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項目銷售的流程

【課程目標】
-學習新形勢下的項目銷售的流程
-實戰高效的項目客戶拜訪技巧
-巧妙顧問式探詢洞察客戶需求
-分析甲方項目小組成員關系，有效獲得信息
-實現專業產品實效銷售拜訪
-與客戶有效溝通，快速建立客情關系
 -靈活處(chu)理項目(mu)客戶提出產品、關系、費用、不理睬(cai)、敷衍(yan)的異(yi)議

【課程特色】
-根據項目的發展階段，每個階段給與詳盡實戰項目銷售技巧
-以銷售人員項目銷售拜訪為基礎，一切以實戰出發
-顧問式銷售技巧巧妙探詢技巧
-對于與競爭對手長期合作良好拜訪攻堅話術
-靈活處理客戶提出產品、關系、費用、不理睬、敷衍的異議
-對于異議處理的5層技巧
-特有(you)項目客戶(hu)快速(su)成交(jiao)模式

【課程大綱】
第一單元項目銷售的特點與挑戰
-項目銷售常見挑戰
-深陷信息孤島：理不清項目小組內部成員間關系，搞不懂客戶的真實需求
-無法推動項目：無法與真正的決策人建立關系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策
-無法控制局面：好不容易與決策人建立起關系，眼看要簽單，卻被半路殺出的對手拿下
-影響客戶決策的因素
-新形勢下項目銷售實戰客戶拜訪的要求
-熟悉競品：必須根據競品的資源和工作特點，制定出多種客戶可接受解決方案
-靈活實戰：客戶可能提出產品、關系、費用、直接拒絕等多種，必須能靈活應對
-精研產品：提煉產品核心賣點，為任何一種競爭情境設計推廣理由
-洞察客戶：必須根據客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求
-主動成(cheng)交(jiao)：高效談判，與(yu)客戶達(da)成(cheng)合(he)作意向

第二單元項目型銷售流程—目標、任務、策略和技巧
客戶采購流程
-產生需求
-調查初選
-制訂標準
-采購決策
-采購實施
廠商項目銷售流程
-項目立項
-初步接觸
-技術&商務突破
-現場投標
-合同簽約與執行
銷售流程(cheng)里(li)程(cheng)碑(bei)—目標/任務/策(ce)略和技(ji)巧

第三單元實戰大項目銷售的五步循環
項目銷售第一階段：項目立項
-項目立項階段的階段目標：完成客戶評估
-項目立項階段的工作任務
-發現項目線索
-收集初步信息
-進行項目評估
-開始正式跟蹤
-項目立項階段常見用銷售技巧
-評估項目的四項基本原則
-初次約訪的五個步驟
項目銷售第二階段：初步接觸
-階段目標：獲得內線和關鍵人以及其它關鍵信息
-提交采購組織分析圖
-尋找線人和關鍵決策人
-提交項目關鍵信息表
-了解高級項目需求
-初步接觸階段常用技巧
-客戶組織分析五步法
-拜訪客戶核心技巧-探詢聆聽技巧
項目銷售第三階段：技術與商務突破
-階段目標：獲得入圍資格，指定采購標準，指定競爭對手
-工作任務：建立關系、價值展示、引導客戶、成功入圍、我定規則、我定對手
-常用策略與技巧
-*--項目銷售客戶探詢技巧
-FABE-說服法
-贏得個人信任與組織信任
-建立深度客戶關系四部曲
-洞察客戶需求：隱含需求、明確需求，采購標準
項目銷售第四階段：現場投標
-階段目標：成功中標
-獲得招標小組中主導力量的支持與承諾并成功
-工作任務：設計投標策略，參加現場投標
-投標前的準備與規劃
-招標前運作的常規策略：
-技術壁壘策略
-負面案例策略
-選擇對手策略
-分割訂單策略
項目銷售第五階段：合同簽訂與執行
-階段目標：簽訂供貨合同，收到首付款
-常用項目銷售談判技巧
-談判的三類籌碼：時間、信息與力量
-讓對方先報價
-永遠不要接受第一次報價
-虛設領導—給自己回旋余地
-除非交換—決不讓步
-黑臉白臉策略
-降價的方式發法
結尾：拜(bai)訪決(jue)定(ding)銷售，專(zhuan)業成就未來

項目銷售的流程