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置業顧問銷售技巧提升課(ke)程

【課程收益】
1、提升置業顧問職業素養和銷售工具應用技巧，明晰房地產營銷方向。
2、準確研判客戶購房需求，技巧性激發客戶購房意愿。
3、熟練運用判客、洗客、盤客和殺客四大技巧，有效影響客戶決策效率。
4、提升置業顧(gu)問逼單(dan)技巧，加快項目去化(hua)。

【授課對象】
房地產置業顧問

【課程大綱】
第一講   金牌置業顧問素養提升
一、“能力”由“態度”決定
1、過去的態度，決定現在的能力
2、現在的態度，決定未來的能力
3、“牛”到一定程度前，全是“態度”問題
案例分享：金牌置業顧問心態修煉的五個小故事。
二、提升業績，戰略思維比努力更重要
1、正確的選擇大于努力
2、提升對客戶的敏銳性和洞察力
3、格局就是戰略思維
4、將主要精力聚焦在最重要的目標上
分組討論：如何培養戰略思維？
三、金牌置業顧問的三張*
1、人脈營銷模型構建
2、線上營銷社群運營
3、客戶復購及轉介紹
案例分享：金牌置業顧問是如何煉成的？
課堂演練：明確客戶開發、維系和老帶新的正確邏輯，掌握高效實操技巧。
四、房地產營銷未來發展方向
1、房地產營銷的兩個力量和三個方向
2、短期——營銷力的提升
3、中期——營銷體驗的優化
4、長期——從運營和產品角度提升
案(an)例分享：房(fang)地產(chan)(chan)營銷創新方(fang)式下的標桿房(fang)企多(duo)業(ye)態產(chan)(chan)品(pin)去化。

第二講   研判及激發客戶購房意愿
一、置業顧問的房產觀
1、房產的第一屬性是什么？
2、你的房子為什么要比別人的賣的貴？
3、房子會升值的根本原因是什么？
案例分享：客戶真正需要的是什么樣的房子？
二、細致的客戶畫像和精準繪制客戶地圖
1、如何描摹客戶畫像？
2、精準繪制客戶地圖鎖定意向客戶
案例分享：每一個成交客戶身后必然是一個龐大的意向客群。
三、提升案場沖擊力，飆升客戶購買熱情到“沸點”
1、八大要素價值感知，超出客戶期望
2、三大要點設計案場沖擊力
3、五大法則利用客戶心理誤判，制造案場沖擊力
案例分享：案場沖擊力的秘訣，讓客戶心甘情愿地進入決策的“快車道”
四、案場賣壓設計，讓客戶購房理想沖到“極限值”
1、什么是賣壓？賣壓的本質是什么？
2、影響氛圍：一進售樓處，就特別想買房
3、影響判斷：我買的房子，就是最好的
4、影響決策：雖然有點貴，但是很劃算
案例分享/分組討論：案場(chang)的每一個角落(luo)，都在為銷(xiao)售服務

第三講   提升客戶購房決策效率
一、望：判客——鎖定意向客戶
1、目標客戶梳理及轉化率分析
2、來電來訪客戶的兩大類型
3、意向客戶判定、分類及管理
課堂演練：客戶意向提升及轉化實戰技巧
二、聞：洗客——快速準確辨別購房客戶
1、通過客戶到訪人數判斷購房需求
2、通過客戶到訪時間判斷購房需求
3、不同類型客戶設計專屬成交方案
課堂演練：如何迅速判斷購房客戶實力
三、問：盤客——挖掘客戶真實需求
1、研判客戶購買意愿和購買能力的九個問題
2、案場談判的核心是從根源上消除客戶抗性
3、置業顧問線上直播盤客實務解析
課堂演練：客戶抗性類型及應對技巧
四、切：殺客——案場逼定和價格談判技巧
1、銷講的衡量標準及模型構建
2、客戶“只看不買”，5步搞定立刻成交
3、價格談判策略：不要說服客戶，而是引導他說出結論
課堂(tang)演練：個性(xing)化銷講(jiang)如何(he)準確擊中客戶買點

第四講   客戶逼單技巧
一、洞察客戶，掌控逼單節奏
1、客戶啟動購買決策的兩個信號
2、賦能客戶簽約的五個方式
3、客戶簽約前后的六個禁忌
案例分享：客戶簽單前是置業顧問成交的“危險時刻”
二、從客戶視角出發為客戶做置業分析
1、置業顧問僅需考慮兩個客群的需求
2、客戶購房八大思路邏輯
3、置業顧問逼單成交模型
案例分享：傳統視角和客戶視角分析下，銷講說辭傳遞給客戶的價值體驗
分組討論：結合本身項目，建立客戶逼單模型
三、三個判斷，鎖定精準客戶
1、客戶需求意向判斷的五個條件
2、同時滿足兩個條件的才是精準客戶
3、找到精準客戶的四個方法
案例分享：精準客戶研判的話術技巧
四、置業顧問逼單成交五步法
1、前期準備：給自己貼標簽
2、初次接訪：客戶思維是置業顧問的核心能力
3、銷講說辭：個性化話術對客戶更有感染力
4、客戶談判：優勢談判法與案場SP的配合
5、客戶維系：客戶成交即營銷服務的開始
案例分享：置業顧問12種逼單手法及適用客戶類型
課程回顧和總結

置業顧(gu)問銷售技巧提升課程