用故事去銷售--銷售的敘事能力提升
講師：張志濱 瀏(liu)覽次(ci)數：2560
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售的敘事能力提升課程
【課程背景】
我們天生喜歡故事，渴望故事。講故事對我們在職業發展中更進一步至關重要。將數據和信息融入故事能夠達到更好的溝通效果。如果我們以故事的形式傳達數據，就能引起聽眾更深層的情緒反應。在本課程中，數據可視化專家比爾?山德將帶你了解如何將事實和數據轉化為故事來滿足聽者對信息的渴求。他還詳細介紹了有吸引力的數據故事，展示了如何通過思考，從數據中找出故事。
杰出的銷售、商務人士，就是一個需要喚醒客戶、影響客戶的思想宣傳工作者，他必須在演講語言上有似乎永不耗盡的感染力、創造力、鼓動性、共情同理及*的自信、真誠和坦蕩。
很多商務人員每天都在公司內部或是跟客戶方人員進行頻繁交流，尤其是在項目交流中經常需要進行產品或方案講解。經過調查發現，困擾他們最多的問題是
-方案呈現時技術痕跡重、缺乏客戶化的語言，不夠出彩，念PPT等
-內容冗長，欠缺邏輯和亮點，道理講的太多，缺乏故事和案例，難以引起客戶的興趣
-缺乏必要演講技巧：表現在肢體語言欠缺，手、眼、身、步、聲不規范等
-講話時比較隨意，借題發揮，讓對方摸不清脈絡
-在交流中缺乏影響力，難以更好的展示專業形象
-講解方案成為單口相聲，不能跟對方進行高效的互動交流
-無法吸引聽眾注意和興趣，更難說服對方聽取自己意見和主張，并采取行動。
-如何做遠程的交流呈現
在有效的商務溝通、商務展示，其實就是在構造一個動人的故事，有三個因素最重要：
A、第一重要的是聽者的信任度！如果信任缺失，就變成“巧言令色”了。
B、其次是故事的內容和邏輯。
C、最后一個就是“講故事的技巧”。
-如何透過故事展現你值得信任理解？
-如何站在對方角度透過故事傳遞觀點，讓聽眾理解我們價值觀？
本課程是為企業銷售量身定制的演講能力提升課程，學習運用成熟的結構和技術來制作引人入勝的演示文稿，提供富有影響力且功能強大的演示文稿，以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過現場演練及反饋輔導，來掌握演講和方案講解所需要的專業呈現技巧，為產品銷售，項目匯報，案例分享，市場拓展增光添彩，成為一個出彩閃亮的銷售呈現高手、成交高手。
【課程收益】
系統提升專業呈現，應具備的商務演講技巧、遠程溝通技巧
學會聽眾分析，學會優化演講內容、結構和時間控制
提高商務演講的影響力、感染力，形成個性化的演講風格
學會聽眾分析，學會優化演講內容、結構和時間控制
輕松學習，充滿模型和工具：簡潔實用、易于上手、課后持續使用率高。
立竿見影：反復迭代練習、即時反饋、對比，很快見到進步，增強信心。
【課程對象】 營銷人員、銷售經理、銷售支持、項目主管、研究人員、數據分析師、咨詢顧問
【課程大綱】
一、 以故事的方式呈現商務方案
■ 從講道理到講故事
-從說教到故事
-理性認同
-感性共鳴
二、 銷售展示方案的演講呈現
■ 四種典型呈現場景
-項目管理會議
-技術研討會/會展主題發言
-產品發布會/客戶宣講會
-供應商審核會議QBR、ABR
■ 聽眾分析
-年齡
-知識與經驗
-職位
-如何連接聽眾
發自內心，贏得信任
共情：經歷、感受的靠近
共感：視覺、聽覺、嗅覺、觸覺和味覺
即興“現掛”，掛熱門、掛趣事
■ 好故事的三個目標設定
-講什么
-為什么講
-怎么講才好
工具：聽眾分析工具、演講目標的三個維度
比較各個商務演講場景、案例討論分享
三、 什么才是一個好故事的結構-內容編排
■ 好商業故事的內容編排
-4MAT 體系
是什么
為什么這樣
如何做
做或不做的后果
■ 素材準備清單
-確定主題與觀點
預設的問題
可延伸的范圍
-演講內容的5C要素
■ 介紹幾種實用的內容呈現邏輯
-演繹與歸納論證法
-事實、數據、證明
舉例，熟悉的、普遍的親身經歷
.數字，讓聽眾更有共鳴
.引用，名人名言、權威機構調研結果
-未來、可能性、觀點
-MECE總分總結構
-鉤子表達：遞進與反向法
■ 幾種銷售呈現的實用結構
-問題-轉折-努力-改變
-舊狀-目標-行動-結果
-RIDE 結構：風險+利益+差異+影響
工具：4MAT內容體系、材料準備清單、內容的5C要素
常見的幾種敘事：SCQA， STAR、FABE、RIDE
自我練習討論，制造自己的演講結構、小組分享
案例： 華為 歐萊雅 小米
四、 如果讓故事抓住人心：商務演講的過程
■ 開場設計
-個人形象的職業化（儀表、問候、稱呼）
-破冰與連接
-快速吸引注意力
■ 主題呈現的過程
-演講內容的邏輯順
-關鍵時刻
-高能時刻
-時間分配與調整
■ 對聽眾的反應做出反饋
-現場演講的場面把握
-互動技巧
-沉默技巧
-回答問題技巧
-對聽眾的反應做出反饋
-現場意外的處置
■ 如何收尾
-引發思考
-引發行動
工具：破冰常見的幾種技巧、演講時間分配表
小組練習討論，派選代表大組演練
三個案例討論，分別針對三種控場要求
五、 好故事也需要烘托：氛圍的營造
■ 提高語言的感染力
-自信堅定，氣場
-吐字歸音，發音
-抑揚頓挫，節奏
-遣詞用句，修辭
比喻、聯想、類比、排比、反問
■ 肢體語言表現
-站姿與位置走動
-表情與眼神交流
-手勢與肢體動作
■ 場地道具與多媒體
-視聽設備
-背景音樂 BMG
-環境與燈光布置
工具：場地準備清單
案例討論： 蘋果 華為 思科
六、 如何做好遠程虛擬的銷售呈現
■ 遠程銷售會議的四項準備
-設定會議目標
-會前邀請
-線路連接質量和圖像質量
-網絡傳輸平臺的選擇
■ 遠程銷售會議的五個要點
-開場白模型
-互動
-互動與保持關注力
-亮點設計
-遠程承諾與成交
工具：會議邀請模板、線上商務會議準備清單
小組討論、演練，老師點評
案例：SAP 思科
七、 培訓成果展示
■ 集體的智慧：團隊共創練習競賽
■ 演講匯報點評
■ 課程總結
■ 后續提升計劃
演練，錄像對比，討論點評
工具：提升改進計劃表
銷售的敘事能力提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/287749.html
已(yi)開(kai)課(ke)時間Have start time
- 張志濱
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