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中小企業客群經營

 【課程綱要】
一、面臨的中小企業市場環境變化?
疫情(qing)過后(hou)的中小企業面臨問(wen)題

二、您知道中小企業客戶在想什么嗎 ? 
-從中小企業客戶的購買心理-企業與人際風格
-中小企業客戶的需求導向取代產品導向
-從客戶需求角度著眼我們銷售的商品
-5W2H客戶在哪(na)里?

三、銀行內部存量客群經營
-內部存量客群的類型與產品
-有貸戶續貸,維護有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續貸
討論案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
-存量無貸戶資料
-客戶來行詢問或來電
-私公聯動找尋客戶
討論案例：理財客戶及私人銀行的客戶的聯動
-銀行的資產(貸款)負債(存款)端互相聯動
-貸后管理與營銷的聯動
討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產品,客戶轉介紹…、
-客群優質(結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
-通過銀承和貼現找尋客戶
-現有客戶轉介紹（交易頻繁、交易數額大、近期新增交易）
討(tao)論案例：如何讓客戶(hu)愿意(yi)轉介紹(shao)?(怎(zen)樣的(de)客戶(hu)愿意(yi))

四、銀行現有中小企業存量客戶經營
-存量客戶維護營銷六部曲
-存量客戶分群九宮格經營策略
-討論案例：對公客戶九宮格設計實務與演練
-客戶分群范例
-客戶長相衡量指標的設計
-產品獲利與交易行為衡量指針
-存量客戶關系管理
-存量客戶分層經營
-RFM調整對公客(ke)戶結(jie)構,提升綜合收益(yi)

五、外部新客群開發與經營
-當地政府企業服務平臺
-政府機構合作（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
-電商平臺(優質電商B2B B2C 如:京東)
-物流報關
討論案例：物流公司商機
-科技園區
-產業園區
討論案例：新園區開發商機
-行業協會
-商會(當地商會特色產業發散)
-供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機
-產業鏈客群
討論案例：飼料廠死循環商機
-政府機構招標采購
-大型公司招標采購
討論案例：必聯網平臺
討論案例：隆道云網站平臺
-商圈客群
討論案例：商圈特色產品：POS貸、租金貸
-別家銀行同業客戶名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
六、客戶挖掘開發營銷步驟
步驟1、鎖定目標客群
--如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標
步驟2、營銷前的準備（消費心理分析）
--從目標客戶名單做產品需求分析
步驟3、營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應）
--客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4、客戶需求挖掘（摸透企業財務模式）
-貸款需求分析(缺多少資金？  b什么時候缺？  c還的起嗎？)
-收入、利潤、現金流的初步測算
步驟5、成功展示產品（產品銷售話術設計）
--客戶需求與產品銷售話術設計
-FAB&E 銷售話術設計
步驟6、轉異議為成交（異議是成交的信息）
--客戶異議處理技巧與購買信號辨別
-種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經營中可能出現的資金缺口
6）“我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經營情況不佳的具體原因
步驟7、促成交易技巧（產品組合與成交話術）
四個問題來診斷客戶需求促成交易
1、 狀況型提問
2、 困難型提問
3、 影響型提問
4、 解決型提問
步驟8、持續追蹤(zong)商機（貸(dai)后管理與(yu)關系維護）

中小企業客群經營