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高效拜訪課程

【培訓對象】
面向行業：大項目銷售、大客戶銷售、政企銷售
銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式
面(mian)向人員(yuan)：銷(xiao)售(shou)總(zong)監、銷(xiao)售(shou)經理、客戶經理、售(shou)前技術(shu)支持

【針對問題】
-不知道為什么要見客戶？沒有任何承諾目標就去見客戶。
-知道拜訪客戶要有目標，卻不知道如何設計拜訪目標？
-大部分銷售是瞎跑，失敗不是因為沒有達成目標，而是沒有目標要去達成。無目的的瞎跑大大延長了銷售周期，甚至造成丟單。
-不知如何推動訂單？缺乏對整個訂單如何推動的整體把握。被客戶牽著鼻子走。
-太多的單子有開頭，沒結尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里。
-客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。
-不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無期。
-銷售根本不知道客戶在想什么，不能理解客戶的期望，也不能有效了解、深挖客戶需求。
-總以為自己的產品肯定能滿足客戶的需求，一掏產品就死。每當向客戶介紹產品時，收到的往往都是拒絕。銷售失敗了，還知道為什么失敗了。
-大部分銷售不知道有客戶動機這回事。總是被動迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對需求展開，認為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動機。不針對客戶的動機展開銷售。即使滿足需求，也無法獲得訂單。
-約見客戶困難，尤其是客戶的高層。客戶總有很多理由推脫。很多商機都死在了這一關，未上戰場已經陣亡。白白損失了大量的線索。
-拜訪客戶要么瞎聊，要么沒話找話，要么就尷尬冷場。無法與客戶展開真正有效的溝通。不知道要了解什么信息、不知道怎么建立優勢。最終的結果要么是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售扯淡。客戶對銷售保持了高度的警惕。
-不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個演講者。只能滔滔不絕的談產品、公司、服務。但是對訂單沒有任何幫助。
-銷售很勤奮、堅忍不拔。自己跑了十次幾次的客戶，被對手拜訪兩三次就搶走了，銷售卻永遠不知道錯在哪里。
-大部分銷售并不知道客戶是如何進行采購的，他們要么按照自己的節奏前進，要么被按照客戶的要求前進，而不是按照客戶采購規律前進。
-總認為自己的產品很有優勢。銷售人員或公司售前、技術、顧問等將對產品的優勢向客戶進行了精彩呈現，卻發現客戶根本不認可這些優勢。銷售也無法化優勢為勝勢。
-銷售人(ren)員搞不懂客(ke)戶在(zai)想什么，他(ta)是(shi)(shi)按照什么樣的(de)邏輯做出購(gou)買決策的(de)，只能(neng)按照自己的(de)路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是(shi)(shi)人(ren)搞定了，不成功就是(shi)(shi)人(ren)沒搞定；銷售與采購(gou)永遠都處在(zai)兩個世界(jie)中(zhong)。

【課程目標】
通過聚焦客戶期望關注角色動(dong)機，通過設(she)計承諾目(mu)標控制(zhi)采購流程。通過對六個銷(xiao)售(shou)拜訪環節的(de)控制(zhi)和(he)循環改進，將(jiang)銷(xiao)售(shou)周期大大縮短，并很大程度提高(gao)銷(xiao)售(shou)的(de)成功率。

【課程建議】
-如果你不知道和客戶見面時怎樣溝通…
-如果你正為縮短銷售周期而頭疼…
-如果你正在為如何與客戶建立信任發愁…
-如果你不知道怎樣了解客戶的需求…、、
-如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優勢…
-如果你臨門一腳總是射偏……
這門課程將是你(ni)的(de)*，它重點幫助(zhu)銷售(shou)人員建(jian)立(li)系統的(de)客戶拜(bai)訪(fang)的(de)流程與方法，按照客戶的(de)購(gou)買決(jue)策模型進(jin)行有效銷售(shou)，最終幫助(zhu)企業(ye)建(jian)立(li)共同(tong)的(de)拜(bai)訪(fang)框架與銷售(shou)語言。

【學員收益】
-學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執行及評估銷售人員銷售拜訪 
-把自己的優勢變成客戶的需求，提升競爭力 
-建立結構化的溝通方法，使拜訪過程變得可控 
-獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期 
-學習一套共同的(de)銷售拜訪語言(yan)

【課程綜述】
拜訪是銷售活動中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關鍵。相關調查統計發現：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶惟命是從而不聚焦客戶問題，忙于打地鼠而不關注采購流程。最終導致項目周期長、不可控并最終導致丟單。
本課程的基本思想是聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經過不斷的創新和完善，成為成功銷售人員的一套標準行為規范。無數的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動。
本課程(cheng)內容(rong)包括了客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)拜(bai)訪(fang)中各(ge)個層面的(de)(de)(de)控(kong)制(zhi)點，如(ru)拜(bai)訪(fang)前(qian)(qian)的(de)(de)(de)銷售規劃、如(ru)何(he)才能約見到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、通過控(kong)制(zhi)住(zhu)采購流程(cheng)、如(ru)何(he)了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)當前(qian)(qian)的(de)(de)(de)想法、如(ru)何(he)呈(cheng)現出對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)真(zhen)正有價值的(de)(de)(de)優勢(shi)、如(ru)何(he)獲得(de)進(jin)一步推動項目前(qian)(qian)進(jin)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)行動承諾、如(ru)何(he)處理客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)不同意見、如(ru)何(he)在(zai)拜(bai)訪(fang)結束(shu)后總結評估，以及在(zai)整個過程(cheng)如(ru)何(he)積累客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)信任等。課程(cheng)理論與實(shi)踐相(xiang)結合，邏(luo)輯清晰(xi)，簡潔實(shi)用。

【核心思想】
-銷售是滿足客戶動機，而非滿足客戶需求
-銷售拜訪的目的只有一個：向客戶要行動承諾
-客戶不信任銷售的原因只有一個：他認為你動機不純！
-銷售拜訪的兩個聚焦點：引導期望、建立優勢
-銷售的成功不等于跟客戶交談的時長！ 
-在你不知道客戶要買什么之前，你永遠不知道要賣什么
-在(zai)你走出客戶(hu)的大門時(shi)，不(bu)僅要(yao)(yao)知道(dao)(dao)你要(yao)(yao)為客戶(hu)做(zuo)什么，而且要(yao)(yao)知道(dao)(dao)他將要(yao)(yao)為你做(zuo)什么！ 

【課程內容】
第一章：準備拜訪 
-理解客戶期望
-期望鏈接動機
-設計承諾目標
-做好信任準備
第二章：約見客戶
-為什么客戶不見你
-常見的錯誤約見理由
-正確的商業理由才能見到客戶
-設計客戶約見腳本
-按照約訪標準，評估約見腳本
第三章：引導期望
-溝通常見錯誤分析
-傾聽技巧
-提問技巧
-如何進行暖場
-如何進行開場
-建立結構化的溝通方法
-引導期望
-分析障礙
-共建措施
第四章：建立優勢
-什么是真正的優勢
-優勢的四種來源
-從哪些方面體現公司的優勢
-體現產品的優勢的三步法
-鏈接優勢
-確定滿足
第五章：獲得承諾
-承諾鋪墊
-獲得承諾
-分析顧慮
-處理顧慮
-異議處理
第六章：拜訪評估
-訪前檢查
-拜訪控制表的填寫
-訪后(hou)評估三要素

高效拜訪課程