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信貸客戶開發

受(shou)訓(xun)對象: 客戶經理

課程綱要：
一、如何尋找目標企業客群
-如何尋找目標客戶
-如何做好客戶定位
-如何進行客戶分類
-從審批人員的視角評判客戶
-確定好目(mu)標(biao)客戶

二、如何分析客戶需求及做好價值判斷
-潛在客戶需求收集渠道與關注
-做好定量分析
-對客戶要有一定判斷力
-如何描繪客戶畫像
-判斷客戶價值

三、精準目標客群畫像
-大數據客戶畫像 (找對人說對話)
-客戶畫像全景分析
-建立目標客戶(hu)模型(依照銀(yin)行客戶(hu)模型建立)

四、產品話術設計(頭腦風暴)
-如何做一個成功的開場白
-FABE產品話術設計
-匯整銀行產品(pin)的營銷話術手(shou)冊

五、內部存量客群經營
內部存量客群的類型與產品
有貸戶續貸,維護有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續貸
討論案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
存量無貸戶資料
客戶來行詢問或來電
私公聯動找尋客戶
討論案例：理財客戶及私人銀行的客戶的聯動
銀行的資產(貸款)負債(存款)端互相聯動
貸后管理與營銷的聯動
討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產品,客戶轉介紹….
客群優質(結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
通過銀承和貼現找尋客戶
現有客戶轉介紹（交易頻繁、交易數額大、近期新增交易）
討論(lun)案(an)例：如何讓客戶愿(yuan)意(yi)轉介紹(shao)?(怎樣的客戶愿(yuan)意(yi))

六、外部新客群開發與經營
當地政府企業服務平臺
政府機構合作（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優質電商B2B B2C 如:京東)
物流報關
討論案例：物流公司商機
科技園區
產業園區
討論案例：新園區開發商機
行業協會
商會(當地商會特色產業發散)
供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機
產業鏈客群
討論案例：飼料廠死循環商機
政府機構招標采購
大型公司招標采購
討論案例：必聯網平臺
討論案例：隆道云網站平臺
商圈客群
討論案例：商圈特色產品：POS貸、租金貸
別家銀行同業客戶名單
討論案(an)例：如何利用工具（企(qi)查查,天眼查等軟(ruan)件的(de)使用）

七、陌生拜訪營銷技巧： 
-拜訪前的準備(心理建設與準備工作)
-即將拜訪準備 
-陌拜交流的過程的五個步驟
 Step.1 如何做一個成功的開場白
 Step.2 吸引客戶的產品話術設計實務
 Step.3 如何解除客戶疑慮邁向認同
 Step.4 刺激顧客意愿的說詞
 Step.5 促成交易的話術

八、客戶挖掘開發營銷步驟
步驟1.鎖定目標客群
--如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標
步驟2.營銷前的準備（消費心理分析）
--從目標客戶名單做產品需求分析
步驟3.營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應）
--客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4.客戶需求挖掘（摸透企業財務模式）
-貸款需求分析(缺多少資金？b什么時候缺？c還的起嗎？)
-收入、利潤、現金流的初步測算
步驟5.成功展示產品（產品銷售話術設計）
--客戶需求與產品銷售話術設計
-FAB&E 銷售話術設計
步驟6.轉異議為成交（異議是成交的信息）
--客戶異議處理技巧與購買信號辨別
-種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經營中可能出現的資金缺口
6）“我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經營情況不佳的具體原因
步驟7.促成交易技巧（產品組合與成交話術）
四個問題來診斷客戶需求促成交易
1、狀況型提問
2、困難型提問
3、影響型提問
4、解決型提問
步驟8.持(chi)續追蹤商機（貸后管理與關系維(wei)護）

信貸客戶開發