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大客戶銷售流程課程

課程介紹：
大客戶銷售培訓從來都是企業培訓中重要的一個組成部分，花時間、費精力。但是從我們的調研結果看來，大客戶銷售培訓是效果最不明顯的一個。因為目前大客戶銷售所培訓的方向有著根本性的誤區和失誤——直接照搬西方的現有理論，把大量的時間用來給銷售人員培訓產品知識，培訓銷售理念，然后就讓他們去嘗試，去承受壓力，結果自然可想而知……
大客戶銷售培訓體系就是針對這個問題開發的，完全致力于實戰，以切實可行的具體操作，教會學員如何與客戶建立關系，如何取得客戶信任，如何實現銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結合起來。
本課程是經過了三年時間（2012-2014），調研了6大非快消品行業的21家企業，所總結出來的一套適合企業大客戶銷售培訓的系列課程。本課程包括了作為大客戶銷售人員所要具備的基本功訓練、銷售技巧訓練、銷售話術訓練、銷售流程的把控這幾大方面。從根本上解決了大客戶銷售培訓課程開發難、實際應用難、成為系統難的三大問題。
實(shi)用(yong)、落地、給(gei)思(si)路、給(gei)方法是(shi)本課(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)四(si)大(da)(da)特點。實(shi)用(yong)的(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)，完(wan)善的(de)(de)(de)體系，核心的(de)(de)(de)思(si)路，適(shi)合(he)的(de)(de)(de)方法能夠讓企業的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷售隊(dui)伍從此走(zou)上(shang)一(yi)個正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)道路。大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷售培訓不難，難得是(shi)找(zhao)到適(shi)合(he)的(de)(de)(de)符合(he)規(gui)律的(de)(de)(de)方法。

學員收益：
2 從根本上理解大客戶銷售以及銷售管理；
2 對大客戶銷售流程由一個清晰的認識；
2 能夠從大客戶銷售流程中找到銷售隊伍所存在的不足，并且能夠運用科學的符合銷售規律的方法進行系列培訓；
2 建立起適合本企業的銷售培訓體系；
2 增強大客戶銷售的技能與水平；
2 提高銷售隊伍的凝聚力；
2 有(you)計劃(hua)、有(you)組織、與目標的實施培訓與銷售活動(dong)。

課程對象：大客戶(hu)銷售(shou)人(ren)員、銷售(shou)管理者

學員人數：16—36人

授課形式：理(li)論闡述、案例分享、規(gui)律(lv)總結、小組研討、互動體驗、Q&A答(da)疑(yi)

課程大綱：
第一部分：從大客戶銷售流程認識大客戶銷售的本質
1、 三位一體的市場營銷軸
營銷體系  一對多快消品
銷售體系  一對一工業品
服務體系  多對一運營商
2、 大客戶銷售的特點
周期長
需求特別
決策人多
競爭激烈
3、 一般大客戶培訓的重點
行業知識
產品知識
競品知識
4、 大客戶培訓沒有效果的主要原因
從IBM中國銷售培訓的失敗說起
中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法
以往大客戶銷售只重視了行業、產品和競品知識
5、 從本質及規律上從新認識大客戶銷售
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
6、 大客戶銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息

第二部分：大客戶銷售的核心技能
一、專業的產品知識
1、產品技術知識：數據、性能、市場
2、競品技術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、標售流程知識：特優利、關系、售后
研討：針對現實中自己的隊伍，如何利用專業性切入到銷售當中？
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
研討：異議處理對于銷售的重要作用。
三、核心的人際關系
1、大客戶銷售流程中人際關系的重要作用
人際關系的本質
人際關系交往的實質
人際關系交往的規律
2、銷售的本質為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、大客戶銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
主導
迎合
墊子
制約
2、最實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧
3、效(xiao)果最好的(de)銷售技能——*銷售法

第三部分：如何建立穩定的人際關系以及如何進行相應的培訓（核心重點）
一、對大客戶銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據
量化的標準
量化的實質
2、量化是通過交換信息來實現的
交換信息需要量化
量化指標如何確定

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