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中國企業培訓講師
精準KYC,成交零距離
 
講師(shi):謝(xie)金孝 瀏覽次數:2658

課程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 銷售經理

培訓講師:謝金孝    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

精準KYC培訓

課程目標:
通(tong)過案例解(jie)析(xi)與工具(ju)練(lian)習,使學員掌握(wo)客戶KYC的(de)具(ju)體(ti)方法(fa),包括面談(tan)前與面談(tan)中的(de)KYC

課程對(dui)象:保險業務員/銀行理財經理

課程方式:講授(shou)、案例解讀、工具訓(xun)練及通關

課程大綱:
一、什么是KYC
KYC的定義
現場提問:KYC就是挖掘客戶需求嗎?
KYC的重要性
1)案例:老王買李子的故事
KYC的目的:客戶需求、充分信任、溝通交流
4.KYC的三種思維:醫生、律師、記者
1)現場演練:針對客戶的提問,你作為三種角色的回答應該是什么?
5.達成KYC的黃金方(fang)法:專業贏(ying)銷四步法

二、專業贏銷四步法案例串講-李太太的子女教育金
四步法第一步:收集信息
1)準備表格:客戶信息收集表
2)提前了解客戶信息:緣故客戶信息搜集的4個渠道
3)判斷客戶已有保障:不同階層客戶常見已配置保險
四步法第二步:尋找風險
1)家庭支柱風險分析
2)配偶風險分析
3)子女風險分析
4)家庭風險匯總
四步法第三步:強調風險
1)開門見山提保險
2)漸進式挖掘客戶需求
工具:保險金字塔
工具:收入支出公式
工具:勞動合同法解釋
工具:家庭資產負債表
3)展示保險的功用
四步法第四步:給出方案
1)家庭保險配置的原則
工具:家庭生命周期圖、家庭支柱理論、配置優先級、社保V形圖
2)家庭保險配置的方法
工具:保險金字塔選險種、家庭鐵三角選被保人、保額銷售法算保額
3)方案講解的方法
工具:情景化的保險方案講解
4)常見的異議處理方法
常見異議:沒錢(qian)、找家人商量、保險是騙子、得了(le)病不治了(le)

三、專業贏銷四步法案例串講-通過KYC拿下老王的轉介紹客戶
1.轉介紹是長期績優人員的首要選擇
1)轉介紹的常見誤區
2)轉變轉介紹思維——利他思維
3)推動轉介紹的5個金句
4)轉介紹的最好時機——每次成交后
2. 四步法第一步:收集信息
1)邀約轉介紹人
工具:邀約話術、邀約小禮物
2)從轉介紹人了解客戶基本信息
工具:需要問轉介紹人的關鍵問題清單
3)微信交流,補全客戶信息
4)邀約面談
工具:*面談時間、地點推薦,邀約話術推薦
5)提前預演營銷路徑
2. 四步法第二步:尋找風險
1)5個問題尋找客戶風險
一問:重疾險的理賠標準
二問:重疾的定義
三問:最關注哪些病
四問:為什么關心這些病
五問:準備花多少錢覆蓋風險
3. 四步法第三步:強調風險
1)8個影響保額的因素
2)了解客戶的心理預期
4. 四步法第四步:給出方案
1)7大話術引導客戶隨時促成
四、小組演練:客戶安太太的KYC之路
安太太的簡單背景介紹
四步法第一步:如何收集信息安太太信息
1)小組為單位,根據老師給出的簡單背景,每組給出1個詳細的安太太家庭信息收集計劃,并進行展示
2)展示完成后,公布安太太家庭背景結果,學員填寫至家庭信息采集表
考核要點:家庭信息采集表
3.四步法第二步:尋找安太太的家庭風險
1)小組為單位,每組給出1個詳細的安太太家庭風險一覽表,包含顯性和隱性風險,并進行展示
2)展示完成后,公布標準答案,進入到第三步
考核要點:顯性風險聯想表,家庭年齡結構表
4. 四步法第三步:如何向安太太強調風險
1)小組為單位,每組給出1個人到臺上與老師對練,老師扮演安太太,需要提示出風險
2)提示出風險后給出安太太的理財需求(子女教育),進入下一步
考核要點:保險五層邏輯圖、漸進式提問法
5. 四步法第四步:給出方案
1)小組為單位,根據案例給出的需求給出解決方案(資產配置方案)
2)老師打分
結尾:課程總結

精準KYC培訓


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    參加課程:精準KYC,成交零距離

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