課程描述INTRODUCTION
企(qi)業銷售(shou)(shou)風險管理(li),銷售(shou)(shou)人員需(xu)要掌(zhang)握的銷售(shou)(shou)風險規避技巧(qiao),學習(xi)分析客(ke)戶信用,應收賬(zhang)款催收等技巧(qiao)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售(shou)風險管理(li)培訓(xun)內容
【培訓對象】
本課程適合對象:銷售(shou)經理、銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)、信用人(ren)(ren)員(yuan)、財務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)
【培訓收益】
?A 掌握應收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧 ?
B 制訂合理的賒銷政策,準確評估客戶賒銷風險,合理確定賒銷額度 ?
C 樹立全員風險意識(shi),建立企業信(xin)用管(guan)理(li)體系,掌(zhang)握信(xin)用管(guan)理(li)工具
課程大綱:
PART 1:企業信用管理:建立有效的信用管理體系
1.培育正確的信用管理觀念
1.1.信用管理的誤區和陷阱
?銷售負責還是財務負責信用管理?
?客戶是上帝也可能是魔鬼?
?回款提成比銷售提成更好嗎?
1.2.正確認識賒銷的目的和目標
2.全程信用管理體系建設
2.1.信用管理全過程
2.1.1. 客戶選擇
2.1.2. 信用標準
2.1.3. 信用條件
2.1.4. 貨款跟蹤
2.1.5. 貨款追收
2.1.6. 特殊收款
2.2.信用管理三項制度
2.2.1. 客戶資信管理制度(事前)
2.2.2. 客戶授信管理制度(事中)
2.2.3. 應收賬款管理制度(事后)
——案例:A企業信用管理制度
2.3.信用管理組織
2.3.1. 設立信用管理部門或崗位
2.3.2. 明確信用管理職責
3.信用管理的關鍵要點
?預防商業欺詐
?客戶情報收集與分類
?客戶信用評估與分級
?高風險客戶和高風險交易事件
?信用額度設定與執行控制
?客戶(hu)信(xin)用管理(li)的二(er)元思維(wei):履行意(yi)愿和履行能力
PART 2:企業應收賬款管理
1.認識應收賬款
1.1.為什么要實施賒銷?
1.2.應收賬款的成本與定價
1.2.1.應收賬款的機會成本
1.2.2.應收賬款的壞賬成本;
1.2.3.應收賬款的管理成本;
1.2.4.不同銷售結算方式下的定價策略與盈利分析
——案例:應收賬款成本及邊際收益影響計算
2.應收賬款管理過程
2.1.端到端營銷流程
2.1.1. 客戶選擇:信用評估、授信額度
2.1.2. 簽訂訂單:明確結算方式以及違約責任
2.1.3. 發貨收款:確保收款證據完整
2.1.4. 貨款跟蹤:對賬、催收
2.2.應收賬款管理工具
2.2.1. 應收賬款臺賬
2.2.2. 應收賬款周期
2.2.3. 應收賬款賬齡
2.2.4. 客戶黑名單
——案例(li):A公司應收賬款管理制度(du)
PART 3:企業應收賬款催收技巧
1.弄清應收賬款成因,分別制訂收賬策略;
2.收集賒銷客戶情報,對客戶信用分析;
3.選擇追收欠款的時
不同時間段的追收貨款的方法和手段選擇
?電話/函件
?上門追討
?律師函
?訴訟
課后練習:
? 1.計算信用成本及對利潤影響
? 2.交易價格與信用政策選擇
? 3.客戶信用模(mo)型設計
銷售風險管理培訓內(nei)容(rong)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/281958.html
已開(kai)課(ke)時間Have start time
- 陳代友
風險管理內訓
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