大客戶經營策略與顧問式銷售技巧
講師：穆珊珊 瀏(liu)覽次數：2567
課程描述INTRODUCTION
大客(ke)戶經營策(ce)略(lve)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶經營策略
課程對象
銷(xiao)售(shou)總監、銷(xiao)售(shou)經理(li)、銷(xiao)售(shou)主管、市場一(yi)線大客戶銷(xiao)售(shou)人員
課程亮(liang)點
1.重點掌握大(da)客戶(hu)策略關系(xi)營銷原則和建立大(da)客戶(hu)關系(xi)維護體系(xi)的方(fang)法
2.從大(da)客戶(hu)關系，客戶(hu)角色分(fen)析，客戶(hu)利(li)益分(fen)析，客戶(hu)高層決策分(fen)析和(he)客戶(hu)管理模型著手，對大(da)客戶(hu)策略(lve)營銷進(jin)行研究，找出*營銷策略(lve)
3.學(xue)習(xi)解決大客戶服務過程中(zhong)的關鍵問題，獲得(de)持續營銷成(cheng)功
課程收(shou)益(yi)
1.掌握一套完整的大(da)客戶分析和管理方(fang)法，制定可實施的大(da)客戶策略營銷方(fang)案
2.準確把握大客(ke)戶(hu)需(xu)求及(ji)對采(cai)購的反映模式，并據此制定應對方(fang)法(fa)和管理體系
3.改變僅靠“關系”的傳統(tong)銷售行為(wei)，真正為(wei)大(da)客(ke)戶(hu)創造價值，形成戰略合作伙(huo)伴關系，全面有效(xiao)地提升大(da)客(ke)戶(hu)銷售的效(xiao)率(lv)和(he)勝(sheng)率(lv)
4.學會篩(shai)選大客戶，把(ba)有限(xian)的資(zi)源(yuan)投入到關鍵大客戶策(ce)略銷售和管理方(fang)面
課(ke)程大綱
第一部分(fen)：是不是所有人都能成為大客戶銷(xiao)售？
如(ru)何定義大客戶(hu)
年銷量、單筆合同維(wei)度
客戶(hu)規模(mo)、影響力維(wei)度
大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)普遍具(ju)備的素質
從銷售新人到銷售高手的晉級流(liu)程(cheng)
攻(gong)堅外部客戶之前需要做好內(nei)部工作
第二部分：大客戶的8020法(fa)則
幾乎天(tian)天(tian)簽(qian)合同，卻還只能(neng)勉強(qiang)過關
為什么他看上去(qu)笨笨的(de)，業績卻那么好
8020法(fa)則是(shi)如(ru)何運用在(zai)銷售領域的
第(di)三部分：如(ru)何獲取想要的大客戶信(xin)息
大客(ke)戶信(xin)息與普通客(ke)戶信(xin)息的區別(bie)在哪里
讓(rang)crm系(xi)統為工作助力(li)
另(ling)類的公司信息獲取(qu)方式
信息的判斷與使用(yong)才是關鍵
第四(si)部分：大客(ke)戶(hu)銷售工具(ju)箱(xiang)里(li)面(mian)都有什么？
銷售菜鳥(niao)為什么敲不開客(ke)戶的門
大客戶銷(xiao)售經理的武器庫
“話術”到底怎么用？
壓箱(xiang)底的寶貝
第(di)五部分：顧問式(shi)銷售簡介
什么是(shi)顧問式銷售
顧(gu)問式銷(xiao)售的概念(nian)
顧(gu)問式銷(xiao)售的身份特(te)點
顧問(wen)式銷售(shou)的優勢
為什(shen)么(me)要做(zuo)顧問式銷售
誰是(shi)最(zui)好的銷售人(ren)員（案例）
銷售中的難點在(zai)哪里(li)
顧問和銷售哪(na)個(ge)是重點
銷售行為(wei)與(yu)購(gou)買行為(wei)的差異
影響力的(de)差異帶來(lai)行為的(de)不(bu)同
出發點的差(cha)異帶來衡(heng)量(liang)標準(zhun)的不同
目(mu)標(biao)的差異帶(dai)來結果的不同
第六部分：顧問式銷售的客戶拜訪
好的結局(ju)從一個(ge)好的開端開始(shi)
6.1.1沒(mei)有預約想拜(bai)訪，真(zhen)的好難(nan)
6.1.2為什么要提(ti)前15分鐘
除了(le)前臺*，你(ni)還(huan)可以觀察(cha)很多東西
接待態度跟企業氛圍直接相關
前臺分(fen)工可提現企業用人態度
別小看辦公用品，信息量也不少
通過“察物”判斷客(ke)戶
墻面文化
桌面(mian)風格
會面(mian)態度
有(you)效的傾聽讓客戶愛上跟你(ni)溝通
跟客戶比賽(sai)，贏了又(you)如何(he)？
有效傾聽(ting)，除了用耳朵聽(ting)還得(de)用腦(nao)想，用手記
抓住客戶表達的(de)重點，拋棄“我以(yi)為”
問題的準備與提出
問題有兩種，想回答的和(he)不想回答的
沒(mei)有事先準備好的問題列表？你干嘛去了
如何(he)避免尷尬局面，先用(yong)3成功力(li)活躍一(yi)下氣氛
所有(you)問題(ti)都要(yao)問嗎？答案是(shi)“不”
問(wen)題間(jian)需要靈(ling)活(huo)組合，不可照(zhao)本宣科
6.6肢體語言，泄漏了很多小秘密
一握手，我就(jiu)知道該用什(shen)么(me)“聊”法(fa)
防備姿勢很正常(chang)，鏡像打開很便捷
這些信號(hao)一(yi)出來，趕快閉(bi)嘴
現(xian)代的(de)“端茶送客”
6.7千人千面的談話(hua)方式(shi)
視覺(jue)型(xing)、聽覺(jue)型(xing)、綜合型(xing)三種主要(yao)溝(gou)通類型(xing)
如(ru)何在30秒(miao)內(nei)初(chu)判對(dui)方的溝(gou)通類型
開端氣(qi)氛的營造技(ji)巧
充分表達重(zhong)視，什么時候都不多余
承諾重于山，不(bu)能(neng)輕易背
“留尾巴”的溝通技巧
請(qing)客(ke)戶提點建(jian)議和要求(qiu)，能得到彩蛋
*銷售法-顧問式銷售的需(xu)求挖(wa)掘
需求是什么(me)？
什么(me)是*銷(xiao)售(shou)法？
*銷售模(mo)式的4個步驟
---如何發問
---狀況詢問(wen)
---問題(ti)詢問
---暗示詢問(wen)
---需求滿足詢問
特點、優點與購(gou)買(mai)利(li)益 (FAB)-顧問(wen)式銷售的產(chan)品(pin)展示(shi)
---特點(dian)
---優點(dian)
---購買利益
第七部分：解決(jue)方案的質(zhi)量就(jiu)是(shi)企業的整體(ti)素質(zhi)
解決方案(an)到(dao)底誰來(lai)做？
別拿(na)產(chan)品(pin)說明書當解決方案
解決方案的主體是客戶
解決(jue)方(fang)案需(xu)要也(ye)需(xu)要多(duo)維(wei)呈現
不同(tong)角度帶來的不同(tong)效果
第八部(bu)分：顧(gu)問式銷售，項目跟進是一個梭形結構(gou)
為什(shen)么(me)一(yi)見客戶高級主管就腿軟(ruan)？
梭形結構的需(xu)求
梭形結構的決策鏈
梭(suo)形(xing)結構(gou)的項(xiang)目實(shi)施過程
高級主管想了解的(de)一定(ding)不只只是項目進度
如何網羅項目(mu)“粉(fen)絲(si)”
共(gong)同的(de)項(xiang)目才(cai)有合作的(de)可(ke)能
項(xiang)目(mu)“粉絲”的福利(li)
對項目了(le)解的細節越(yue)多(duo)，粉絲(si)越(yue)忠(zhong)誠
“項目(mu)經驗”為什么(me)是求職簡歷的加(jia)分項
你是(shi)誰的門徒？
三(san)人(ren)行(xing)必有吾師(shi)，在哪里都適用
“請您指(zhi)點迷津”，真是百試百靈
隱形門徒的必要性
第九部分(fen)：談(tan)判(pan)，從(cong)陌生拜訪時(shi)已經開(kai)始了
談(tan)錢(qian)真(zhen)的傷感情嗎？
談判是打仗還是舞蹈
商務談判絕不是討價還價那(nei)么簡(jian)單
用丈母(mu)娘心態來(lai)賣解決方(fang)案
談判(pan)當中常見的心理學原則
第(di)十部(bu)分(fen)：互(hu)聯網環(huan)境(jing)下的大客(ke)戶維護
互聯網+讓(rang)客戶關系更(geng)加微(wei)妙
微信聯系，禮儀很重要
朋(peng)友(you)圈的廣(guang)告(gao)頻(pin)率
軟文，硬播
互(hu)聯(lian)網只是一種(zhong)銷售平(ping)臺，不(bu)是全(quan)部
總結(jie)(jie) 結(jie)(jie)束(shu)語
講(jiang)師介(jie)紹
陳杰老師
上海地平線培訓網(wang)銷售實(shi)戰派(pai)首席講師
FMCG行業世界(jie)500強(qiang)銷(xiao)售實戰及管理經驗
實(shi)戰型(xing)銷售管理(li)培(pei)訓與咨詢專家(jia)
企(qi)業(ye)全渠道(dao)銷售系(xi)統管理體系(xi)構建(jian)專(zhuan)家(jia)
PowerPoint系列課程*講師
商務(wu)演講、演示培訓與策劃專家
同濟(ji)科(ke)技園總經(jing)理研修班特(te)聘(pin)講師
【背景介(jie)紹】
具有FMCG快(kuai)消(xiao)行業全渠(qu)道（傳統/現(xian)代/即(ji)飲）管(guan)理(li)工(gong)作經(jing)(jing)驗(yan)(yan)，14年世界500強從業經(jing)(jing)歷(li)(li)（可口可樂、桂格食品(pin)、亞(ya)太釀酒、百事可樂），歷(li)(li)任(ren)區域(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理(li)、通路營銷(xiao)(xiao)經(jing)(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)系統建設(she)與培(pei)訓(xun)經(jing)(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)總(zong)監。從一線銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)做起到企業高級(ji)管(guan)理(li)層(ceng)，陳杰老師擁有豐富的實戰(zhan)經(jing)(jing)驗(yan)(yan)以及(ji)全渠(qu)道管(guan)理(li)經(jing)(jing)驗(yan)(yan)，這也使得他在企業內部做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)新員工(gong)入職上崗(gang)培(pei)訓(xun)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)各崗(gang)位的技能培(pei)訓(xun)時游刃有余，并(bing)擔任(ren)每年人才儲備計劃中(zhong)大學生(sheng)、新晉升管(guan)理(li)者的導師。
在百事可樂(le)10年(nian)職業生涯中：
2006年(nian)帶領團隊獲得(de)年(nian)度*團隊獎
2008年帶領團(tuan)隊(dui)(dui)再次(ci)獲(huo)得年度*團(tuan)隊(dui)(dui)獎
2009年(nian)獲得全國*銷(xiao)售(shou)案例獎
2012年獲得全國WMIS金獎(jiang)
2012年獲(huo)得總經理大獎(jiang)（演講(jiang)）第一(yi)名
2013年再(zai)次獲得全國WMIS金獎
【差異化】：
是銷售(shou)管(guan)(guan)理專家(jia)中(zhong)最擅(shan)長PPT應(ying)用的，是PPT達人中(zhong)銷售(shou)及(ji)銷售(shou)管(guan)(guan)理經(jing)驗(yan)最豐富(fu)的
定(ding)制(zhi)化課程(cheng)——將企(qi)業(ye)的案例及素材融(rong)合在課程(cheng)設計中
實用(yong)化工具——大量工具、表單、技巧(qiao)現學現用(yong)
持續化(hua)服務(wu)——課前、課中、課后全程(cheng)參(can)與課程(cheng)設計(ji)、實施、回訪
大客戶經營策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/28913.html
已開課(ke)時間(jian)Have start time
顧問式銷售內訓
- 顧問型銷售與關系型銷售實操 朱冠舟
- 結構化顧問式商業銷售 付小東
- 顧問提升價值——集團客戶顧 管靜波(bo)
- 顧問式銷售及客戶開發技巧 郭粉
- 《顧問銷售技巧》 馮文
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王鑫偉
- 顧問提升價值——客戶經理顧 王舒
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮坤
- 業績倍增的顧問式銷售 張鑄(zhu)久
- 全業務下的集團客戶經理顧問 王(wang)舒
- 政企大客戶顧問式營銷技能 余尚祥
- 業績可以問出來 顧問式* 秦超(chao)