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客戶有效信息搜集

【針對問題】
-銷售拜訪時，銷售人員除了投入，與客戶沒有話講
-銷售人員與客戶年齡、愛好、思想差別很大，業務人員與客戶很難深入溝通
-銷售人員拜訪不少，投入不少，可與客戶關系就是熟悉而已，沒有深入關系
-銷售人員跟有些客戶聊得不錯，有些客戶就是不對路，如何讓銷售人員適應更多地客戶？
-銷售人員跟客戶(hu)合(he)作挺長時間(jian)，可客戶(hu)有效信息(xi)和競(jing)品(pin)信息(xi)了解很少(shao)

【培訓目標】
-雖然銷售人員年齡與思想與客戶相差很遠，銷售銷售人員也能讓客戶愿意與他溝通
-銷售人員可以在任何時候、根據情境，得體贊美客戶，營造良好溝通的氣氛
-銷售人員學習運用引導技巧，激發客戶共鳴，創造溝通高潮，建立深入客戶關系
-在銷售人員不熟悉、不擅長的話題，也能運用反饋技巧，讓客戶談性甚歡
-銷售人員學習如何與不同性格客戶的愉快的溝通交流
-銷售人員學習在聊天中，自然快(kuai)捷的(de)了解到有效的(de)客(ke)戶(hu)信息(xi)和競品信息(xi)

【課程大綱】
第一章  聊天溝通能力是突破客戶關系的核心能力
-客戶關系決定銷售成敗
-建立良好的客戶關系的五大準則
-銷售人員與客戶聊天的三大挑戰
-銷售人員與客戶溝通的常見誤區
-聊天是建立人際關系的核心工具
-鍛造聊天高手的七大關鍵

第二章  訓練一：鍛造有銷售力的第一印象
-銷售人員的形象細節要求
-銷售人員的穿著要點
-如何訓練合適的表情
-如何保持良好的味道?
-如何控制語速讓客戶聽清楚？
-如何控制自己的身體語言讓客戶更加信任自己？
-如何調整語氣讓自己更有分量？
主題演練與考核：發現(xian)自己的(de)不足，塑造完美(mei)個(ge)人商務(wu)形象，贏得有銷售力的(de)第一印象

第三章  訓練二：得體贊美創造良好氛圍
-如何有效贊美女客戶的外貌？
-如何得體的贊美女客戶的新形象（發型、服裝、配飾）？
-如何贊美女客戶愛好、情趣、品味？
-如何有效贊美男客戶的氣質形象？
-如何有效贊美客戶的專業水平？
-如何贊美客戶的管理水平？
-如何有效贊美客戶提升或晉級？
-如何有效贊美客戶的孩子？
-如何贊美駕馭型的客戶？
-如何贊美表現型的客戶？
-如何贊美親切型的客戶？
-如何贊美分析型的客戶？
主題演練與考核：反復訓練用簡潔到位的語句，得體地贊美客戶，創造良好的溝通氛圍
第四章  訓練三：巧妙溝通獲得有效信息
-聊天是獲得客戶有效信息的主要途徑
-如何通過簡單聊天快速獲得客戶的生日？
-如何通過簡單聊天快速了解客戶的籍貫、教育背景？
-如何通過簡單聊天快速了解客戶孩子的生日、愛好？
-如何通過簡單聊天快速來了解客戶的需求？、
-如何通過簡單聊天快速了解客戶的職業目標？
-如何通過簡單聊天快速了解客戶的愛好？
-如何通過簡單聊天快速了解客戶對我司產品的上量瓶頸？
-如何通過簡單聊天快速了解競爭對手的有效信息？
主(zhu)題演練(lian)與考(kao)核(he)：聊天(tian)高手(shou)之通過溝通獲得客(ke)戶有效(xiao)信息的實戰(zhan)主(zhu)題演練(lian)和考(kao)核(he)

第五章  訓練四：引導交談激發客戶共鳴
-與客戶共鳴大大加深關系
-選擇時事新聞的話題純粹是打發時間
-選擇什么樣的話題可以快速增進客戶感情
-視頻案例：拙劣溝通技巧讓關系越來越差
-視頻案例：優秀溝通技巧快速突破客戶關系
-如何有效的引導客戶與客戶產生共鳴？
-專業溝通共鳴技巧“五步法”訓練
-讓客戶覺得很“爽”的聆聽反饋技巧
-客戶不愿意和你深聊怎么辦？
-如何有效與客戶聊興趣愛好？
-銷售人員如何在自己沒有孩子的情況下，仍然與客戶深入的聊孩子話題？
主(zhu)題演(yan)練與考核(he)：聊天高手之激發共鳴（各種愛好話題、孩(hai)子(zi)話題）的實戰(zhan)主(zhu)題演(yan)練和考核(he)

第六章  訓練五：積極聆聽贏得客戶信任
-如何通過反應式聆聽激發客戶談話興趣？
-如何通過感受式聆聽增進客戶理解？
-如何通過多種認同方式增加客戶的共鳴？
-積極聆聽的眼神溝通
-積極聆聽的身體語言
-如何使用積極聆聽鍛造客戶的“溝通高潮”
-如何使用積極聆聽贏得客戶的信任
主題(ti)演(yan)練與考(kao)核：聊天高(gao)手之積極聆聽迎得客戶的(de)信任的(de)實戰主題(ti)演(yan)練和考(kao)核

第七章  訓練六：情境溝通加深客戶關系
-客戶有不同的人際風格
-不同風格需要不同的溝通方式
-如何判斷自己的溝通風格
-如何通過簡單的方法判斷客戶的溝通風格？
-如何與駕馭型的客戶溝通？
-如何與表現型的客戶溝通？
-如何與親切型的客戶溝通？
-如何與分析型的客戶溝通？
-如何彈性調整自己的風格來贏得不同風格客戶的認可？
主題演練與考核：聊天高手之根據客戶的溝通風格采用不同的溝通方式來贏得客戶認可的實戰主題演練和考核
結尾：關系決定(ding)成敗(bai)，溝通(tong)成就未來

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