玩轉地球--跨文化的客戶溝通與關系管理
講(jiang)師：張志濱 瀏覽次數：2550
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶溝通與關系管理課程
【課程背景】
中國在全球貿易舞臺上，既是重要的供應方，重要的消費市場。中國自從在2009年成為了全球*的商品出口國，2013年又成為全球*的商品貿易國，在全球商品貿易總額中的占比從2000年的1.9%增長到2017年的11.4%。中國目前是33個國家的第一大出口目的國，65個國家的第一大進口來源國。中國對世界經濟的依存度在相對下降，世界對中國經濟的依存度卻在相對上升。
如何更好與企業文化背景不同的公司溝通合作？
如何更好的開放海外新興市場？
如何跨越語言表達差異、民族文化、國家制度的障礙？
如何更好的發展和激勵多元化背景下的員工、代理商、合作伙伴？
這個課程將在兩天的培訓時間內，迅速提升各級營銷管理者的海外市場的開拓能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業素養，并在案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業有效進行海外B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通
【課程收益】
整體了解企業海外市場開拓的國際化戰略定位，學會區分客戶市場差異、文化差異，并有針對性地提高客戶拓展能力
學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力
學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力
從客戶的利益點出發，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異
掌握不同文化下的溝通方式,及解決跨文化沖突的模型，學習相應的應對策略，提升跨文化影響力
跨文化營銷策略在管理和商業的實際應用，了解不同文化的區別以及相應策略, 在跨文化的環境中，執行差異化的營銷策略，提升跨文化團隊合作與跨文化溝通效率
針對不同的文化，如何更好的激勵和管理員工，更好地融合總部和分支機構不同文化，讓溝通更有效
【課程對象】海外市場開發負責人、駐外大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理
【課程大綱】
一、 海外市場開發與拓展策略
-推進海外市場的戰略要點
-企業內部準備因素
-企業市場國際化的準備要素自檢
-人才國際化
-資本國際化
-技術國際化
-服務國際化
-海外客戶營銷的銷售模式
-海外辦事處的基礎設施完備程度
-海外市場宣傳與品牌
-銷售+技術團隊作戰模式
-企業外部環境因素
-市場環境分析
-行業技術發展的趨勢
-與國家“走出去”戰略的匹配度
-全球化與貿易壁壘
-國家間的貿易風險
-海外區域營銷策略的制定思路
-針對成熟市場的策略
-針對新型市場的策略
-海外政企市場
-國內企業海外工程
-一帶一路項目
-外國政府項目
-外國企業項目
模型：PEST外部環境分析模型、SWOT分析模型
案例：特變電工的國際化戰略
二、 海外區域市場的客戶管理
-文化種類間的基本差異
-文化比較模型
-跨文化不同維度的差異
-文化對比：
-歐美文化、日韓文化、
-中東文化、東南亞及印度文化
-中亞、非洲文化
-不同國家的文化風俗與商務禮儀
-跨文化交流的文化禁忌
-跨文化溝通中的非語言溝通
-跨文化環境帶來的工作角色與工作方式的差異
-跨文化團隊中的不同協助方式
-跨文化團隊中的不同團隊角色
-如何在多元文化下建立包容性領導力以提高團隊效率
-跨文化適應的四個不同階段
-跨文化溝通與合作沙盤演練
-區域目標市場分析
-目標市場的客戶群與市場潛力
-目標市場的競爭分析
-產品定位與品牌定位
-法制環境與商業文化對比
-目標市場的機會挖掘
-搜尋潛在的客戶與項目機會
-搜尋潛在的海外合作伙伴
-不同文化背景的的差異化銷售方式
-建立差異化的競爭優勢
-客戶關系管理的四個生命周期
-關系開拓期：步步為營，見縫插針
-快速發展期：突出優勢，擴大戰果
-穩定合作期：展現實力，雙贏共創
-衰退脫離期：重塑價值，管控風險
-加強海外辦事處基礎設施建設
-海外辦事處的人員結構與管理模式
-銷售與商務、售后服務支撐體系的配合
-強化企業總部對國際化員工的一線支持
-加大激勵導向, 做好長期出差員工人文關懷
呈現方式: 工具、討論、演練、
案例： 塞萊默 特變電工 三一重工
三、 海外目標客戶的跨文化溝通與差異化營銷
-開展多種業務合作，進入最終客戶的幾種角色途徑
-發展代理商
-技術集成商
-工程承包商
-項目總包商
-咨詢顧問
-如何建立前期的階段性成果
-簽訂戰略協議/MOU
-開展技術交流會
-雙方高層互訪
-客戶到現場參觀（制造廠房、安裝點）
-從客戶視角找出突破方向
-關注點：難點、痛點問題
-潛在風險：政治層面
-工作重點: 戰術層面
-商業目標：財務與戰略層面
-影響成交的因素及溝通策略
-采購中的客戶角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
-客戶對我立場與轉化
支持者、反對者、中立者、內線人
-客戶高層分析
-利益訴求
-內部權力政治均衡
-高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
-在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識
-推動客戶基于共識性購買
-客戶的購買決策鏈分析
-客戶采購與供應商選擇風格
-長鏈條決策
-理性決策
-高成本無風險決策
-客戶購買決策的關鍵因素分析
-面對變化的適應能力
-遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
案例分享： 思科 、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、
引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論
四、 案例分析與總結
-案例綜合演練
-結合本企業的討論與策略制定
-培訓總結
綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
客戶溝通與關系管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/287737.html
已開(kai)課時間Have start time
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