課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶高效投入
【針對問題】
-中秋節送月餅,過年送購物卡,看著一堆購物卡,客戶真記不起是誰送的
-生日送蛋糕鮮花,錢花了,客戶感覺很平常,白投了
-家訪不少,后來越來越沒有效果
-請客戶吃飯,不知道該點什么菜,總是讓客戶牽著鼻子走,總是擔心費用超支
-請客戶集體吃飯,大家就是客套一下,酒沒喝多少,錢花了,客戶卻不怎么領情,銷量平平
-請客戶去酒吧,錢沒少花,客戶玩得不開心
-請客戶足浴,點個豪華套餐,客戶似乎不太滿意
-請客戶卡拉OK,乘興而去,可唱兩首就沒氣氛了,錢花了不少,客戶并不怎么盡興
-客(ke)情活動總是(shi)吃飯、送禮、足(zu)浴太單調,對(dui)客(ke)戶沒有吸引力
【培訓目標】
-送禮是門大學問,訓練銷售人員如何花費200元,得到3000元投入的效果?
-家訪是優秀銷售人員最核心的拜訪形式,如何把家訪做得花樣百出,客戶很歡迎銷售到來?
-請客戶1對1吃飯,如何通過吃飯快速加深客戶關系?
-吃飯是形式,如何通過吃飯讓大客戶和核心團隊開懷暢飲,一醉方休?
-酒吧是客戶進一步交際的常見場所,如何專業安排讓客戶玩得開心?
-卡拉OK常常是唱歌者陶醉,聽眾各干各的,如何組織讓客戶唱地HI、跳舞瘋狂、喝的盡興?
-足浴是商務宴請后的常規客情活動,如何在有限的預算內讓客戶驚喜連連?
-有(you)效(xiao)的創新客戶(hu)活動,永遠比競爭(zheng)對手讓客戶(hu)眼前一亮
【課程大綱】
引言: 銷售就是花錢的藝術
-客戶活動常見形式:禮品、宴請、酒吧、卡拉OK、足浴、旅游等
-銷售客情活動的挑戰
-競爭對手總投入,我們不投入不行,但飯吃了,禮送了,歌唱了,增量效果也一般般
-客戶活動沒有新意,客戶沒太大興趣
-不同客戶喜歡不同的活動
-客戶胃口越來越刁,競爭成本越來越高
-活動是形式,本質是客戶在活動中產生心動一刻,才能有效突破客情關系
-優秀客情活動設計的五大原則
-銷售就是花錢的藝術
訓練一:心動一刻-如何有效的送禮品
-中秋送月餅送200元虧損200元
-了解人性-發現客戶的個體化需求
-送禮是客戶關系突破的契機
-如何送禮品才能讓客戶砰然心動?
-送禮就要超越客戶的期望
-送禮就要以情動人
-送禮就要個性化
-銷售人員送禮要容易操作
-超越客戶期望-創造心動一刻
-客戶生日禮品篩選訓練
-客戶孩子生日禮品篩選訓練
-不同預算禮品篩選訓練
主題(ti)演練與考(kao)核(he):社交專家之禮品篩選訓練和(he)考(kao)核(he)
訓練二:終身難忘-1對1商業宴請
-優秀銷售人員一定是商業宴請專家
-如何選擇餐館?
-客戶發展階段四大類餐館特點與選擇
-如何預約客戶?如何處理客戶的拒絕?
-如何在一個客戶去過的餐館吃出新意?
-如何讓客戶在進入餐館之前心情愉快?
-如何處理客戶不喝酒的異議?
-如何在客戶開餐初就覺的賓至如歸?
-如何在開場激發客戶的情緒?
-1對1要談些什么話題讓兩人快速加深關系?
-如何在宴請的時候設計互動活動讓客戶終身難忘?
-如何通過活動設計快速突破與客戶的關系?
-如何讓1對1宴請高潮迭起?
-如何通過1對1宴請之后留有美好的余味
主題演練與考核:社交(jiao)高手之1對(dui)1宴請實戰主題演練和考核
訓練三:1對多商業宴請-讓大客戶團隊一醉方休?
-客戶團隊宴請不同人員的心理需求和內心期待
-充分了解客戶吃飯、飲酒習慣
-充分了解客戶成員性格與組織角色
-如何解決客戶說“我今天開車了不能喝酒”的常見異議
-充分設計與創造本次宴請的氣氛推動人和氣氛推動點
-如何巧妙控制開場飲品選擇?
-如何有效引導通過前三輪酒奠定今日宴請開門紅?
-如何引導溝通激發客戶團隊的酒性?
-如何通過引導骨干客戶激發大客戶的飲酒樂趣?
-如何通過特殊事件激發重點客戶的飲酒興致?
-如何激發宴請時情緒不高的關鍵客戶?
-如何激活宴請的冷場間歇?
-如何創造推進宴請的高潮?
-如何在宴請中達成自己商業目的?
-如何讓自己在商務宴請中保持清醒狀態?
-如何在商務宴請結束后讓客戶終身難忘?
主(zhu)題(ti)演練(lian)(lian)與考核(he):社交(jiao)高手之商(shang)務宴(yan)請(qing)實戰主(zhu)題(ti)演練(lian)(lian)和考核(he)
訓練四:家訪為王-大力推進高效專業的家訪
-家訪是超級銷售人員的關鍵拜訪行為
-如何巧妙處理客戶家訪的拒絕?
-如何獲得客戶的家庭住址?
-家訪如何選擇客戶喜歡的禮品?
-如何設計不同家訪主題讓客戶眼前一亮?
-家訪如何得到客戶家屬的歡迎
-家訪中如何發現客戶個性化需求?
-家訪中如何給客戶要銷量?
-家訪結束的關鍵注意事項
-家訪后如何有效的跟進?
主題演練與考(kao)核(he):社交專家之家訪實戰訓練
訓練五:酒吧潮人-如何讓客戶在酒吧玩的開心
-客戶去酒吧的心理需求和內心期待
-酒吧活動成功的四大標準
-不同預算形式下酒吧點單攻略
-為女客戶推薦一杯低調煽情的雞尾酒
-常見酒吧社交游戲訓練
-如何讓客戶酒吧中徹底放開?
-如何讓客戶在酒吧里心潮澎湃?
-如何讓客戶對本次酒吧活動難以忘懷?
-如何在酒吧有效突破客戶關系?
-如何在酒吧達成銷售承諾?
主題演練(lian)與(yu)考核:社(she)交高手之酒吧實(shi)戰主題演練(lian)和(he)考核
訓練六:高效群體卡拉ok和1對1足浴深度溝通
-群體卡拉OK活動常見的誤區
-關鍵客戶簡單唱1-2首之后沒有興趣
-個別客戶是麥霸,大多數人興趣一般
-唱者陶醉,余者各行其是
-如何有效調動核心客戶的唱歌積極性
-如何合理平衡不同客戶的感受?
-如何在冷場的時候調動客戶氣氛?
-如何創造卡拉OK的群體氣氛高潮?
-客戶足浴的心理需求和內心期待
-如何在足浴時有效溝通拉近客戶關系?
-如何在預算范圍內讓足浴活動與眾不同?
-如何安排會讓客戶對此次足浴難以忘懷?
主題(ti)演練(lian)與考(kao)核:社交高手之(zhi)卡(ka)拉OK和足浴實戰主題(ti)設計與演練(lian)
訓練七:創新客情活動的設計與組織
-喜新厭舊是人的天性
-競爭對手逼迫我們必須活動創新
-客情活動創新八大原則
-投其所好:如何設計一個目標客戶羽毛球比賽?
-以情動人:如何設計一個培訓關鍵客戶淚如雨下?
-雪中送炭:充分了解和理解客戶,雨中送傘,雪中送炭
-客戶互動:如何設計一個關鍵客戶同學聯誼會?
-魔鬼細節:細節決定成敗
-成本控制:如何用有限的預算進行*活動?
-超越對手:永遠比競爭對手更好一些
主題演練:社交高手之創新客情活動的設計與組織
結束語:社交(jiao)建(jian)立關系,關系成就未(wei)來
客戶高效投入
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