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銷售話術技巧課程

【課程背景】
以往的銷售人員培訓重點在于：強化銷售人員在銷售流程與環節上的技巧應用，希望銷售人員順利地拿到訂單，進而推動整個企業產品在市場的競爭力。但這樣的銷售培訓過后，銷售人員面臨客戶時依然會面臨如下三大問題——
A.  見到客戶，如同翻棋譜一樣照搬所學銷售技巧，甚至回到自己所習慣的往日思維模式；
B.  見到所謂“準客戶”后，不知從何說起，擔心說錯話和做錯事，反而使自己在客戶面前變得縮手縮腳，甚至是前功盡棄；
C.  遇到有經驗的客戶，往往不知所措，出門后要么抱怨客戶“不可捉摸”，要么抱怨自己“入錯了行”，造成每日陷入“不得不去做”的怪圈
當今市場競(jing)爭激烈(lie)，多變的(de)(de)(de)(de)(de)市場同時衍生多樣(yang)風(feng)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)風(feng)格(ge);反之(zhi),正是因為客(ke)戶(hu)(hu)有風(feng)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)不同，才(cai)會(hui)延(yan)伸出多變的(de)(de)(de)(de)(de)市場。如果能夠把(ba)握客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)格(ge)，那么做業務就變得更加輕松——針(zhen)對不同風(feng)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，梳理(li)不同的(de)(de)(de)(de)(de)應對策(ce)略，“道(dao)”、“法”、“術(shu)”三者結合，使銷售工作變得更加順(shun)暢。

【課程目標】
通過本課程的學習，接受系統的客戶認知和自我改善為核心的銷售技能進階提升。在建立“懂客戶，拿訂單”的理念同時，能夠——
學習并掌握根據不同客戶需求、風格進行的客情關系處理技巧；
掌握在銷售流程中運用針對不同階段的實戰技巧及有效應對方法；
在(zai)學習(xi)中改善行動,為下階段個(ge)人(ren)工作效能提升作出針對性改善計劃;

【課程特色】
以講(jiang)師講(jiang)授、雙向互動營造良好的課程氛圍，采取講(jiang)授、交流、分享(xiang)、案例分析(xi)、學員實踐等相結合的培訓方式(shi)，啟(qi)迪思(si)維，學以致(zhi)用。

【課程大綱】
一、銷售之“道”
1、個人影響技能——成就銷售的關鍵
2、個人影響力強化——層次與結構
3、重新理解銷售工作
4、銷售人員(yuan)常見(jian)誤區

二、銷售之“法”
1、核心技能一 功力在業務之外——自信
2、核心技能二 見人說人話——靈活性把握
3、核心技能三 觀察與記錄——客戶與自己
4、核心技能四 交流與共振——軌跡重疊
5、核心技能五 主導與引導——三方領袖
6、核心技能六 公司與個人——產品、服(fu)務的呈現

三、銷售之“術”
1、過目不忘——打好個人的“烙印”
善用自己的長處——成為受客戶歡迎的銷售人員
“禮多人不怪”——銷售人員必備商務禮儀
一切從贊美開始——銷售人員最容易忽略的基礎技能
2、貼好標簽——識別客戶
“貼好標簽”的重要性——懂客戶是拿訂單的前提
有效識別客戶——客戶“素質”與風格象限
有效應用——素質、風格象限對溝通效果的影響
3、反客為主——應對客戶
墊子與迎合——回答客戶的異議
典型異議應對實例
講師總結\\點評

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