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顧問式銷售實戰技能

課程背景：
市場競爭日益激烈，隨著消費環境的改變，企業業績增長面臨新的挑戰。如何在競爭激烈的市場突破業績的瓶頸，是我們企業必須面對的關鍵問題。銷售打江山，服務定江山，如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團隊執行力不夠強，士氣低落？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么面對客戶異議，容易放棄不會堅持？為什么話術精通、能說會道、頭腦聰明，業績卻不理想？真正有效的銷售并不僅僅是停留在話術、口才、激情等表面。在信賴度極度缺乏的今天客戶最注重的是自身利益和自身問題，核心是能不能專業的幫他思考和解決問題。
新(xin)時代的銷售必(bi)須掌握(wo)新(xin)時代的技巧和(he)工具，細節(jie)是(shi)(shi)(shi)最好(hao)的技巧，真(zhen)誠是(shi)(shi)(shi)最牛X的套路(lu)。銷售工作其實(shi)(shi)很簡(jian)單。一(yi)是(shi)(shi)(shi)如(ru)何找到(dao)精準的客戶，二是(shi)(shi)(shi)如(ru)何洞悉客戶的內心世(shi)界，專(zhuan)業(ye)(ye)的解決客戶問題？我一(yi)直強調銷售就(jiu)是(shi)(shi)(shi)土(tu)匪加文化，所謂“土(tu)匪”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)像狼一(yi)樣，有超強的攻擊性。所謂的文化就(jiu)是(shi)(shi)(shi)具備科學的銷售方法。如(ru)果不具備這樣的屬性，再大的營(ying)銷團(tuan)(tuan)隊都是(shi)(shi)(shi)內耗(hao)。所以本課(ke)程的核心在于團(tuan)(tuan)隊心態訓(xun)練、流程梳(shu)理、方法提煉、模擬(ni)實(shi)(shi)訓(xun)的統一(yi)結合(he)。完全結合(he)企業(ye)(ye)銷售遇到(dao)的問題，梳(shu)理一(yi)套切實(shi)(shi)可行(xing)的營(ying)銷體系。學完之后可以將工具和(he)方法快速運用實(shi)(shi)踐，真(zhen)正實(shi)(shi)現企業(ye)(ye)業(ye)(ye)績的提升(sheng)。

課程收益：
● 打造狼性團隊、激發團隊斗志；
● 突破營銷觀念，創新營銷思路；
● 了解產品優勢，加強客戶體驗；
● 梳理客戶買點，提升客戶感受；
● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
● 建立營銷體系，完善銷售流程；
● 解決營銷難題，提升營銷業績；
● 客(ke)戶科學分類，實戰(zhan)模擬(ni)訓練(lian)。

課程(cheng)對象：銷(xiao)售(shou)(shou)精(jing)英、銷(xiao)售(shou)(shou)主管、銷(xiao)售(shou)(shou)總監

課程大綱
第一講：銷售認知與心態訓練
一、營銷精英心態
1、積極思維：有狼性、有危機、正能量
2、執行思維：有欲望、懂付出、能堅持
3、結果思維：有目標、敢創新、出成果
二、客戶喜歡什么樣的銷售
——外表職業、做事專業、關心客戶
討論：銷售人員不出結果的原因
三、營銷精英4大條件
——相信公司、相信產品、相信客戶、相信自己
四、營銷精英5項基本技能
1、看：觀察的正確角度
2、聽：聆聽的科學方式
3、說：說話的衡量標準
4、笑：微笑的正確理解
5、動：行動的正確方法
實戰訓練：面對客戶實操
五、營銷和推銷的區別
1、銷售的定義
2、選擇銷售的目的
3、銷售是先銷售自己
討(tao)論：推(tui)銷VS營(ying)銷

第二講：銷售流程梳理與實戰技能
導入：銷售開發流程梳理
銷售準備——調整情緒——建立信任——了解客戶需求——提出解決方案——競爭分析比較——解除客戶疑慮——有效促成——售后維護——實現轉介紹
技能一：建立客戶信賴
1、建立信賴的條件
1）動機：我們談客戶的出發點是什么？
2）專業：對自身產品、客戶需求、競爭對手了解
3）資源：技術團隊、產品資質、公司實力、客戶見證等
2、信賴的推進圖
——沒關系——互惠——有關系——信任
3、分析客戶不相信你的原因
案例演示：客戶信賴的過程
4、建立信賴的注意事項
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區
3）建立信賴的策略
技能二：塑造產品價值
1、緊貼需求
1）從賣點向買點轉變
2）如何緊貼客戶的關注點講解
2、產品優勢
1）產品的獨特價值點梳理
2）成熟的客戶案例
3、塑造感覺
1）滔滔不絕的解說自身產品的誤區
2）如何讓客戶身有體會和內心渴望
實戰演練：讓客戶邊感受邊聽
技能三：解決客戶抗拒點
1、問題的類型（價格問題、品質問題、服務問題）
1）誤解：客戶不會比你更了解你的產品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產品，只有相對優勢的產品
模擬：問題分析
2、解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉、推
實戰技能訓練：問題處理
技能四：有效促成技巧
1、成交的條件
——需求、能力、信任、價值、情緒
2、不成交的原因
1）品質、服務、價格
2）本質原因深度分析
3、成交策略
1）科學對比
2）巧用保證
3）設定結果
4）堅持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
4、遇到的問題實踐
銷售實戰訓練：成交PK
技能五：客戶為什么會做介紹
1、對你相不相信？
2、對客戶有沒有好處？
3、對客戶麻不麻煩？
4、對客戶安不安全？
分析：轉介紹(shao)案例

第三講：營銷實操訓練
一、銷售技能模擬訓練
1、客戶科學分類
1）空白型：沒需求、沒標準
2）模糊型：有需求、沒標準
3）清楚型：有需求、有標準
2、客戶應對策略
1）空白型客戶成交策略——引發問題（現狀調查）
2）模糊型客戶成交策略——建立標準（產品優勢）
現場演練：應對現有實際問題
3）明確型客戶成交策略——重組標準（或匹配標準）
成交萬能公式：建標準（事實、問題、答案）
實戰演練：體驗與解說結合的模擬訓
二、線上+線下服務與營銷
1、新時代銷售工具：公域+私域
1）公域平臺客戶開發
2）微信私域運用解析
2、公域+私域實踐落地
1）沉淀：找到精準客戶
a三種私域IP人設 
b三個高效獲客利益點
c兩個場景設計思維  
2）服務：服務KA用戶
a八類客戶分類
b重點運營三類客戶
3）成交：做好轉化復購
——私聊、朋友(you)圈、社(she)群、直播

顧問式銷售實戰技能