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銷售行為培訓

課程收益
一套(tao)簡單易用又行之有(you)效(xiao)的銷(xiao)(xiao)售(shou)系(xi)統與實操(cao)體系(xi)，幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)人員從傳統的產品推(tui)銷(xiao)(xiao)真正轉變為客戶的咨詢顧問

培訓對象
各層級銷售人員

課程大綱
單元一：銷售人員的“挑戰”
幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰，
-銷售中常見的10項“挑戰”
-厘清“挑戰”的影響
-分(fen)析“挑戰”背后的原因(yin)

單元二：系統銷售的力量
理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
-傳統銷售的4個階段及弊端
-買方應對的4個階段性策略
-買家-賣家之間的周旋和博弈
-重新審視：銷售挑戰背后的原因
-SANDLER潛水艇銷售7步曲

單元三：成功*
解釋影響銷售人員業績表現的三大維度，以及每個維度下的關鍵要素。
-態度三角（個人、公司、市場的影響及要素）
-行為三角（目標、計劃、行動力對影響及要素）
-技巧三角（展現、甄別、方案的能力及要素）
-成功三要素的(de)相互作用

單元四：七步簽單
第1步：親和信任
學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續增強客戶關系的策略
-令客戶反感的N鐘表現
-建立客戶信任的3鐘心理學原則
-OK—Not OK原則
-VAK多感官溝通法
-鏡像原理
-情境練習1
-溝通3要素
-積極聆聽的5個要點
-情境練習2
-本單元對應的SANDLER原則
第2步：事先約定
學會在銷售過程中掌握主動權，并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”
-為什么要事先約定
-事先約定的6鐘應用場景
-事先約定的5要素
-事先約定4步驟(A*T)
-練習---構建屬于你的事先約定腳本
-本單元對應的SANDLER原則
提問策略
通過學習提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統的“產品式銷售”轉變為“咨詢式銷售”
-反向提問策略
使用反向提問的4鐘情境
-懷柔話術
-鐘擺原理
-消極反向提問在3鐘情境運用
-積極客戶的回應
-中性客戶的回應
-消極客戶的回應
-處理反對意見的N鐘策略及優劣
-研討：僅僅有*提問策略夠嗎？
-練習
-本單元對應的SANDLER原則
第3步：挖掘客戶的痛
所謂“無痛，無銷售”，學習通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”
-“痛”VS“需求”
-“痛”的3個維度（判斷客戶的3個層次）
-桑德拉“痛的漏斗”5個核心問題（甄別客戶的5個關鍵維度）
-情境練習1
-第三方故事策略及運用
-客戶的痛及賣方優勢的巧妙結合
-情境練習2
-本單元對應的SANDLER原則
第4步：了解客戶的預算
通過各種技巧和方法，準確了解客戶愿意及能夠為產品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案
-關于預算的2個核心點
-“錢”背后的深層問題
-預算的3大情境及應對策略
-挖掘預算的5鐘策略
-猴爪理論
-本單元對應的SANDLER原則
第5步：決策流程
幫助銷售人員迅速找到決策者及了解到決策流程中的各關鍵要素，避免銷售過程中的“意外”。
-明晰客戶決策流程要素
-WHO
-WHAT
-WHERE
-WHEN
-WHY
-HOW
-明晰客戶決策流程的方法
-決策地圖
-見到最終決策人的策略
-練習
-本單元對應的SANDLER原則
第6步：解決方案
針對客戶的痛，預算及決策流程做針對性的方案展示
-方案及展示的4要素
-方案及展示的結構及流程
-*約定
-溫度計理論
-本單元對應的SANDLER原則
第7步：后售
防止客戶反悔，確保訂單落實
-防止反悔3要素
-防止競爭敵手的反擊
-本單元對應的SANDLER原則
課程總結(jie)與問題解答

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