商業談判的策略與實務
講師(shi)：胡定成 瀏覽次數：2541
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業談判的策略
課程背景
談判是創造價值最快的一種商業活動。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實現“雙贏”；而失敗的談判可能在頃刻間導致喪失巨額財富或良好的機會。 在工作中，需要進行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭議解決談判、協作談判、內部談判等等。面對成熟、老道的商業談判對手，企業經營管理者時常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機。系統地學習商業談判的“道”與“術”將助力經理人實現自我，成就他人。
常見痛點
懼怕談判；不能自信地尋找和利用談判機會。
不知道如何系統地分析、準備、實施談判。
不知道如何應對強硬的談判對手。
不知道如何化解談判僵局。
不知道如何在談判中掌控和利用情緒。
不能*應用談判方法、工具和技巧。
課程收益
理解談判的本質，并建立積極的、建設性的談判心態和思維。
掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應用于商業談判中。
能自信地分析、發起、計劃、實施談判。
練習、應用談判的實用技巧，提升應對困難談判對手和復雜談判局面的能力。
課程對象
公司管理人員、項目經理、業務開發經理、商務經理、合同經理、采購經理、人力資源經理、工程管理人員等。
課程大綱
破冰與開場
1、認識談判
1.1 談判引論-談判的理論基礎
1.2 什么是談判
1.3 談判的誤區
1.4 為什么談判
1.5 以什么心態對待談判？
1.6 商業談判的痛點
1.7 案例：談判改變歷史
案例：談判顛覆項目績效
2、談判的基本模型和核心概念
2.1 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業本質
2.2 談判的“三大核心概念”
2.3 由談判模型引出的“六大推論”
2.4 案例：生活中的談判
3、談判的核心策略
3.1 分配式談判的策略
3.1.1 如何發現己方的底線？
3.1.2 如何探尋對方的底線？
3.1.3 如何增強己方的底線？
3.1.4 如何削弱對方的底線？
3.2 整合式談判的策略
3.2.1 創造思維：尋找“第三選項”
3.2.2 差異思維：通過交換實現新的價值
3.2.3 全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風險
3.2.4 升維思維：拓展談判疆域
3.2.5 長遠思維：不局限于眼前利益
3.3 談判的“四重境界”
3.4 案例：回收應收款談判
案例：某項目質量問題處理談判
4、談判中的心理學
4.1 談判中的認知偏差
4.2 談判中的情緒掌控
4.3 案例：某人質綁架談判
5、商業談判實施“七步法”
5.1 第一步：籌劃(Plan)
5.1.1 分析談判：了解雙方的需求和底線
5.1.2 計劃談判：確定談判的目標、策略、實施方案
5.2 第二步：開局(Open)：建立信任
5.3 第三步：探尋（Probe)：試探對方，收集直接信息
5.4 第四步：交換意見（Exchange)
5.4.1 提議（Propose）
5.4.2 反提議 （Counter)
5.5 第五步：推進談判 （Drive)
5.6 第六步：突破困局 （Breakthrough)
5.7 第七步：成交 （Conclude）
5.7.1 確認談判成果
5.7.2 總結談判
5.7.3 履行協議
5.7.4 增強對方滿意度
5.8 案例：某大型項目合同談判
6、商業談判“十八計”
6.1 如何設計交易方案？
6.2 如何將對方吸引到談判桌？
6.3 如何擺脫對方糾纏？
6.4 如何得體地拒*方？
6.5 如何提升談判力
6.6 如何面對強勢對手 ？
6.7 如何面對弱勢對手？
6.8 如何溫和地堅持？
6.9 如何傾聽？
6.10 如何提問？
6.11 如何外化問題？
6.12 如何建立信任？
6.13 如何化解僵局？
6.14 如何守住底線？
6.15 如何獲取信息？
6.16 如何正確報價？
6.17 如何巧用博弈？
6.18 如何增加自己的籌碼？
7、商業談判“十八忌”
7.1 忌倉促上陣
7.2 忌口若懸河
7.3 忌自我中心
7.4 忌強人所難
7.5 忌目光短淺
7.6 忌鉆牛角尖
7.7 忌人格評判
7.8 忌多頭對接
7.9 忌言而無信
7.10 忌不設退路
7.11 忌指責爭執
7.12 忌辯論說教
7.13 忌主觀假設
7.14 忌固執僵化
7.15 忌糾纏不休
7.16 忌情緒不穩
7.17 忌爭強好勝
7.18 忌急于求成
8、談判演練及分析
8.1 模擬場景談判演練
8.2 談判演練復盤與討論
回顧與總結
商業談判的策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/281720.html
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- 胡定成
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