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業務發展沙盤模擬培(pei)訓

課程對象：銷(xiao)售管理者、銷(xiao)售代表、市場營(ying)銷(xiao)人員(yuan)、支(zhi)持(chi)銷(xiao)售人員(yuan)。

課程收獲
企業收益：
1、做好銷售資源的合理分配與使用，促進組織良性發展；
2、培養優秀的銷售人才，打造銷售精英團隊；
3、促進業務快速(su)達成，為企(qi)業增加銷售額(e)與利潤。

崗位收益：
1、了解大客戶銷售溝通場景還原下的關鍵人分析思路；
2、掌握多種銷售溝通技巧（PET、*、FABE、MCF）的情境化綜合應用；
3、掌握看人識人的策略與相應溝通技巧；
4、掌握客戶需求分(fen)析與分(fen)解技術。

課程大綱
課前導入：
1、銷售與客戶的關系定位
2、銷售能力對交易效果的影響
3、人的差異化(hua)認知

第一單元：銷售情境分析與應對思路
1、“四檔”銷售情境分析
(1)一檔：排斥情境：敷衍&拒絕
(2)二檔：防備情境：探尋&質疑
(3)三檔：開放情境：認同&請教
(4)四檔：接納情境：信任&互聯
2、應對的溝通策略
(1)溝通說破策略 PET
(2)需求引導技術 *
(3)關鍵介紹邏輯 FABE
(4)關系話題矩陣MCF

第二單元：客戶關鍵人的體系化分析
1、客戶社會風格分析
(1)驅策型
(2)分析型
(3)表達型
(4)溫和型
2、客戶在組織中的“EA矩陣分析”
(1)專業知識技能 Expertise
(2)組織權力 Authority
3、客戶需求分析
(1)感性需求
(2)理性需求
4、與客戶接洽的場域分析
(1)時間
(2)場合

第三單元：基于客戶敏銳的業務推動沙盤模擬
1、《E@G兵臨城下》背景導入
2、操作流程導入
3、銷售溝通模擬決策
4、反饋、點評及演練

業務發展沙盤(pan)模擬培訓