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信任銷售培訓

【課程背景】
在日常銷售中，很多客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：
見客戶不知道說什么把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么客戶總說沒需求、不需要我們的產品銷售進度緩慢，無法按計劃推進我們認為產品（方案）很有價值，客戶卻不這么認為如何清晰地告訴客戶我們的優勢如何控制進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走對手惡性競爭報低價怎么辦怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售……銷售的成功，是銷售和客戶一次次面對面的有效溝通構成的，每次客戶溝通決定了銷售策略的執行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。
在傳統銷售中，在銷售人員的潛意識里，都有如下“銷售成功要素”：
自信：要有*的自信和激情，恰恰這種自信讓銷售以自我為中心，無法有效關注客戶真實想法；
勤快：以為客戶里總有一定比例會購買，努力提高拜訪數量，忙忙碌碌中“靠概率、碰運氣”銷售；
忽悠：見客戶要能說會道，學會引導客戶，介紹公司產品要妙語連珠，必須讓他知道全才會購買；
控制：要控制客戶購買過程，要給客戶建立標準，消滅客戶反對意見，有效地控制客戶，直至簽單；
以上種種，由很多錯誤假設。在錯誤假設支持下，很多銷售滿情激情、樂此不疲地做著忙碌著。客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關注他自己認為重要的事情，而并不是產品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。
如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。
一名(ming)出色(se)的銷售(shou)，要學會抑(yi)制自己(ji)說話的沖(chong)動(dong)、思考的沖(chong)動(dong)、人性本能的沖(chong)動(dong)，去(qu)迎合客戶(hu)的想法。所(suo)以，銷售(shou)不僅(jin)是(shi)一門行為學，更是(shi)一門邏輯(ji)學、心(xin)理學、語(yu)言(yan)學。

【課程目標】
高端理論與案例實戰相結合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！
本課程定位于銷售溝通技巧類課程建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售溝通建立關注客戶感受的溝通習慣和思維方式提升客戶經理客戶經營時代專業化銷售和贏得客戶信任的能力同時本課程能夠統一銷售內部溝通的共同語言、提升溝通效率
課程目標：銷售技巧類課程， 建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售溝通
建(jian)立關注客(ke)戶感受的溝通習慣和思維方式， 提升(sheng)客(ke)戶經理贏(ying)得客(ke)戶信任的能力(li)

【課程對象】
主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監等
可(ke)也作為總經理、專家(jia)、顧問(wen)、客(ke)服等(deng)崗位推薦課(ke)程

【課程大綱】
開場導入銷售黑箱銷售困惑和問題銷售們的普遍問題我們的問題結果源于行動原理贏得客戶信任的四維度銷售準備視頻一：小楊的準備針對問題思考：小楊都做了哪些準備你覺得小楊的準備怎么樣
視頻二：小楊拜訪老宋
１、針對問題思考：
你觀察到小楊有哪些表現你觀察到老宋有哪些反應你分別如何評價
２、討論及老師點評講解
三大準備
１、了解客戶認知與期望
（１）銷售為什么拜訪客戶
（２）客戶購買邏輯分析
（３）何為認知與期望
（４）實戰演練與點評
２、溝通目標
（１）銷售為什么拜訪客戶
（２）銷售目標與行動承諾
（３）行動承諾標準
（４）實戰演練與點評
３、有效約見理由ＰＰＰ
（１）為什么一定要預約
（２）客戶為什么要見你
（３）何為有效約見ＰＰＰ
（４）案例解讀與實戰演練與點評
有效提問體驗活動：什么樣的問題是好問題情境模擬：銷售第一次拜訪客戶的場景（銷售／客戶／觀察員）銷售的提問困惑很多銷售有關提問的困惑體驗活動：體驗提問四類問題類型提問清單暖場開放類問題我們如何暖場暖場的目的陌生拜訪暖場話術確認封閉類問題使用目的何時使用信息收集類問題何為信息收集類問題何時使用想法感受類問題何時使用標準話術
６、綜合演練及點評
如何傾聽
１、體驗活動：傾聽難嗎？
２、視頻學習
小楊拜訪陶部長分析視頻及點評銷售拜訪秀銷售愛多說的原因及后果銷售中的心理學沒傾聽的表現傾聽的心態準備傾聽之７３８５５定律肢體回應語音語調傾聽同理心黃金靜默技巧案例一／二練習
獲得承諾
１、視頻學習：為什么無法獲得客戶承諾？
（１）承諾類問題的目的和使用時機
（２）練習使用承諾類問題
２、視頻學習：為什么仍然無法獲得客戶承諾？
（１）顧慮表現
（２）顧慮原因
（３）可能的顧慮
（４）顧慮與反對的區別與聯系
（５）案例分析
３、如何應對顧慮
（１）ＡＳＣ－ＳＣ模型
（２）實戰演練與點評
銷售復盤
１、視頻學習：兩個銷售的結果
２、綜合演練與總結回顧(gu)

信任銷售培訓