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對公客戶經理拓客課程

課程內容
第一部分：銀行業務營銷渠道拓展實戰
1、對公客戶營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
如何實現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶轉化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
2、渠道營銷實戰
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍(wei)繞分行(xing)、支行(xing)分析我們(men)周圍(wei)可重點開發與(yu)營銷的(de)客戶

第二部分：對公營銷能力實戰
一、客戶經理專業KYC八個問題
一）問基本信息
企業組織架構與企業業務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二）問過去未來
企業歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環保企業營銷切入點
三）問資產負債
資產端
負債端
案例：優質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產
四）問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
五）問資金流
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
六）問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業所處行業競爭格局
七）問內部管理
案例：某環保企業員工持股計劃方案解讀
八）問關聯圈

二、深度營銷策略之三定原則
一）定行業
后疫情時間外部環境分析
P：政治環境
解讀：中共*、*發布了《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》
E：經濟環境
案例：2020第一季度PCDI解讀經濟環境的變化
S：社會環境
T：科技進步
后疫情時間行業綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農耕記的智慧
龍頭行業分析方法
二）定客戶
甄選客戶方向            
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
三）定產品
企業核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案(an)例：龍頭行業某塑機公(gong)司(si)產業鏈(lian)融資(zi)方案(an)

對公(gong)客(ke)戶(hu)經理拓(tuo)客(ke)課程(cheng)