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B端市場營銷培訓

【課程背景】
在(zai)(zai)激(ji)烈的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)中(zhong)，企(qi)業(ye)都明白營(ying)(ying)銷(xiao)對于企(qi)業(ye)的(de)(de)重(zhong)要(yao)意(yi)義(yi)，給(gei)予了(le)高(gao)度(du)的(de)(de)關注和重(zhong)點的(de)(de)支持(chi)，但往往結果不盡如人意(yi)。究其原因，是(shi)沒有從企(qi)業(ye)戰略維(wei)度(du)上去理(li)解營(ying)(ying)銷(xiao)工作(zuo)，單純(chun)的(de)(de)以(yi)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)點狀思維(wei)在(zai)(zai)做營(ying)(ying)銷(xiao)工作(zuo)鋪排，其結果自然大相(xiang)徑庭。營(ying)(ying)銷(xiao)本身既(ji)是(shi)重(zhong)要(yao)的(de)(de)業(ye)務板塊(kuai)，營(ying)(ying)銷(xiao)工作(zuo)也是(shi)牽(qian)動企(qi)業(ye)前后端的(de)(de)重(zhong)要(yao)工作(zuo)目標和流程指(zhi)引(yin)(yin)，在(zai)(zai)營(ying)(ying)銷(xiao)工作(zuo)，特別(bie)是(shi)面對B端客戶市(shi)(shi)場(chang)何(he)在(zai)(zai)激(ji)烈是(shi)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)中(zhong)向客戶提供(gong)優質高(gao)價的(de)(de)產品，贏得更高(gao)利(li)潤，如何(he)以(yi)營(ying)(ying)銷(xiao)為紐帶(dai)有效(xiao)牽(qian)引(yin)(yin)企(qi)業(ye)內部(bu)實現資源整合和高(gao)效(xiao)聯動，這(zhe)應當是(shi)是(shi)多企(qi)業(ye)所追求(qiu)的(de)(de)。

【課程收益】
梳理營銷的內核與本質
培養營銷人員B端市場策略謀劃能力
掌握與B端客戶交流與溝通技巧
掌握情景營銷策略與增值談判技巧
梳理公司內部業務(wu)鏈條聯動市場運作

【課程對象】
B端市場營(ying)銷管理者、營(ying)銷業務(wu)人員、營(ying)銷鏈條參(can)與者

【課程大綱】
一、營銷的本質
1. 從客戶心理分析營銷
2. 需求——營銷的核心
3. 營銷的基本公式
4. B端客戶(hu)營(ying)銷(xiao)的(de)特點

二、知己知彼，百戰不殆----知己：工作流梳理與SWOT分析
1.工作坊：工作流程梳理：輸入與輸出
2.SWOT工具的使用與分析
SWOT工具的介紹
工作坊：SWOT分析
3.營銷中的分(fen)工協作與聯動

三、知己知彼，百戰不殆----知彼：B端客戶信息情報分析
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業務流程模式
3. 客戶的采購流程
案例分析(xi)：這個客戶有點(dian)“繁”

四、“斬首行動”-----客戶內部需求分析與關鍵人鎖定
1、客戶內部四種客戶的需求及心理特征
決策者
把關者
使用者
影響者
案例分析：忽視技術把關人的后果
2、業務鏈上的客戶相關人員分析
找到關鍵決策人的行動法則
心得分析：小人物辦大事
3、不同角色(se)與類型的溝通(tong)技巧

五、信任為本------以信任為核心的關系營銷
1、客戶信任的金字塔模型
個人信任
組織信任
風險防范信任
2、關系營銷兩種模式
關系領先型
關系深入型
分(fen)享：迅速(su)贏得客戶(hu)共(gong)鳴的法則

六、舌戰群儒-----增值談判策略與技巧
1、增值談判的兩大核心
價值而非價格
案例：梳子賣給和尚/冰箱賣給愛斯基摩人的解讀
2、增值談判的6W2H準備策略
3、 客戶價值倍增策略
4、 談(tan)判(pan)中的實戰方法

七、高效工作坊：正確認知公司的營銷工作和自身價值點
1、營銷鏈條的認知
2、各(ge)部門(men)各(ge)版塊價值點與操作實(shi)務

B端市場營銷培訓