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核心銷售行為課程

課程內容
第一部分、核心客戶專業KYC八個問題
1、一問基本信息
-企業組織架構與企業業務板塊
實際控制人、關聯企業、業務板塊
企業族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
-企業歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環保企業營銷切入點
-企業戰略規劃
3、三問資產負債
-資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例：華為發債60億的背后
-負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產
4、四問經營模式
-企業提供的產品或服務
-企業產品或服務在市場中的競爭力
-企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
-貿易流
-資金管理
-外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6、六問行業格局
-企業所處行業發展近況及未來預期
  案例：道路千萬條，芯片第一條-芯片之路的戰略布局
-企業所處行業競爭格局
7、七問內部管理
-企業的決策鏈管理
-企業的內部考核機制
-企業員工薪酬福利
案例：某環保企業員工持股計劃方案解讀
8、八問關聯圈
-企業與金融機構現有合作情況
-企業與其他合作(zuo)機構的現有(you)合作(zuo)情況(kuang)

第二部分:行業客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略：
平臺類-以企業共性為基礎的客群渠道
案例：科技賦能  實現獲客
名單類-以數據挖掘為基礎的客群渠道
轉介類-以人脈關系為基礎的價值客群渠道
-why-數據獲客與營銷
-數據營銷-分層邏輯
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
-深度畫像練習
-企業客戶價值分層
案例：房貸數據獲取核心客戶模式
二、行業客戶營銷策略
一、定行業
甄選客戶方向            
-經濟周期影響小，衣食住行；
-本地優勢產業-政府導向；
-發展前景穩定
-流通服務業優于制造業；
-圍繞重點企業上下游；
-產品易于落地，風險認可。
二、定產品
企業核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例(li)：龍頭行(xing)業某塑機公司產業鏈融資(zi)方案

第三部分：客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
1、方向：觸及多個條線
-借東風-外部渠道
-勤關注-戰略規劃
-取雙贏-銷售市場
-鎖客戶-人力資源
-全覆蓋-財務條線
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
-不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
案例：某行客戶經理發現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
-企業決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業、民營企業、小微企業
3、落實：關系維護的過程管理
-哪一個部門
-他們看重什么
-最終如何實現
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養共同愛好要培養
案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經理的廣場營銷
5、健康運動要關心
-健康-體檢防病、養生保健、醫療資源
-運動-柔性運動、中性運動、烈性運動
案例：哈佛畢業，挑戰西藏無人區的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
-客戶投資情況
-提升自身知識
-客戶資產情況
-提供資產增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業主的困惑
7、家庭成員要關懷
-關注重要紀念日
-關注家庭愛好
-幫忙解決問題
-開展家庭活動
-突發事件給予關懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里
案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜
8、個人經歷要摸清
-成長環境
-求學經歷
-職業經歷
案例：企業客戶核心關鍵人的“魂”
三、企業客戶關系管理4步曲
-委婉接觸
-高頻互動
-痛點刺激
-滴滴滲透

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