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大額保單顧(gu)問(wen)式銷售技巧課程(cheng)

【課程背景】
改革開放四十多(duo)年以(yi)來，壽險(xian)行業發生了(le)翻天覆地(di)的(de)(de)(de)變(bian)化，老百(bai)姓逐漸(jian)意識(shi)到(dao)保險(xian)的(de)(de)(de)重要性，中國保險(xian)市場(chang)潛力巨大(da)，如何(he)實現壽險(xian)營銷的(de)(de)(de)高質量發展(zhan)成為了(le)擺在所有保險(xian)銷售從(cong)業人員(yuan)面前的(de)(de)(de)共同課題，短平(ping)快的(de)(de)(de)產品導(dao)向(xiang)模式(shi)已(yi)(yi)經(jing)遠遠不能滿(man)足時(shi)代的(de)(de)(de)要求(qiu)，源自西方(fang)的(de)(de)(de)幸(xing)福理財(cai)規(gui)劃模式(shi)能夠把握客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)內心，已(yi)(yi)然(ran)成為成交(jiao)大(da)額(e)保單(dan)的(de)(de)(de)利(li)器(qi)。本課程真正做到(dao)以(yi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)為導(dao)向(xiang)，幫助學員(yuan)學會以(yi)發問和聆聽的(de)(de)(de)技(ji)巧開展(zhan)銷售面談(tan)，有效挖掘客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)常(chang)態化需求(qiu)，輕松自然(ran)地(di)完(wan)成落單(dan)。

【課程收益】
理解并掌握幸福理財規劃模式，有效應用于大額保單銷售
嫻熟運用發問與聆聽的技巧展開保險銷售面談
應用專業需求分析工具幫助客戶進行保險需求定量分析
對固有的(de)保(bao)險銷售(shou)方式(shi)做出徹底的(de)改變

【課(ke)程對象】保險(xian)公司銷(xiao)售人(ren)員、保險(xian)中介公司銷(xiao)售人(ren)員、銀行理財經理、財富公司理財師(shi)

【課程大綱】
一、什么是幸福理財規劃模式？
1、幸福理財規劃模式的發展歷程
2、理財規劃的基本概念
二、顧問式銷售技巧概述
1、顧問式銷售的定義
2、專業化需求分析工具介紹
3、顧問式銷售與產品推銷的區別
三、接觸面談
1、接觸面談的定義
2、接觸面談的步驟
如何打造專業形象
建立同理心技巧
如何撰寫自我介紹
3、接觸面談的實戰演練
四、需求分析
1、客戶的購買動力——需求
2、發掘需求的兩層含義
3、發掘需求的技巧
4、發掘需求的實戰演練
收集客戶信息（家庭樹）
家庭保障的面談溝通與分析計算
子女教育的面談溝通與分析計算
退休規劃的面談溝通與分析計算
五、量體裁衣
1、如何制作財務分析報告
2、如何設計產品解決方案
3、量體裁衣的實戰演練
六、成交面談
1、成交的推動力
2、產品解決方案的推介技巧
3、四種類型的社交風格
4、成交面談的過程
5、常見的成交技巧
6、異議(yi)處(chu)理(li)的模型

大額(e)保(bao)單顧問式銷售技巧(qiao)課程