)背(bei)景(jing)或(huo)(huo)情(qing)境。對措辭、時機(ji)、背(bei)景(jing)或(huo)(huo)情(qing)境設定做(zuo)一些(xie)小小的(de)調整，就(jiu)能戲劇(ju)性(xing)地實(shi)現對方“認同信(xin)息(xi)并依言行動”的(de)程度。這就(jiu)是本(ben)(ben)課的(de)邏輯基礎。

課程收益：
● 梳理客戶購買行為動因
——為什么需要影響，如何影響
● 掌握銷售全流程決策引導技巧
——引流、成交、客單價、復購
● 學(xue)會(hui)兩大心理技(ji)巧引導客戶(hu)購買

課程對象：營銷(xiao)/市場團隊(dui)成(cheng)員等

課程大綱
Part1：客戶購買決策動因探尋
第一講：WHY-為什么需要影響客戶購買決策
1、購買是由決策組成
2、影響(xiang)決策就是引導(dao)購買

第二講：IF-人的決策可以被影響嗎？
一、認識人的決策機制
1、理性腦和感性腦
2、影響人決策三原則
3、說服人的機制
1）認知反射測試
2）偏見
二、6大說服原理
原理1：互惠
原理2：權威
原理3：稀缺
原理4：喜好
原理5：保持一致
原理6：社會認同

第三講：HOW-如何影響客戶的購買決策
一、改變人行為的四大常規思路
1、物質激勵
1）正向激勵
分析：物質的局限性
2）負向激勵
分析：心安里的效應
2、榮譽激勵
1）及時性
2）不確定性
3、啟動道德意識
4、利用從眾心理
1）現象
2）從眾效應的底層邏輯
二、高階思路-助推四大思路
思路1：優化默認設置
思路2：提供充分信息
思路3：提供實施的便利性
思路4：游戲化設計
討論：葡萄(tao)你(ni)先(xian)吃哪一顆

Part2：銷售全流程購買決策引導技巧
第一講：如何實現更多客戶到店-來更多
關鍵詞：引流
一、利用從眾心理
1、社會認同原理三大動機
2、命令性規范
3、公布*數字/日增客戶
二、如何提升預約客戶的到店率
1、讓你的請求或信息和受眾的名字發生關聯
2、只要名不要姓
3、請顧客事先提交需求點/問題點
4、利用承諾

第二講：如何實現更多到店顧客購買-更多買
關鍵詞：成交率
一、如何讓顧客喜歡你
1、外表魅力
2、相似性
3、恭維
4、接觸（熟悉）
5、合作（參與感）
6、條件反射和正（負）關聯
二、如何給到顧客選項
1、損失規避原則
2、默認選項的力量
3、增強版主動選擇-兩步法
4、通過推薦(jian)和分(fen)類減少選項-案例葡(pu)萄酒莊(zhuang)的(de)分(fen)類法

第三講：如何實現顧客一次買更多/買更貴
關鍵詞：客單價
一、如何在價格談判中獲得更大收益
1、先報價還是后報價？
2、如何削弱錨定效應的影響
3、精準報價的威力
4、價格尾數的玄機
案例：四組價格的對比
二、如何設計具有吸引力的促銷機制
1、附加效應
2、拉平效應

第四講：如何實現顧客的持續購買-買更久
關鍵詞：復購率
一、如何提升會員活動的吸引力
1、小數字假說-如何反饋
2、進程過半理論
案例：星巴克會員等級
二、如何降低電話回(hui)訪(fang)的提前掛(gua)機率

Part3：（高級技巧）兩大心理效應引導客戶購買
——對比效應/錨定效應-如何讓你的產品顯得更優秀
1、對比效應及商業應用
2、錨定效應的商業應用-價格策略
3、錨定效應的商業應用-營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4、如何破解談判對手的錨定效應
課程(cheng)答(da)疑與(yu)課程(cheng)回顧

客戶心理洞察與決策