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高效保險銷售技巧

【培訓對象】
金融零售(shou)銷(xiao)售(shou)經(jing)理／投資顧問／理財(cai)經(jing)理 / 零售(shou)主管行(xing)長 / 零售(shou)部產品經(jing)理

【培訓收益】
在資(zi)(zi)管新(xin)規實施后(hou)與(yu)(yu)國(guo)內(nei)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)及存款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)收(shou)益逐年(nian)下(xia)(xia)滑下(xia)(xia)國(guo)內(nei)零售銀行財(cai)(cai)富客戶(hu)的資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)收(shou)益普遍下(xia)(xia)降且難以抵(di)御(yu)通膨壓(ya)力. 在資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)縮水情(qing)況(kuang)下(xia)(xia)多數(shu)(shu)客戶(hu)急于(yu)尋找(zhao)解方與(yu)(yu)熱(re)衷(zhong)比較(jiao)各(ge)行產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)收(shou)益進行資(zi)(zi)金挪移(yi),以致造成理(li)(li)(li)財(cai)(cai)經理(li)(li)(li)工作(zuo)效(xiao)益降低及客戶(hu)機(ji)(ji)會(hui)成本(ben)升(sheng)(sheng)高(gao)(gao)之雙輸局(ju)面. 在此情(qing)況(kuang)下(xia)(xia)創(chuang)造了保險產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售的絕佳商(shang)機(ji)(ji). 藉(jie)由(you)銀行保險產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)高(gao)(gao)度的確定性(xing)(xing),相(xiang)對較(jiao)佳的收(shou)益與(yu)(yu)靈(ling)活彈性(xing)(xing)將可創(chuang)造客戶(hu)*的資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)傳承,養老規劃與(yu)(yu)穩健(jian)獲(huo)利的效(xiao)果. 然而基(ji)于(yu)多數(shu)(shu)客戶(hu)對保險產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的偏見與(yu)(yu)排斥,理(li)(li)(li)財(cai)(cai)經理(li)(li)(li)縱使具備高(gao)(gao)度素養卻每每連開口(kou)講(jiang)解產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的機(ji)(ji)會(hui)都難以獲(huo)得,至為可惜! 本(ben)課(ke)程傳授縝密的保險銷(xiao)售邏輯與(yu)(yu)技巧,經由(you)客戶(hu)需求與(yu)(yu)人(ren)生(sheng)(sheng)(sheng)目(mu)標的梳理(li)(li)(li)與(yu)(yu)生(sheng)(sheng)(sheng)動靈(ling)活的產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)講(jiang)解將可*化成交機(ji)(ji)率(lv)(lv)隨而提升(sheng)(sheng)客戶(hu)關系與(yu)(yu)資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)穩定. 據過往經驗參與(yu)(yu)課(ke)程學員在掌握(wo)課(ke)程精隨并(bing)善(shan)加運(yun)用后(hou)將可達成30%-40%的成交率(lv)(lv). 課(ke)程內(nei)容專業生(sheng)(sheng)(sheng)動有趣(qu),不(bu)容錯過!

 一、保險產品功能一覽
開宗明義(yi)的(de)詳細說明講(jiang)解各類保險產品的(de)特色(se),功能,目標客(ke)群,銷售切入(ru)點及產品搭配(pei)技巧, 以(yi)使學員能在課程(cheng)初始就建立清晰的(de)認知焦點而創造較好的(de)學習效(xiao)果(guo)

?類理財產品 – 穩定收益, 鞏固資產
?類理財保險產品的特色與功能
?類理財保險產品與凈值型理財產品的功能區別
?激發客戶需求與銷售切入要點介紹 – 一句話勾起客戶興趣
?年金保險與類年金終身壽險 – 銀行保險產品*推薦
?年金保險產品的架構與功能詳解
?退休金規劃與資產傳承要點
?激發客戶需求與銷售切入要點介紹– 一句話勾起客戶興趣
?壽險與健康險 – 風險的屏障與杠桿效益的操作
?客戶生命周期的風險管理
?發揮最高杠桿功能規避生命周期的風險
?激發客戶需(xu)求與銷售切入要點– 一句(ju)話勾起客戶興趣

二、保險產品銷售技巧
目前理財經理銷售保險產品的*障礙是往往對客戶一開口介紹產品就立即面臨客戶本能的立即拒絕以致連介紹產品的機會都沒有,既使能獲得講解產品的機會,也往往陷入各保險公司產品硬碰硬的比較導致客戶猶豫不決,成交率低落. 此種情況除了造成時間與效益的浪費外也引發客戶資源的流失. 本環節將傳授如何能經由接地氣的方式并在縝密專業的銷售模型上引導客戶思路,激發客戶興趣與區隔競爭對手,進而獲得深入講解產品的機會與成交
?爭取開口率而非成交率
?目標客群梳理與鑒別技巧
?引發客戶興趣的關鍵言詞與切入點介紹
?藉由模型而非產品進行銷售
?資產保值, 退休規劃與資產傳承銷售模型介紹
?目標客群的需求, 顧慮與解方
?引導客戶思路,說一個好故事
?溝通與引發客戶需求痛點的技巧
?如何說一個動人且專業的故事觸動客戶
?化解流動性疑慮,堅定成交
?保險產品流動性不佳是個偽命題
?輕易化解客戶(hu)疑慮技(ji)巧

三、養老規劃模型
中高收入中年白領在今日市場經濟狀態下多數面臨極大事業與生活的壓力,也因此創造龐大以保險產品規劃退休養老的商機. 雖然多數目標客群對退休規劃有所需求但往往欠缺正確的規劃方式與概念,也因此埋下日后退休生活的隱憂. 本環節將傳授如何一氣呵成的引導客戶思路,激發感覺與創造需求的技巧,聚焦于迅速成交的結果
?中年危機與銷售保險商機
?中年白領所面臨的挑戰與困境
?理想的退休規劃方式
?美好退休生活六大條件
?充足與持續的收入,健康的身體,知心的伴侶,孝順的子女,三五好友與玩樂的習慣與能力
?*可控的核心要素 – 錢
?準備完美退休金方案
?退休金規劃要點與所得替代率介紹
?每月現金流與單筆資金搭配管理
?掌握保險產品特色進攻成交
?以年金保險開立第二個社保賬戶
?結合產品功能與客(ke)戶需(xu)求創造美滿(man)退休(xiu)生活

四、資產傳承模型
國內目前民間財富多半集中于中高齡人口,資產傳承的目標客群目前逐漸進入年齡老化與開始準備資產傳承規劃的階段. 主要以現金與房產作為資產傳承工具,基于其局限性也往往埋下資產傳承的麻煩與風險. 本環節傳授如何一氣呵成引導客戶思路,激發感覺與創造需求的技巧,聚焦迅速成交的結果
?富裕客戶傳承資產的麻煩
?欠缺正確的觀念與方法
?因農業社會成長的父母與科技時代成長的子女代差所引發的對立與紛爭
?現金與房產傳承的四大風險
?欠缺資金控制權
?現金:子女不孝,資產敗光,子女離異與資產貶值
?房產:資產貶值,流通不易與收益偏低
?完美的資產傳承方案
?掌握*主控權規避風險
?現金,房產與保險結合的絕佳方案
?掌握保險產品特色進攻成交
?以年金保險開立資產傳承賬戶
?結合(he)產品功能與客戶需求(qiu)創造美滿傳承(cheng)結果

高效保險銷售技巧