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對公(gong)客戶經理客戶維護課程

課程大綱
第一部分：企業客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
1、方向：觸及多個條線
借東風--外部渠道
勤關注--戰略規劃
取雙贏--銷售市場
鎖客戶--人力資源
全覆蓋--財務條線
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
案例：某行客戶經理發現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
企業決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業、民營企業、小微企業
3、落實：關系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養共同愛好要培養
案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經理的廣場營銷
5、健康運動要關心
健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
案例：哈佛畢業，挑戰西藏無人區的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產情況
提供資產增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業主的困惑
7、家庭成員要關懷
關注重要紀念日
關注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發事件給予關懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里
案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜
8、個人經歷要摸清
-成長環境
-求學經歷
-職業經歷
案例：企業客戶核心關鍵人的“魂”
三、企業客戶關系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點刺激
--滴滴滲透

第二部分:公司客戶營銷實戰與產品應用
深度營銷策略之三定原則
一、定行業
后疫情時間外部環境分析
P：政治環境
解讀：中共*、*發布了《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》
E：經濟環境
案例：2020第一季度PCDI解讀經濟環境的變化
S：社會環境
T：科技進步
后疫情時間行業綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農耕記的智慧
龍頭行業分析方法
二、定客戶
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
三、定產品
企業核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
結束語：我們客(ke)戶經(jing)理的未來(lai)需要四(si)力(li)三(san)心(xin)(xin)，哪四(si)力(li)呢(ni)！分別(bie)是(shi)專業力(li)，協作力(li)，營銷力(li)，溝通力(li)， 三(san)心(xin)(xin)，細心(xin)(xin)、耐心(xin)(xin)和(he)恒心(xin)(xin)，最(zui)終(zhong)構成客(ke)戶經(jing)理的人(ren)格(ge)魅力(li)

對公客戶經理客戶維(wei)護課程