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高效的區域市場開發與渠道建學習
主講：江猛
課程大綱：
第一章、招商人員綜合素質提升訓練
? 建立在原則基礎上的自我審視的修煉
? 自我領導的修煉
? 自我管理的修煉
? 雙贏思維人際領導的修煉
? 有效溝通的修煉
? 創造性合作的修煉
? 高度的責任感
? 明確的目標
? 做事情是全力以赴還是 “全力應付”
? 高效執行力鍛造
? 渠道銷售時間管理策略
第二章：市場調研與分析
一、渠道營銷基本理念
? 什么在影響著渠道銷售員的工作業績？
? 面對行業競爭，渠道銷售員的心態與觀念調整
? 渠道銷售員的職業化再造
? 渠道營銷、銷售與服務的定義及關系
? 觀念層談營銷—客戶買的是什么？
? 策略層面談營銷——市場（顧客）細分
二、區域市場的調查與分析
? 市場潛力評估
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業分析
④ 企業自身資源分析
? 區域市場作戰全景圖
① 分析現狀
② 設定目標
③ 制作銷售地圖
④ 市場細分化
⑤ 采取“推進戰略”或“蠶食戰略”
⑤ 對付競爭者
三、區域市場擴張與保持
? 快速進入區域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
⑤ 區域市場核心攻略
? 區域市場擴張策略
①以價格為主導的擠占策略
②以廣告為主導的擠占策略
③以渠道為主導的擠占策略
④以服務為主導的擠占策略
案例分析: 寶潔產品的市場調研分析
第三章：如何開發經銷商
一、經銷商調查
? 1、調查方式：
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
? 2、調查內容
A、渠道基本情況調查
二、鎖定目標經銷商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標經銷商
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優劣的九大方面 四、經銷商開發操作要點與技巧
? 拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
? 確定拜訪目標對象
? 如何找到渠道里面的Key man?
? 渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準備
√√突破秘書過濾的兩個方法
√電話約訪要領
√電話約訪作業流程
√電話約訪常見異議及其處理
? 拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
? 拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法 √幫忙法
√利益法 √好奇心法
√引薦法 √寒暄法
五、開發當中如何與客戶進行溝通？
? 用案例說服
? 幫客戶算賬
? ABCD介紹法
? 示范
? 使用證明材料
鏈接二、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學會創造困難
2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
互動分析: 渠道開發案例分析.
六、渠道開發談判策略
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
第四章：經銷商的管理維護
經銷商管理與維護
? 渠道管理與服務的本質
? 渠道商的9喜歡9不喜歡
? 渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
? 渠道管理管什么？
輔導；計劃；
督導；管理；信息；
? 渠道商服務與管理的基本工作
?設立與取消、銷售合同
?鋪貨及銷售、銷售服務
?規劃區域、檢查督促
?庫存管理、售點廣告
?促銷活動、回收貨款、收集信息
? 經銷商管理的10大誤區
? 經銷商管理的10大要點
? 經銷商日常管理
二． 新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？
? 如何做好客情維護
? 渠道客戶關系維護的途徑、方法與細節
1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪
2：重大營銷事件發生時期客情維護

高效的區域市場開發與渠道建學習