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營銷實戰管理課程

課程綱要：
第一部分 營銷過程與績效達成管理實務
客戶成功營銷步驟
目標產業與經營客群
拜訪客戶前準備工作
接觸客戶的溝通技巧與訪談重點
挖掘與影響客戶需求的訪談術
成功展示產品的話術設計
消除客戶疑慮轉為成功銷售的商機
促進成交的致勝關鍵
持續服務創造價值
一、營銷管理
1、營銷步驟管理流程與追蹤表單
2、營銷量、成案率與實質收益貢獻的管理
3、 客戶經理營銷動能評估模式
二、績效管理
1、目標管理(MBO)執行模式
2 績效目標的設定與執行
3、員工目標設定與達成共識的訪談術
4、績效面談步驟與技巧
三、銷售心態
1、拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
2、銷售是幫助客戶，而不是求客戶。
3、銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己的產品。
4、“量大”是任何銷售賺錢的關鍵。
5、銷售需要持續不斷地學(xue)習(xi)，專家才是(shi)贏家。

第二部分：正確的營銷流程與步驟
第一步：客戶開發
客戶開發的重要性----客戶開發的成敗，決定著銷售的成敗。
客戶開發，需要持續不斷地收集和積累。
你的目標客戶是哪些人？他們會出現在什么地方？如何找到他們？
客戶精準定位----找到你的3A級顧客。
開發客戶的12種方法。
客戶開發，無招勝有招，心中有客戶，客戶自然來。
管理你的客戶資源
第二步:電話預約
打電話應該具備哪些正確的心態？
打電話的目的有哪些？
打電話前應該做哪些準備？
電話中如何引起顧客的興趣？
電話開場白的要點及注意事項？
電話溝通中意向客戶的判定？
放下電話后應該做什么？
電話約訪見面的小技巧？
第三步:建立信賴
銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。
“微笑”是最好的贊美；微笑給人留下良好的第一印象。
“贊美”的6大要點（訓練）
“傾聽”建立信任；傾聽正確與錯誤的行為有哪些？
顧客分為視覺型，聽覺型，觸覺型，如何與不同類型的顧客溝通？
專業—專家才是贏家，專業建立信賴感。
“職業形象”建立信賴感，形象就是營業額。
“客戶見證”建立信賴，客戶講一句，頂你講十句。
真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問題。
第四步:發掘需求
銷售成功的關鍵：發現問題，挖掘需求。
在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。
顧客的兩種需求：直接需求隱性需求。
成為銷售高手的特質：會問。
說不如聽，聽不如問，會問的是高手；誰會發問，誰就掌握了談話的主動權。
問問題三原則：問簡單的問題，問“yes”的問題，問二選一的問題。
銷售就是一步一步引導顧客說“yes”的過程。
問問題的3大注意事項（核心中的核心重點中的重點）
所(suo)有的發問流(liu)程(cheng)就是經過精心的設(she)計與準備。

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