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中國企業培訓講師
《高能簽單——銷售實戰系統成交方法》
 
講(jiang)師:余木 瀏(liu)覽次(ci)數(shu):2546

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:余木    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售實戰系統
 
課程目標:
1、升級銷售底層思維系統
2、掌握一套極具威力的銷售模式,讓銷售更輕松
3、提升銷售談單能力技巧,系統運用更高效的談單方法
4、提升銷售成功率,促成整體業績穩固式上升
5、建立適合公司的成交體系,讓產品更好銷售
談單是鯀,還是大禹?
簽單是逼,還是引導?
水到渠成才是真功夫,價值吸引才是真魅力!
銷售是賣,還是教導?
成交是破,還是立?
打通談單經絡,庖丁解牛簽單。
讓銷售脈絡清晰,讓成交順理成章。
客戶成交的過程,就是教導的過程;
客戶談單的接觸,就是交情的機會。
如何讓客戶把你當專家?
如何讓客戶把你當朋友?
學習《高能簽單》課程,成為客戶的專家級朋友!
如何構建簽單思路*運轉系統?
讓銷售輕松,要建立怎樣的結構化有效流程?
勢道法術器情價,系統化高能談單。
談單有高度,銷售有力度,簽單有效度。
如何讓談單思路順應客戶?
如何減少客戶的抵抗心理?
如何把握成交的底層邏輯?
如何讓成交變得輕松自在?
學習《高能簽單》課程,成為簽單高手!
 
課程大綱:
一、高能簽單,高成交率:如何讓銷售爆發大能量?
1、高能簽單為什么會爆發大能量?
1) 銷售過程中有哪些關鍵的困惑?
2) 什么是高能簽單?為什么需要高能簽單?
3) 高能簽單方式與普通簽單方式有什么區別?
4) 高能簽單,為什么能大大提升銷售成交率?
2、銷售簽單的底層邏輯是什么?
1)其實大多銷售人員并不真正理解,簽單的發心是什么?
2)銷售簽單3大底層思路3大思維轉變,用案例拆解
3)是認可人更重要,還是認可產品更重要?為什么?
4)是解決客戶人的問題更重要,還是解決客戶產品的問題更重要?為什么?
5)是熟人更好賣,還是陌生人更好賣?為什么?
3、銷售轉變1:從自我為中心到以客戶為中心
1)為什么知道以客戶為中心,卻很難做到?如何真正做到以客戶為中心?
2)你關注的是基本客情還是個性客情?如何才能了解個性客情?
3)有哪些容易忽略的重要需求缺乏關注?
4)如何辨析并轉化客戶的表里需求、顯隱需求、物心需求?
5)如何找出客戶的心動按鈕?
6)如何一針見血找到客戶的真正問題?
7)透過現象看本質,看到銷售背后的真因。
8)銷售中無意流露的負面情緒對成交有什么影響?
9)如何做到銷售中不流露負面情緒?
10)銷售中情緒處理6大法則,化危機為生機。
11)如何用互動引發客戶?引發客戶什么?
4、銷售轉變2:從講解式銷售到顧問式銷售
1)講解式銷售和顧問式銷售的特點、場景、價值區別
2)從講解式型銷售到顧問式銷售的8大轉變方向和方法
3)關注問題需求,診斷式銷售模式原理和運用
4)建立客戶信賴,專家型銷售模式原理和運用
5)發展長期關系,系統化銷售模式原理和運用
5、銷售轉變3:從銷售關系到朋友關系
1)從銷售關系到朋友關系有什么價值好處?
2)如何和客戶處成朋友關系?
3)從銷售關系到朋友關系有哪些關鍵點?
4)4大模塊,銷售如何兩手抓?
作業:回顧自己產品以往的銷售方式,梳理3大銷售轉變的實戰技巧
 
二、高能簽單模式:一套更高級更有威力的銷售模式
1、客戶問:你的產品為什么價格這么高?銷售人員該怎么回答?
1)1個問題的4種回答法
2)這4個回答?哪個回答最不好?哪個回答最好?為什么?
3)銷售問題的4個境界梳理
4)話術歸納:銷售思路更高級的1套系統
2、銷售道法術:
1)客戶滿意的三個層面
2)4階思想引人之道,3大理念動人之道
3)為什么要給客戶建標準?
4)建標準之法的三層價值
5)如何讓自己產品成為選擇標準?
6)產品之術有什么特色模型?
7)如何讓自己產品脫穎而出?
8)銷售道法術模型演練:
在練中提升:現場進行銷售道法術思路演練,現場進行思路話術歸納。
3、銷售器勢:
1)以器載道的價值和理解
2)6類銷售證明之器運用法則
3)從市場態勢和客戶需求如何切入銷售?
4)長視角談單法則:從大到小,從遠到近,宏觀架構,微觀視角
5)道法術器勢銷售結合運用價值和方法
4、銷售情價:
1)心理滿足,是因為產品功能,還是消費過程?
2)產品營銷和情感營銷的有什么區別?場景如何運用?
3)客戶的三重情感需求如何把握和運用?
4)心理定價邏輯效應
5)價格銷售三原則
6)價格與道法術勢情的促進方法
作業:結合自己產品,梳理高能簽單模式分子模塊
 
三、高能*模型:一套好模型,銷售很魔性
1、高能簽單*的高能關系:
1)銷售*的你中有我,我中有你
2)銷售*的思路模塊
3)銷售*的曲線脈絡
4)銷售*的相對交織
5)銷售*的變動前進
2、高能簽單*的邏輯思路:
1)從高到低;從本到末
2)前慢后快;前墊后起
3、高能簽單模型方法:
1)高能簽單的3大中心轉變
2)高能簽單的醫生、老師、朋友3種角色關系和定位
3)高能簽單的3種銷售模式循環前進法
5)銷售升維:告知式銷售——講解式銷售——顧問式銷售——立體高能式銷售
6)高能簽單大流程中的小步驟
7)高能簽單大方法論中小方法論
4、如何構建高能簽單系統?
1)平常談單話術VS高能談單話術
2)高能簽單,每一個模塊,都是一套系統
3)高能簽單*模塊的高能融合
作業:結合自己的銷售,運用高能簽單*訓練
 
四、析態勢:如何把握態勢,引導客情需求?
1、 銷售人就是策劃師:如何做好整體規劃?
1)簽單是策劃出來的
2)如何進行簽單策劃
2、 簽單都要析態勢:如何知己知彼,引導需求?
1)知市:把脈市場4面形勢,因勢利導
2)知己:掌握公司6大態勢,因情談單
3)知彼:運籌客戶5階情勢,因時簽單
3、 簽單勝在提前量:如何做好提前準備?
1)如何做好重點客情研析,增強銷售粘性?
2)如何做好7大簽單準備,提升簽單成功率?
3)客戶未到店,怎樣提供有效的前置服務?
4、 談單就要會算命:如何有效進行客情分析?
1)你真正關注客戶了么?幾大談單情形見分曉
2)這些情況,談單是否一樣?通過案例看問題
3)銷售人的6大誤區,不改會要命
4)理清客戶3類客情邏輯,談單心有底
5)區分客戶6大客情層次,談單如有神
6)掌握客戶7大個性客情,你就會算命
7)把握客戶5層4面需求,簽單命中你
8)關注客戶正反兩面關注,把握成交點
5、 談尾定要引再會:如何吸引客戶再來?
1) 談單溝通給客戶留下4條尾巴
2) 吸引客戶再次見面的9大策略
3) 為下次見面做好鋪墊的好方法
4) 提前告知客戶對接的4個內容
5) 5大角度學會給客戶布置作業
作業:回顧銷售談單中一個印象深刻的客戶,利用剛學的方法進行剖析
 
五、傳理念:如何用思想引領客戶?
1、談單就是思想戰:
1)銷售案例互動導入道術
2)價值觀銷售戰術的建立
3)讓客戶滿意的高階層次
4)理念簽單7大方面分析
5)設計簽單理念3大視角
6)理念結構3圈層次設計
7)產品內外雙手理念系統
2、教導客戶先理念——6種理念教導和運用實操方法:
1)行業理念設計、教導方法和話術
2)設計理念設計、教導方法和話術
3)施工理念設計、教導方法和話術
4)選材理念設計、教導方法和話術
5)服務理念設計、教導方法和話術
6)價格理念設計、教導方法和話術
3、談單不僅談產品——7種生活理念教導和運用實操方法:
1)生活理念設計、教導方法和話術
2)消費理念設計、教導方法和話術
3)做事理念設計、教導方法和話術
4)用人理念設計、教導方法和話術
5)育人理念設計、教導方法和話術
6)社交理念設計、教導方法和話術
7)成交理念設計、教導方法和話術
4、理念傳導把好舵:
1)理念運用3步提析傳,轉動思想球
2)理念提倡2大角度,引發客戶關注
2)理念解析4大金剛,加深客戶認知
2)理念傳遞5朵金花,讓客自動傳播
2、理念傳導6大事項,讓客戶跟你走
3、梳理理念大樹系統,讓談單根固葉茂
作業:
整理一套適合客戶、公司、銷售人的各方面理念,并成體系。
牢記于心,脫口而出,踐之于行。
 
六、建標準:如何用標準贏得客戶選擇?
1、不會建標準,銷售人怎能談好單?
1) 銷售人建標準2層好處8大價值
2) 掌握8類標準邏輯,心中會有底
3) 客戶成交3大標準,讓成交有向
2、建標準流程技法:
1)明確客戶標準4步流程
2)引導客戶標準3步導入
3)創建客戶標準4大主題
4)強化客戶標準5點技法
3、建標準,需要構建參照物:
1)5類參照物,客戶標準有定向
2)標準參照物12種具體方法
3)標準是比較出來的:如何凸顯標準比較優勢?
4)3類標準比較法
5)8大標準比較內容
4、銷售建標準7大技巧
5、創建公司產品銷售6大標準
作業:整理適合公司的標準,建立客戶選擇標準體系。
 
七、揚賣點:如何包裝優勢,才能贏得客戶認可?
1、掌握產品賣點系統:
1)賣點*——賣點內涵系統
2)賣點大折扇——賣點差異化系統
2、賣點*陣——賣點塑造橫向系統:
1) 品牌賣點的10個緯度,賣點要爆
2) 店面賣點的4大打造,讓店面閃亮
3) 設計賣點的3大角度,讓設計充滿魅力
4) 工程賣點的5大方面,讓工程大顯身手
5) 材料賣點的5大角度,好材料會說話
6) 服務賣點的5大方面,體驗式服務
7) 價格賣點的3大切入點,性價比要有感知
8) 模式賣點的2個層面7大方式
3、賣點金字塔——賣點塑造縱向系統:
1) 倒金字塔式賣點提煉法
2) 金字塔式賣點表述法
3) 核心賣點的3大特質
4) 輔助賣點的4個角度
5) 系統賣點的8大緯度
6) 賣點解析的5大法則
7) 賣點模型提煉3個角度
8) 提煉賣點的3大宗旨
4、賣點黃金法則——賣點談單手法:
1)家裝客戶選擇黃金法則運用
2)如何把握黃金法則精髓運用
3)FABE法:把缺點變特點,把特點變賣點
4)如何將產品利益轉化成客戶利益?
5)如何發揮產品整體優勢與單點優勢?
5、賣點談單六脈神劍——賣點六步傳遞法:
1)賣點談單六脈神劍模型
2)賣點談單六脈神劍話術
3)賣點談單六脈神劍運用
4)賣點談單常犯的6大不足
6、賣點五角星——賣點好處5大維度傳遞法:
1)賣點好處5大傳遞方法話術工具
2)好在何處4種表現形式運用話術
3)材料價值傳遞3角技法運用
作業:現場差異化閃亮凸顯銷售人自我優勢賣點,老師點評后,課后繼續完善,形成邀約談單差異化賣點系統。
 
八、展證明:怎樣打造銷售談單工具?怎樣用好銷售談單工具?
1、好談單需要好武器:
1)武術VS機*,用好武器才成功
2)客戶看到,才會相信,如何用好信任狀?
3)有理有據的客戶相信之法
4)談單工具4個層次運用
5)談單工具運用6大法則
6)提升工具效果4大著力
7)落實運用工具3大關注
8)證明工具解決5類問題
2、運用9類證明贏得客戶信賴:
1) 4個角度銷售人員外在形象證明
2) 5大銷售人員內在形象能量證明
3) 公司5面實力證明方法
4) 服務4個方面案例證明
5) 成交5個方面案例證明
6) 設計2大層次證明
7) 品質3個角度證明
8) 價格2大緯度證明
9) 外拓資源2大證明
3、展證明成交方式技巧:
1) 5個信賴證明方式
2) 10大促成證明技巧
4、證明助力成交:
1)4大層次工具助力成交
2)證明工具運用5大法則
3)9種證明工具運用
作業:根據老師所講,一起歸納整理自己已有和需要升級的證明,助力簽單
 
九、融情感:如何讓客戶把你當朋友,促進成交?
1、先交情再交易:
1)客戶喜歡怎樣的銷售人?
2)如何讓客戶喜歡與你溝通?
3)如何把握客戶3層消費需求?
4)如何做好情感營銷6大運用?
5)4層情感需求有哪些層次技巧?
6)如何把握情感談單4大原則?
3、用情感拉近關系,有哪些方法?
1)6大方法親近情感關系
2)6大情緒處理法則
4、異議心情處理,有怎樣的方法?
1)如何區分異議的表象、真相和根源?
2)如何分析對方的考慮,聽出具體的問題?
3)異議處理4大法則
4)異議處理心情有哪些法寶?
5)8大常見異議處理,如何提升成交率?
6)3大類別異議處理,如何獲得客戶滿意?
5、融情感的技巧話術:
1)客戶親近5個技巧
2)贊客戶10大技巧和運用話術
3)8個角度找與客戶的共同點
4)向客戶表認同,有哪些緯度?
5)如何提建議?有哪些方法技巧?
6)如何交朋友,有哪些技巧話術?
作業:情感運用方法談單實操
 
十、論價格:如何讓客戶感覺占便宜?
1、心理定價——操作交易價值:
1)運用交易效用理論談單
2)影響感知交易價值的因素分析
3)參考價格與實際價格的差異
4)如何讓客戶能感知價格公平
2、如何操縱感知價格?
2)如何讓客戶感覺價格更實惠?
3)如何把握三大角度價格?
4)價格分解有哪些方法?
5)如何進行3層價格分解?
3、優惠政策簽單方法:
1)價格讓利有哪4個形式?
2)如何用好8個價格詞?
3)優惠邏輯是哪7個方面?
4)如何設計優惠政策?
5)優惠政策有哪些談單思路?
6)客戶優惠疑問解答有哪些方法?
7)優惠政策應該落實哪些談單工具?
4、價格促成技巧:
1)客戶嫌貴,如何促成,有哪些技巧?
2)超出客戶預算,有什么應對技巧?
3)價格促成,要哪些配套技巧?
4)讓客戶直簽合同有什么好的技巧?
5)團隊配合促單,要把握哪些技巧?
作業:根據培訓教導的方法,進行銷售談單促成訓練
 
銷售實戰系統

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