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三維場(chang)景化(hua)超級顧問式銷售

課程背景：
純粹電話營銷、陌生拜訪為什么越做越難？
微信營銷，是否只是微商群體的特有工具？
時間來到2022年，微信、短視頻等交流工具的崛起，過往上門拜訪、電話營銷、店面做銷等傳統方法面臨異常嚴謹的挑戰。
在中國經濟飛速發展的今天下，一個工具、方法一用二十年，顯然不合適！
因此對于傳統銷售而言，大刀闊斧轉型改革，顯然亦有不可預知的成本與風險！如何建立在自身優勢基礎上，進行營銷方式的微創新，面銷、電銷、微銷的結合，多場景化的綜合運用，顯然是傳統企業轉型的現實方向之一。
然而，部分銷售型公司雖有所意識，但實際執行中，往往失之千里。電銷、面銷、微銷的各自特征是什么？方法上有哪些側重點？如何進行兼容與互補？如何落地和執行？上述問題的理解，這將極大影響銷售成果。
課程(cheng)聚(ju)焦傳統電銷(xiao)(xiao)、面銷(xiao)(xiao)型企業，以電銷(xiao)(xiao)、面銷(xiao)(xiao)、微銷(xiao)(xiao)三(san)合(he)為一(yi)的綜合(he)化(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)，闡(chan)述(shu)三(san)者共同點與側(ce)重點。接(jie)著詳(xiang)盡闡(chan)述(shu)三(san)者執行流程(cheng)、方法與工具(ju)，助力(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊能(neng)力(li)增(zeng)(zeng)強，效益增(zeng)(zeng)加(jia)！

課程收益：
● 銷售趨勢的認知：了解當下銷售瓶頸，明確突破策略；了解多維度場景銷售的差異點；
● 重塑信任與客情：掌握客情關系“一點四度”策略，提升客情關系；
● 掌握微信的運營：掌握個人品牌運營與推廣策略，掌握社群營銷與運營方法；
● 重(zhong)塑價(jia)(jia)值傳遞(di)鏈：掌握商(shang)機挖(wa)掘(jue)“聽力三(san)(san)角”、價(jia)(jia)值傳遞(di)“三(san)(san)點三(san)(san)線”，制造(zao)沖(chong)擊“四個(ge)說明”。

課程對象：電話營銷(xiao)人(ren)員、銷(xiao)售(shou)人(ren)員、服(fu)務(wu)人(ren)員；

課程大綱
第一講：重塑認知-銷售瓶頸與場景轉型
一、傳統銷售，為什么80%技巧都無效
1、銷售博弈，80%信任都是假信任！
2、商機挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！
3、方案價值傳遞，客戶僅為做比選!
二、渠道轉型-銷售場景的結合與轉化
1、面銷VS電銷VS微銷的優劣勢分析
2、電話+微信+面(mian)銷三位一體側重點(dian)分析

第二講：重塑信任-“一點四度”構建客情關系
核心工具：“四度一體”
思考：為什么客戶會掛電話？
討論：電話營銷與面訪的破冰差異？
一、一鳴驚人-電銷開場白四句話設計
情景：一接電話就掛斷、“我不需要”，如何處理？
1、簡要問候
2、自我介紹
3、來意說明
4、狀態確認
落地實操：結合產品特征，設計電話營銷開場白話術！
二、客情關系第一度：親密度
1、親密溝通三維：情感、信息、思想
2、賞識：交流愉悅的五種方法
3、相似：感性說服的鏡像原理
三、客情關系第二度：可靠度
核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發生！
1、強調目標：開啟對話前，用事先約定，降低防備心
2、規避風險：巧妙展示方案缺點，提高可靠度
3、鼓勵否定：用坦誠接近真相，引導客戶推心置腹
落地工具：事先約定情景與話術演練
四、客情關系第三度：專業度
思考：懂產品、秀方案，能說明專業度嗎？
1、專業度的兩個標準：既展示專業，又無推銷痕跡
2、低調奢華“秀肌肉”：塑造專業度的三個維度
落地工具：展示專業度話術設計
五、客情關系第四度：價值度
1、概念區分：立場VS需求
2、價值度兩個方向：縱向與橫向
案例分(fen)享：保險(xian)業、銀(yin)行業如何開拓客戶橫向需求

第三講：客戶失聯-用微信進行軟營銷
一、塑造微信形象 影響客戶印象
微信形象，相當于客戶見你的第一印象！
1、三個特征塑造好名稱
2、“兩感一性”雕琢好頭像
3、用好背景板與個性簽名
4、四個關鍵詞搭配1:1
二、客戶失聯-做好朋友圈軟營銷
失聯客戶，為什么持續拜訪與電話騷擾效果不好？
失聯客戶，朋友圈軟營銷降低排斥感！
1、朋友圈運營原則：60%VS40%
2、產品宣傳：朋友圈三種文字模板
3、軟性廣告：七種創意營銷廣告
4、硬性廣告：三點變化激爆營銷
案例(li)：裂變式(shi)硬廣：激活朋友(you)的(de)朋友(you)圈(quan)

第四講：重塑需求-如何準確把握客戶需求
核心工具：“ALR聽力三角模型”
扎心5問：你所認為的好處，客戶為什么不接受？
案例：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：如何聽到深層含義？
1、三層傾聽：“點-面-點” 
客戶提出我方缺點/競品優點的轉化方式
落地實操：客戶訴求應對“點-面-點”話術應用；
二、提問-Ask：讓客戶愿意說的三種提問
1、開放利他式探尋
2、選擇啟發式探尋
3、封閉引導式探尋
落地實操：讓客戶說出實情：將拷問式變為關懷式
三、反饋- reflect：三種反饋確認訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉述式
3、意義形塑式
工具提煉03：聽力三角模型應用
四、電話營銷-需求引導三句半話術
1、切入點問題
2、客戶利益呈現&客戶痛點呈現
3、強化客戶利益&放大客戶痛苦
4、產品賣點鏈接
實戰場景：結合企(qi)業產品，設(she)計推薦話術

第五講：重塑價值-講解方案，如何制造沖擊感
一、價值邏輯：“三點三線”
1、價值傳遞三個點：主體-產品-客戶
2、價值傳遞三條線：內容-需求-關系
二、好好說人話的“四個說明”
扎心6問：多年老技師，說不過新人小姑娘？
1、數字說明
2、類比說明
3、場景說明
4、結果說明
應用工具07：制造沖擊“四個說明”
話術設計09：方案講解的四個說明
三、妙口生花-電話營銷產品推薦四句話
1、配置：產品結構話術設計
2、匹配：需求匹配話術設計
3、利益：好處沖擊話術設計
4、保障：背書加持話術設計
實戰(zhan)場景：結合企業(ye)產品，設計推薦話(hua)術

第六講：重塑成交-大方邀請成交的五大方法
1、假設成交法
2、壓力成交法
3、牛群成交法
4、惋惜成交法
5、選擇成交法

三維場景化超級(ji)顧問式銷售