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健康險營銷法課程

課程背景：
健康險銷售帶來的中收相對較高，同時銷售難度也較大。
銷售(shou)健(jian)康(kang)險需要(yao)一(yi)定的(de)技巧，有(you)技術含量的(de)溝(gou)(gou)通過(guo)程會大(da)大(da)提(ti)升(sheng)成交率(lv)。本次課(ke)(ke)程將會為(wei)學員(yuan)帶來經過(guo)實踐(jian)檢驗，精煉有(you)效的(de)銷售(shou)邏輯和溝(gou)(gou)通方法，在課(ke)(ke)程中把講授、輔(fu)導和演練(lian)緊(jin)密結合，讓學員(yuan)掌握一(yi)套高效的(de)、可(ke)操(cao)作(zuo)性強的(de)健(jian)康(kang)險銷售(shou)邏輯。最重要(yao)的(de)是講師獨創話術可(ke)以實現在溝(gou)(gou)通中不(bu)但不(bu)會讓客戶抵觸，而(er)且(qie)還能(neng)提(ti)升(sheng)客戶對(dui)營銷人員(yuan)的(de)好(hao)感(gan)。

課程目標：
1、淘汰營銷健康險直來直去的方式
2、學會通過舉例子、畫簡圖、聊新聞三種不同的方式快速切入話題
3、淡化營銷的感覺，提升銷售質感，提升營銷成功率
4、學(xue)會(hui)獨(du)創(chuang)話術，在(zai)溝通過(guo)程中提升客戶(hu)對(dui)營銷人(ren)員的好感

授課對象：銀保(bao)渠(qu)道員工及銀行理財經理

課程大綱：
一、現有的健康險銷售方法回顧及本次項目主打產品解析
1、簡述現有的銷售邏輯
2、總結分析現有方法的不足
3、在我們銷售時客戶的心態
4、分析成功率不高的原因
5、需要改進銷售邏輯和方法
6、以下所有內容面對銀行理財經理或銀行的客戶時均有效
7、要打動客戶，首先必須打動真正的一線營銷者
8、本次(ci)項目主打產品解析

二、直擊人心的場景式代入營銷法
1、銷售不是必須從介紹產品開始
2、在溝通中迅速構建場景
3、一個重要的技能——場景式營銷
4、帶領客戶融入場景
5、讓客戶做出每一次關鍵選擇
6、水到渠成的有利結論
7、分組演練及發布（講師簡單點評）
8、對比不同、感(gan)受進步、固化學習效果

三、利用碎片化時間的畫圖急速營銷法
1、碎片化營銷場景倒逼我們減少營銷時間
2、利用好碎片時間可以極大的拓寬營銷覆蓋面，拓寬目標客群
3、不挑客戶的畫圖急速營銷法【以下內容包涵立刻可以實戰的營銷話術】
4、T形圖理念【全套話術用于約談老客戶及網點沙龍】
5、草帽圖理念【全套話術用于約談老客戶及網點沙龍】
6、鋼絲圖理念【全套話術用于廳堂流量客戶，話術1分鐘內能夠全部完成】
7、魚骨圖理念【全套話術用于廳堂流量客戶，話術1分鐘內能夠全部完成】
8、保險柜圖理念【全套話術用于約談商貿客戶】
9、防洪堤圖理念【全套話術用于約談女性客戶】
10、進階思維——圖必須走進客戶心里，而不是必須畫在紙上，畫圖不是必須的，掌握話術邏輯才是
11、進階技巧——配合肢(zhi)體動作的無圖講法(fa)（不(bu)挑場地(di)，節約時(shi)間，無需道具）

四、承接客戶任意話題的萬能營銷法
1、根據客戶感興趣的任意話題切入營銷
2、提升把營銷融入每一次談話的能力
3、通過配合客戶聊任意新聞來開啟話題
4、引導話題走向
5、把問題拋給客戶的技巧
6、引起客戶思考
7、讓客戶自己認為自己需要
8、必(bi)然提升(sheng)客戶好感度的獨創話(hua)術(shu)——不成功也成友，還能(neng)“再相見”

五、異議處理
1、客戶常見異議
2、異議產生的原因
3、異議問題的應對
4、讓客戶沒有異議
5、合規銷售、如實告知
6、使用開放式問題談促成(cheng)金額的(de)利與弊

六、成交環節
1、適當記錄客戶信息
2、哪些信息是有用的----客戶信息記錄表
3、添加新客戶的微信
4、提供良好的售后服務
5、售(shou)后服(fu)務(wu)就是(shi)售(shou)前服(fu)務(wu)

七、現場演練
1、分組演練
2、講師點評

八、達成健康險營銷目標的核心問題
1、一部分理財經理不會——缺少關鍵技能
2、一部分理財經理不想——缺少理念認知
3、一部分理財經理不屑——家庭條件較好
4、一部分理財經理不能——缺少目標客戶
5、一部分理財經理不理——缺少情感認同
6、解決方案——授人以(yi)漁、曉之以(yi)理、管(guan)之以(yi)法(fa)、示(shi)之以(yi)真(zhen)

健康險營銷法課程