課程描述(shu)INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售(shou)心理(li)學技能(neng)提升課程
課程背景:
傳統銷售技能培訓較多關注于ASK模型中的S,而如果在此底色上進行心理賦能,則可由代數級成長達致幾何級成長。心智、心理能力是技能和知識成長的土壤和根基以及成長催化劑,在成熟的心智模式下,人才能實現自主成長,而不是推動式工作。培訓模型,從ASK進階為MASK。
新時代,客戶和消費者的心智都在不斷成熟,我們無法再使用“套路”來達成交易。銷售人員需要更高層次的心智賦能和心理能量,與客戶進行溝通與交流,促成交易。
解決以下問題:
1)銷售新人難于短時塑形。
2)銷售人員因為體驗不深、感悟匱乏造成有形無神、難以達致理想業績;
3)銷售人員消極被動,難以撼動原有行為模式,缺乏成長動機;
4)銷售工作時間較久,難以有全新觸動和更高成長,難以承擔更多責任。
5)銷售人員升職前的能力和能量增強問題。
6)銷售經理如何在更高層面指導下屬的成長,進行輔導。
綜(zong)上,本(ben)課程將從更深層次的心智(zhi)探索(suo)與訓練出(chu)發,從銷(xiao)售各(ge)階段的心理能量(liang)提升(sheng)做為主線(xian),達(da)到促進銷(xiao)售精(jing)英具備更深能量(liang),形成(cheng)更高效(xiao)的銷(xiao)售行為模(mo)式。
課程收益:
對銷售人員進行心理深度賦能訓練,深度、全面、突破、蛻變。
銷售隊伍迅速成長孵化、工作狀態深度激活與翻新。
可實現激勵心智、增加團隊融合速度,迅速進入角色的作用
學會全面*、關注自我、關注對方心理,達致深度溝通,加速撼動原有行為模式,形成新溝通行為,達致更高層次的改變與成長。
擺脫“套路”,從更深層次與客戶溝通交流,達致深層鏈接。
學(xue)會識(shi)別與(yu)繞過客戶(hu)的心(xin)理防御,使(shi)用(yong)*溝(gou)通進行說服。
課程對象:一(yi)線銷售人員(2B/2C),資深銷售人員和銷售經理,KA客(ke)戶(hu)經理
課程大綱
第一講:銷售行為在心理學層面的全新躍升
一、對銷售工作的心理學解讀
1、銷售的心理學
傳統意義上銷售:根據客戶的需求來提供產品或服務
心理學意義上銷售:客戶朝你期待的方向被影響
討論:哪些結果表明客戶朝你期望的方向被影響(食鹽效應)
2、營銷模式的底層邏輯需要深度調整
1)參與感對銷售人員提出的新挑戰(飽合式說服不再可行)
2)參與感強的行業與產品(空白效應,劇場效應)
3)讓度空間對人的影響(超限效應,南風效應)
思考與練習:參與感,給了我們日常銷售與管理哪些啟發?
二、在銷售中利用可供性知覺空間進行互動
1、后現代營銷與銷售心理學邏輯
2、可供性知覺空間:充分挖掘各種潛能和可能性的心理狀態
——利用可(ke)供性知覺空間發展與客戶的互動(dong)圖式集
第二講:銷售商談中信息掃描能力修煉
一、觀察力與敏感度訓練
1、第一印象自我修煉(重要性)
1)55/38/7法則
2)光環效應,皮格馬利翁效應
樂高游戲:神秘任務
2、觀察力提升
1)帶著目的去觀察,懂得越多,看見越多
2)帶著更多感官參與,降低知覺閾限
視頻:讀心專家
3、觀察敏感力提升
1)外表觀察
2)言語習慣觀察
3)動作微表情觀察
4)生活習慣觀察
討論:如何判斷異常、說慌的特征
二、高效信息收集的提問訓練
1、信息收集的一般提問
2、引發和強化需求的RAAIN提問句式
3、其他提問句式(間接投射問句、奇跡式問句)
三、傾聽與共情深度訓練
1、傾聽的四個層次
1)被動地聽
2)簡單回應
3)投射式傾聽與回應
4)同理心傾聽與回應
練習:一句話反饋練習
2、傾聽的好習慣和不好習慣
3、共情/同理心
案例:某客服共情式回應的
討論:為什么要與客戶共情
視頻:什么是共情式的回應
測試:共情能力測試
練習:共情(qing)能(neng)力訓練:關(guan)注對方練習
第三講:銷售商談中影響說服能力修煉
一、*
1、現時覺察和過去時覺察
1)對自己想法的深度覺察與整理
2)對自己行為的深度覺察與整理
3)對自己追求的深度覺察與整理
游戲:價值觀拍賣會
2、氣場的提升
——心理學中的“氣場”不同于日常定義
——心靈的溫度和態度
活動:拿出自己兒童照片與現實照片對比
二、突破防御機制
1、識別意識層面的12種防衛行為(貝勃規律、比馬龍效應)
2、識別潛意識層面的防御行為
練習反省:常見心理防御機制
1)分析找出自己的至少8種防御機制
2)分析找出客戶至少3種防御機制
三、溝通中的催眠技術
1、催眠無處不在
認識催眠:催眠的發展和現實科學性
催眠的作用:無法被意識察覺的影響
生活中的催眠現象:發楞、坐定、冥想、朝拜、追星
2、銷售對話中三大催眠技巧
技巧一:引發情境
技巧二:打比喻
技巧三:框(kuang)架效(xiao)應
第四講:銷售商談的促成拓展能力修煉
一、談判心理促成
1、四個故事產生的三個談判原則
1)錨定效應
2)邊際效應
3)非零和效應
2、談判桌上的三大呈現
1)環境設置
2)言語設計
3)姿勢“擺放”
3、對方心理覺察(定位掩護)
4、我方心理控制
1)面部的威嚴
2)語氣語調的控制
3)具體數字征服對方(定位掩護)
二、關系深度鏈接技術(知、情、意、言、行)
第一方面:知——與客戶認知保持在同一水平
第二方面:情——與客戶深度共情
第三方面:意——了解和尊重客戶價值觀(名片效應)
第四方面:言——表述內容貼合客戶節奏
第五方面:行——參與和學習客戶行為(羅伯斯山洞實驗)
互動練習:靈性層面感受訓練
收(shou)尾:收(shou)獲感悟分享
銷售心理學技(ji)能提(ti)升課程(cheng)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/288224.html
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