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拓展新客戶培訓

課程對象：
中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)客戶經理、中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)團隊主管、網點負責人、中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)部門人員(yuan)

課程收益：
1. 了解中小企業業務對于銀行利潤的支撐作用
2. 了解銀行中小企業業務方面的*實踐及經驗；
3. 掌握拓展新戶的方法；
4. 掌握從廳(ting)堂(tang)、電話等渠道維護(hu)客戶、深挖(wa)需求、匹配產品的方(fang)法；

課程大綱/要點：
第一篇 中小企業業務的*實踐和客戶經理的定位、考核
1. 各家銀行整體業務對比及市場對其認知
2. 從財報利潤分析，中小企業利潤為何依然占據銀行大頭
3. 從工行、農行、上海中行、中信看行業中小企業業務營銷的*實踐
4. 從內蒙農行、遼寧中行中小企業案例看中小企業營銷如何滿足企業、個人需求
5. 常見中小企業營銷的5種方法
6. 關系(xi)營銷、存貸結合(he)和(he)低價策略仍是主流

第二篇 中小企業新客戶開發與營銷技巧
1.尋找客戶的常見途徑
以流向寶為代表的上下游關聯企業尋找法
以中型企業為代表的客戶轉介法
以行業協會為代表的中介法
以辦公大樓、為代表的陌拜法
2.約訪客戶
如何約訪關鍵人員
約訪前準備工作
見面溝通——交流式開場白
見面溝通——經典開場白
目標客戶鎖定技巧
案例：以小單帶大單：天津某網點理財質押開出銀乘
案例：利用外圍的業務機會：委托貸款盤活C企業閑置資金
案例：銀行內部資料作為線索：盤錦某網點搜尋資金流向、票據信息
情景演練：XX實業有限公司
情景演練：XX有限責任公司
情景演練：XX速遞有限公司
小組討論：上海某貿易公司融資服務方案案例
3. 融資方案
從上海某貿易企業看融資方案的設計
從廣西公路行業看綜合金融方案設計
醫療行業營銷經驗分享
分小組制定行業融資方案模板
4. 中小企業存款營銷技巧
企業負債產品種類
企業負債營銷三十六計
樹上開花——授信引存
拋磚引玉——善用資產投放
順藤摸瓜——1 N供應鏈存款
暗度陳倉——表外產品運用派生存款
假道伐虢——直接融資派生存款
反客為主——境外人民幣存款
擒賊擒王——財政、無貸戶存款
無中生有——交易所存款
圍魏救趙——理財創新派生存款
聲東擊西——現金管理、電子商務派生存款
以逸待勞——行業性客戶存款
連環計(ji)——聯動派生存款

第三篇  中小企業存量的維護與深挖
1. 重要客戶臺賬建立及信息搜集
2.從產品出發的維護技巧
中小企業客戶的需求與產品匹配
從采購需求看精準產品匹配
從銷售需求看精準產品匹配
從資金管理需求看精準產品匹配
從融資需求看精準產品匹配
從理財需求看精準產品匹配
從應收賬款管理挖掘客戶需求
從票據管理挖掘客戶需求
從外匯業務挖掘客戶需求
多種方案選擇的案例1
綜合化設計的案例2
3. 拜訪客戶
拜訪維護切入點、溝通觸發點
拜訪營銷前準備：了解資金動向、設計話術
拜訪營銷中話術
拜訪營銷中重點：盡量先不要說價格、后續跟進
4. 異議處理
價格異議
創傷異議
煙霧彈異議
無法克服或(huo)不能答應的異議

第四篇 總結
1. 客戶經理開發新戶的技巧
2. 客戶(hu)(hu)經理維護客戶(hu)(hu)的技巧

拓展新客戶培訓