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信貸營銷與能力提升

受訓對象
客戶(hu)經理(li),項目經理(li),

課程導言
隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的客戶經理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是(shi)針對(dui)個貸業務(wu)(wu)客(ke)戶經理而(er)設計，緊(jin)密聯(lian)系銀(yin)(yin)行個貸業務(wu)(wu)實際(ji)工作，采(cai)用課堂練習、角色扮演(yan)、案例分析等(deng)授課方式，幫(bang)助(zhu)學(xue)員加(jia)深對(dui)課程內(nei)容的認識和(he)理解，而(er)所有的練習均(jun)以學(xue)員自己在(zai)(zai)銀(yin)(yin)行實際(ji)銷(xiao)售工作的真實案例為(wei)基(ji)礎，使學(xue)員在(zai)(zai)課堂上就可(ke)以總(zong)結出一套針對(dui)自己實際(ji)工作的銷(xiao)售實戰技巧

課程綱要：
一、激發個貸客戶經理，認清角色與責任
1、績優sales一定要具備的能力
2、放款業務的養成
3、銷售放款產品的重點
4、零售客戶經理練功的三個層次
5、成為優秀的零售客戶經(jing)理

二、目標客群定位
1、信貸營銷的特點
信貸銷售的概念
信貸業務營銷流程
2、目標客戶分析
信貸業務的客戶定位
優勢客戶特點分析維度
目標客戶鎖定
3、目標客戶尋找的方法
商務拜訪法
資料整合尋找法
連鎖式開拓法

三、信貸客戶需求分析與情報收集
1、客戶硬性需求分析
客戶需求類型
產品與需求的結合度
主要競爭對手分析
2、客戶情報搜集
客戶性格(ge)特(te)點分(fen)析

四、精準目標客群畫像
-大數據客戶畫像(找對人說對話)
-客戶畫像全景分析
-建立(li)目標客戶(hu)模型

五、產品話術設計(頭腦風暴)
-營銷前先了解客戶
-客戶需求導向取代傳統的產品導向
-產品話術設計頭腦風暴
-如何做一個成功的開場白(SWOT思維)
-FABE產品話術(shu)設(she)計(ji)(匯整產品的營銷(xiao)話術(shu)手(shou)冊)

六、精細化營銷流程
-步驟1、鎖定目標客群(開發模式)
-步驟2、接觸前的準備(消費決策)短片觀看
-步驟3、營銷溝通技巧(顧客類型因應)短片觀看
-步驟4、客戶需求挖掘(摸透個人財務狀況)案例分析
-步驟5、成功展示產品(產品銷售話術)模擬演練
-步驟6、轉異議為成交(化反對問題為賣點)模擬演練
-步驟7、促成交易技巧(顧問式營銷模式)短片觀看
-步驟8、持(chi)續追(zhui)蹤商機(貸后管理與深耕)

七、電銷開發:
電銷產品話術設計
-電話營銷前的心理建設與準備工作
-電話營銷名單搜集與營銷組合檢核表
電話營銷的五個步驟
Step、1如何做一個成功的開場白
Step、2吸引客戶的產品話術設計實務
Step、3如何解除客戶疑慮邁向認同
Step、4刺激顧客意愿的說詞
Step、5促成交易的(de)話(hua)術

八、面對面陌拜:
面對面陌拜營銷技巧
-營銷拓展前的心理建設與準備工作
-開口銷售前產品的FAB&E話術設計練習
面對面陌生拜訪營銷技巧：
1、拜訪前的準備(心理建設與準備工作)
2、即將拜訪準備
3、陌拜交流的過程的五個步驟
Step、1如何做一個成功的開場白
Step、2吸引客戶的產品話術設計實務
Step、3如何解除客戶疑慮邁向認同
Step、4刺激顧客意愿的說詞
Step、5促成交易的話術
4、面對面營銷二維技巧
5、面對面顧問式營銷
6、關系營銷八步驟

九、地推營銷:
如何做好成功地推
第一，選對人員
第二，做好準備
第三，找準對
第四，選對時間
第五，選對地點
第六，送對禮品
地推的七把武器
第一把武器:早上的口號
第二把武器：價值觀
第三把武器：激勵
第四把武器：teambuilding
第五把武器：KPI和榜單
第六把武器：師父
第七把武器：愿(yuan)景

信貸營銷與能力提升