《金牌顧問之突破大訂單》
講(jiang)師(shi)：王剛 瀏覽次數：2576
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
金牌顧問突破大訂單課程
【課程背景】
眾所周知，當今市場開發一個新客戶的成本已經非常之高，并且還有逐步提升的趨勢。然而，企業或門店費勁九牛二虎之力獲得了一個顧客之后，如若只是基礎消費，未免實在可惜。如何讓顧客愿意接納我們更多的產品，更高價值的產品，成為高凈值客戶，是每個老板都需要思考的問題。
客單價的提升來源于“高端化”產品的推薦和“多品類”系列的成交，讓每一個進店的顧客了解到高端更好的產品如何幫助他提升生活品質，系列產品如何解決他的全面需求，成全顧客的同時，也讓品牌和終端獲得了更好的收益。學會做一個能成交“大訂單”的精英銷售，本課程不容錯過。
【課程收益】
1、 樹立了解突破大訂單的正確思路和兩大手段；
2、 掌握提升客單價和多品化銷售的知識、方法和工具；
3、 學會綜合使用多種銷售手段完成大訂單的識別、獲取、跟進、打單及促成，增強銷售顧問信心，著實提高終端銷售業績
【課程對象】區域經理、業務經理、經銷商、店長、銷售顧問等
【課程大綱】
前言：突破大訂單的兩大關鍵密碼：高端化與多品化
密碼一：賣好高端化產品
一、 什么是高端產品——大品牌、好體驗、優服務
1、 提供理由，讓消費者自我獎賞
-權力類理由
-性價比類理由
2、 利用群體，讓消費者克服阻礙
3、 綁定目標，讓消費者更挑剔
4、 重新定義產品，切換消費者的“心理賬戶”
二、 優質服務的四個基本需求
1、 受歡迎
2、 被重視
3、 感覺舒適
4、 被理解
5、 期望與驚喜
知識鏈接：星巴克服務五原則
密碼二：引爆多品化銷售
三、 什么是多品化銷售？
1、 為什么要進行多品化銷售？
2、 “多品化”遇到的問題
-我們的擔憂
-顧客內心的想法
3、 銷售就是信心的傳遞
-愿賣、敢賣、會賣
四、 多品化銷售的五大法門
1、 望：觀察判斷
-如何辨別顧客的需求層次？
-如何辨別顧客的消費能力？
2、 聞：了解需求
-顧客典型需求的三個層面
3、 問：挖掘需求
-信息類提問：鼓勵+提問+總結
-創造性提問
-如何提問
-傾聽技巧
案例分析：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機
4、 切：診斷推薦
-FAB-E在銷售中的應用
5、 促：促成大單
-處理異議的戰術
原則一：有得有失
原則二：對焦問題，排除隔離
原則三：“擠牙膏”
-促成的六種方法
五、 連帶銷售
1、 連帶銷售的基本條件
2、 連帶銷售的原則
3、 連帶銷售的三板斧?
六、 整合銷售
1、 整合銷售的先決條件
2、 整合銷售的方法
-樣式整合
-功能整合
金牌顧問突破大訂單課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/286118.html
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