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區域銷售的培訓

【針對問題】
- 很多下屬看起來資質不錯，不過銷售工作結果經常讓經理大失所望
-很多經理對下屬付出很多努力，但下屬并不認同，有時竟然因此辭職
-銷售人員有增長，但銷售結果不太滿意，不知道如何進行有效改善
-潛力大客戶似乎很多，但似乎都很難啃(ken)，如(ru)何(he)有效分(fen)類進行高效開發(fa)

課程特色：
- 有效學習與下屬溝通的技巧，有效建立信任和尊重
- 學會專業的輔導和幫助下屬適應工作，提升輔導效率
- 學習專業的大客(ke)戶(hu)開發輔導，讓下屬有效提(ti)高業績

【課程(cheng)對象】 營銷人員、營銷經理、營銷總監

【課程大綱】
第一單元  區域市場快速上量常見瓶頸與誤區
-新形勢下市場的趨勢與特點
-企業常見營銷模式分析
-業績=市場潛力*心態*技能*行動
-營銷人員快速上量的常見瓶頸
-快速突破造就卓越的營銷精英
-改變心(xin)態-超越自(zi)己；快(kuai)速突(tu)破，跨越成功

第二單元    區域綜合績效分析與銷售評估
-區域市場銷售分析與評估
-銷售達成率及團隊排名
-增長率及團隊排名
-分析銷售人員工作量
-銷售面訪
-電話拜訪
-1對1客戶活動
-群體客戶活動
-銷售士氣與區域特殊事件
-銷售士氣：積極進取？抱怨消沉？
-是否降價、串貨、區域調整對市場的影響？
-是否近期遇到銷售困難？
-是否公司內部分配不公或者內部沖突？
-常見問題分析
-100%完成任務-常見問題：保守策略，擔心明年任務過高
-100%完成任務-常見問題：整體工作懈怠，工作量低
-沒有完成任務-常見問題：銷售遇到短期困難，抱怨指標分配過高
-沒(mei)有(you)完成任務-常(chang)見問(wen)題(ti)：由于(yu)市(shi)場不可抗(kang)力(li)沒(mei)有(you)完成，士氣低落

第三單元    區域關鍵產品市場銷售分析與評估
-區域A產品潛力-標桿評估管理
-區域A產品銷售現狀分析
-A產品近6個月銷售評估
-客戶數量的變化趨勢分析
-重點客戶數量的變化趨勢分析
-A產品各類客戶分布銷售分析
-競爭產品銷售評估
-區域A產品瓶頸分析與診斷
-共識A產品區域開發上量的可能策略
-常見問題
-核心市場沒有得到有效開發
-市場沒有有效進行擴張市場
-挖掘營銷人員本身的不足
-制定A產品區(qu)域快速突破上量(liang)攻(gong)略(lve)

第四單元  大客戶信息搜集與瓶頸分析
-通過多種渠道深度分析重點客戶
-了解客戶的產品操作與應用模式
-了解客戶對于同類產品的認知與使用習慣
-了解客戶本身的性格和合作風格
-了解客戶對于競品公司的印象與合作模式
-根據大客戶關注重點分類
-產品性能導向大客戶
-產品價格導向大客戶
-關系合作導向大客戶
-個人利益導向客戶
-根據大客戶合作風格分類
-強勢控制型大客戶
-強勢吸血型大客戶
-交易合作型大客戶
-均衡平和型大客戶
-均衡權術型大客戶
-均衡理性型大客戶
-指導下屬進行正確的大客戶篩選
-輔導下屬對大客戶進行潛力分析
-輔導下屬對大客戶進行使用風格分析
-指導下屬正確判斷大客戶上量瓶頸
-產品性能瓶頸
-客戶關系瓶頸
-個人利益瓶頸
-政策管控瓶頸
-客戶性格瓶頸

第五單元  大客戶專業推廣與開發上量
-銷量突破專業推廣策略
-專業突破策略一：我方產品優勢使用（性能更好、更便宜、更方便）
-專業突破策略二：核心目標市場規范化使用
-專業突破策略三：競爭銷售-全面替換競品
-專業突破策略四：讓自己產品得到更多使用范圍使用
-專業突破策略五：讓自己更多產品得到使用
-如何根據不同類型的客戶設計客戶開發策略
-我們的競爭對手是誰？如何競爭？
-制定客戶開發競爭攻略
-根據自己品種資源確定競爭策略
-如何與外企國際品牌產品競爭?
-如何與國內大品牌企業競爭？
-如何與國內超級企業的多品種群競爭？
-如何與區域代理高費用對手競爭？
-不同競爭格局下，選擇不同的競爭開發策略
-選擇客戶通過適合的專業組合來影響客戶
- 通過拜訪了解客戶銷量沒有突破的真實專業原因
-了解客戶適合的專業影響形式
-如何用專業推廣改變創新突破型客戶
-如何用專業推廣改變特立獨行型客戶
-如何用專業推廣改變跟隨從眾型客戶
-如何用專業推廣改變保守穩健型客戶
-不斷解決客戶的專業瓶頸逐步深挖銷量
-根據客戶的需求進行體貼到位的客情服務
-中秋送月餅、過年送購物卡的營銷人員永遠不會成為銷售高手
-高增值是設計與評估客情服務重要原則
-如何吃一次飯讓客戶念念不忘？
-如何買一次禮品讓客戶愛不釋手？
-如何讓競爭對手請客戶活動時客戶總想起你？
-每一次大型專業活動都是各廠家精心投入之時
結束語(yu)：發現增量(liang)瓶頸 鍛(duan)造銷(xiao)售(shou)*

區域銷售的培訓