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大客戶銷售關系培訓

【課程背景】
一個企(qi)(qi)業要經營的(de)(de)(de)好(hao)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)必須(xu)好(hao)。在所有銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)對象中，大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有著特別(bie)重要的(de)(de)(de)地(di)位，少量大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)即掌(zhang)握(wo)了(le)企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)大部分業績。大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)其顯著的(de)(de)(de)特點(dian)，和(he)一般客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有著明顯的(de)(de)(de)不同。用面(mian)對一般客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)思維，一來就急于向客(ke)戶(hu)(hu)(hu)介紹企(qi)(qi)業規模、產品或服務的(de)(de)(de)優勢和(he)賣點(dian)。大多數情況(kuang)下(xia)，都會適得其反。面(mian)對大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，重要的(de)(de)(de)是從客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)問(wen)題出發，再提供解決方(fang)案(an)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)認(ren)為誰(shui)關注他們的(de)(de)(de)問(wen)題，就愿意和(he)誰(shui)做生意。所以，作為面(mian)對大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員，如何根(gen)據這一模式(shi)(shi)，更加有效的(de)(de)(de)實(shi)現大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)成果，就需要我們共同學(xue)習基于問(wen)題發現的(de)(de)(de)顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧，即*。

【課程收益】
了解大客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向
掌握*顧問式銷售模式的目的和實戰化運用
學會*的“4+1”環節操作要點
形(xing)成大客戶顧問式(shi)銷售的一整套(tao)打法

【課程特色】
以問(wen)題(ti)找答案，根據(ju)實際工(gong)作(zuo)中大客(ke)(ke)戶銷售(shou)人員面臨的現(xian)實問(wen)題(ti)，尋找方(fang)法和技(ji)巧，快速解決大客(ke)(ke)戶銷售(shou)難題(ti)。

【課程對象】
大客戶銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，大客戶銷售(shou)中基層管理(li)人(ren)(ren)員(yuan)

【課程大綱】
一、大客戶銷售的最核心價值是什么？
1. 從大客戶心理分析銷售
客戶的購買動機
需求背后的需求
客戶的個人需求
2. 大客戶的特點
大客戶采購的流程
大客戶內部關系圖譜
大客戶銷售關系的誤區：主動與被動
案例：這個(ge)“鍋”從何(he)來？

二、面對大客戶，有沒有好的工具或方法來提高銷售業績呢？
1.什么是*顧問式銷售
狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.*顧問式銷售的目的
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
*不是控制，不是預設答案
3．*環節實戰化運用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽謀
實戰型運用三步：“接轉發”
案例：小銷(xiao)售，大業績

三、*顧問式銷售該具體如何運用呢？--*的4+1”環節
1.*之狀況詢問（背景問詢）技巧
狀況詢問的目標
了解（澄清）客戶概況，有效發現（展現）潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關性
聯系觀察實際
引用觀點
演練：狀況詢問訓練
2.*之問題詢問（難點問詢）技巧
問題詢問的目標
確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內容
問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用
什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓練
3.*之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標
強化問題存在，激發客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦
暗示問題示例
演練：暗示詢問訓練
4.*之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產品或服務
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實現難易度
價值發現方向參考：
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
演練：需要-滿足詢問訓練
5.印證能力：產品（服務的）FABE話術
FABE的結構
特征—優點—利益—證據
FABE提煉與展示
演練：FABE話術演練

四、實戰演練
大客(ke)戶(hu)*銷售全流程(cheng)對抗演練(lian)

大客戶銷售關系培訓