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專業銷售技巧學習

【課程目標】
參加完本課程，學員將能夠：
了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣；
明確銷售人員的工作任務和內容；
理解所處行業銷售特點，明確銷售計劃拜訪的重要性；
掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃；
掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集市場信息；
學會利用本公司產品的特征和利益，針對行業客戶特點做有效推薦；
學會并應用銷售拜訪開場白技巧；
提高銷售拜訪提問的有效性，學會運用提問技巧探尋客戶需求；
 學會識別銷售協議達成信號，有效應(ying)對(dui)(dui)客(ke)戶反對(dui)(dui)意見。

【目標學員】
公司一線銷售人員，客戶經(jing)理等(deng)。

【課程提綱】
第一部分成功的銷售人員
銷售人員所需專業態度
銷售人員需具備的知識
銷售人員需具備的技巧
銷售(shou)人員行為規(gui)范

第二部分銷售技巧-準備篇
為什么要做好拜訪前的準備
拜訪前的準備包括哪些內容
確定拜訪客戶(hu)的目標(biao)—SMART原則法

第三部分銷售技巧-探尋篇
如何做好引人注目的開場白
不同類型的開場白動作分解
如何正確地向客戶提出問題
如何通過(guo)提問來探尋(xun)客戶(hu)的(de)需求

第四部分銷售技巧-供貨分析篇
什么是產品的特征優勢利益（FAB）
客戶購買的目的分析
如何有針對性地向客戶推介產品
本公司核(he)心產(chan)品特征利(li)益介紹

第五部分銷售技巧-成交篇
如何應對客戶的反對意見—客戶產生反對意見的原因解析
銷售協議達成中的關鍵技巧
達成銷售(shou)協議的技巧

如何加速與客戶達成交易
第一部分成功的銷售人員
【重點】
銷售員的“戰斗”素養
成功的銷售員,其成功的最主要因素源于銷售技巧的培訓和學習。在探討專業銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養有一個基本了解。
成功銷售員的基本特征
正確的態度、合理的知識構成和成熟的銷售技巧以及規范化的銷售行為。
1.正確的態度
正確的態度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態度：
成功的欲望
強烈的自信
鍥而不舍
以上也是銷售員所必須具備的三種正確的態度。
2.合理的知識構成
3.熟練的銷售技巧
銷售員最需要的就是銷售的技巧。我們將在后面的章節具體講述和分析何謂專業的銷售技巧、何謂專業的銷售行為。
銷售的兩個基本原則：拜訪客戶數量與拜訪成交量
4.銷售人員行為規范
【總結】
本部(bu)分主要講述作為一名稱(cheng)職的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售員(yuan)，應該具備哪些(xie)基(ji)(ji)本的(de)(de)素養。其(qi)中包括(kuo)成(cheng)功銷(xiao)(xiao)售員(yuan)的(de)(de)基(ji)(ji)本特征（正(zheng)確的(de)(de)態度、合理的(de)(de)知識構成(cheng)、純熟的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售技巧）、銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)基(ji)(ji)本原則(ze)（主動見客(ke)戶、銷(xiao)(xiao)量與拜訪(fang)量成(cheng)正(zheng)比）、銷(xiao)(xiao)售員(yuan)的(de)(de)工作內容。

第二部分銷售技巧-準備篇
【重點】
銷售員的“戰斗”準備
成功有效地拜訪客戶,是達成銷售目標的重要前提。在拜訪客戶之前，我們首先要做哪些準備呢？
1.為什么要做好準備
“機會只會賜予那些對機會有所準備的人。”
2.拜訪前的準備內容
客戶情況分析
為什么要預先了解客戶？
需要了解客戶的哪些信息？（基本情況，業務情況等）
獲取客戶信息的途徑（口碑，市場地位及影響力）
產品介紹準備
市場信息準備
回顧拜訪記錄
銷售工具準備
公司支持資源
拜訪過程模擬
良好儀表整理
3.合理的拜訪目標
S．M．A．R．T原則
S－Specific（具體的）
M－Measurable（可衡量）
A－Achievement（可完成）
R－Realistic（現實的）
T－Timebond（時間段）
【總結】
本部分主要講述拜訪客戶(hu)前所必(bi)須要做的準備工作，所謂“知己知彼(bi)，百戰(zhan)不殆(dai)”。

第三部分銷售技巧-探尋篇
【重點】
銷售員的“戰斗”初期階段
如何使客戶不在面談開始就對銷售人員予以拒絕？如何探尋客戶真正的需求？
1.引人注目的開場白
如何使開場不陷入僵局？
引人注目的開場白順序
自我介紹→提出正事→引起注意→自然過渡
2.不同類型的引人注目開場白
事實式、問題式、援引式、工具式、關聯式
3.向客戶提問以了解客戶的需求
了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。
了解需求的最好方法只有一個，即提問——通過提問去了解客戶的需求。了解客戶的需求越多，向客戶成功推銷產品的可能性就會越大。
常見的提問方式
（1）封閉式的問題
即只能用是或不是、對或錯、等來回答的問題。
（2）開放式的問題
即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您對選擇新的設備有哪方面的要求？”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。
提問的技巧
重點提示
提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。
【總結】
本(ben)部分主要講(jiang)述開(kai)場(chang)白和(he)以提問來挖掘客戶的需求。使銷售人員在(zai)下(xia)一步推薦產(chan)品(pin)時(shi)做到(dao)有的放矢。

第四部分銷售技巧-供貨分析篇
【重點】
銷售員的“戰斗”白熱階段
在確定客戶的需求之后，要適時地向客戶推薦產品。
銷售人員應記住——客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買。
1.何謂產品的FAB
Feature:產品或解決方案的特點；
Advantage:這些特點的優點；
Benefits:這些優點帶來的利益。
2.FAB產品推薦技巧
FAB銷售技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧，它有助于更好地展示產品。
3.購買目的分析
根據不同的不同購買目的，進行不同的產品利益推薦。而客戶的購買目的即包含了不同層次的需求目標。迎合不同的需求層次，可以使銷售人員在推薦產品時提高成功率。
馬斯洛需求理論解析客戶需求。
4.公司核心產品特征利益介紹
【總結】
本部(bu)分主要講述FAB法則(ze)：銷(xiao)售員在推(tui)薦產(chan)品的(de)時候，只有按(an)FAB的(de)順序(xu)介紹產(chan)品，才能有效地打動客(ke)戶。

第五部分銷售技巧-成交篇
【重點】
銷售員的“戰斗”收官階段
如何應對客戶提出的反對意見？如何達成銷售協議？
1.銷售談判（成交）的兩大基本原則
誠信原則:精誠所至，金石為開。
雙贏原則:雙方彼此均能接受并能相對滿意。
2.如何應對客戶的反對意見
停頓
千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創造良好的談話氣氛。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。
重述客戶的異議
確認客戶的異議
反對意見的分類（虛假型價格，事實型價格，虛假性非價格，事實型非價格）
處理異議：
典型反對意見應對推薦方案
處理異議中的五步法原則
確認客戶是否滿意
3.達成銷售協議的技巧
除了應當具備一定的談判技巧之外，銷售人員在促成銷售協議或購買合同時加入一定的技巧可以加速協議的達成。
4.達成協議后的工作
確定結款細節
確認客戶訂貨數量和種類，送貨地點和時間等細節
對客戶的刁難做好準備（如不結款或拖欠貨款等）
5.如何加速與客戶達成交易
意志堅定——只有你的臨門一腳才能得分，否則球不會自動滾進大門里
針對性尋問（如“還有沒有其他問題?”）
達成交易的七種武器
【總結】
本(ben)部分(fen)主要講(jiang)述銷(xiao)售拜(bai)訪過程中的達(da)成(cheng)(cheng)交(jiao)易的方法(fa)(fa)和策略(lve)，使銷(xiao)售在(zai)與客戶進(jin)行拜(bai)訪時(shi)使用正確的方法(fa)(fa)來促進(jin)銷(xiao)售協議或(huo)購買合同的達(da)成(cheng)(cheng)。

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