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鐵三角銷售課程

課程背景
市場競爭越來越大了、銷售越來越難，很多企業建立了鐵三角銷售模式
“三角”都是鐵的嗎？為什么很多銷售鐵三角變成了“吵架三角”？
客戶經理、產品經理、交付經理，“鐵三角”誰都不容易
是什么影響了“鐵三角”的合作？
崗位職責、KPI考核、部門利益，這些與客戶利益如何平衡？
如何讓合作變得更簡單，有沒有好的協同營銷機制？
除了機制意外，什么樣的客戶理念與銷售價值觀可以影響每個人的合作行為？
各自目標如何影響銷售協作？
鐵三角利益如何關聯？
鐵三角銷售協作主要流程嗎？
華為鐵三角協同(tong)銷售(shou)的精髓(sui)是(shi)什(shen)么？

課程受益：
理解“鐵三角”的形成過程、核心能力要求與互補關系
理解“鐵三角”協同營銷的共同理念和客戶價值觀
掌(zhang)握“鐵三(san)角”的目標協同與利益關聯(lian)設計、工作流程優化、虛擬團隊工作模式

適合對象：
政企客戶部(bu)、運維部(bu)、建設部(bu)線管(guan)人員，以及企業管(guan)理者

課程大綱：
第一部分：從銷售的“三角”到“鐵三角”
1、大客戶協同銷售的困惑
后援無力的銷售困惑
需求多變的方案支撐
多頭影響的項目交付
2、銷售“三角”的形成過程
從能力互補看銷售“三角”關系
從大客戶銷售的流程看“三角”的形成
3、由“三角”到“鐵三角”：共同的銷售理念與行為準則
討論：當組織的各方理念與客戶價值觀不同時會發生什么？
因客戶而變：客戶改變的心里規律。
以客戶為中心，由產品銷售向解決方案銷售的組織轉型
“鐵三角”協同營銷的八個原則
4、由“三角”到“鐵三角”：互補的“鐵三角”崗位職能設計
企業存在的根本目的是創造客戶。“鐵三角”為創造客戶各自做什么？
行業經理對客戶經理的銷售支撐
a)行業分析與產品方案規劃
b)行業銷售管理與支持
c)行業案例與輔銷工具
產品/方案經理對客戶經理的支持
a)協同客戶拜訪
b)客戶導向的方案設計
交付經理的核心職能
a）項目計劃與資源協調
b）客戶滿意度管理

第二部分：從“鐵三角”協作到部門間的高效運營
1、鐵三角目標協同
“鐵三角”的目標協同
a)以行業為主的靜態“鐵三角”目標協同
b)以項目為主的動態“鐵三角”目標協同
c)以片區為主的靜態“鐵三角”目標協同
部門間的目標協同
a)工程建設部與政企部的目標協同
b)運維部與政企部的目標協同
c)市公司行業經理與區縣客戶經理的目標協同
d)市公司解決方案經理與區縣技術支撐經理的目標協同
2、鐵三角利益關聯
思考：由負反饋原理所想到的
只要找到足夠大的共同利益，多難的合作都有可能促成
演練：完成上述“目標協同”各項的利益關聯設計
3、鐵三角銷售協作流程
基于客戶需求采購的解決方案銷售流程
鐵三角在流程中的工作分配
銷售流程中的核心協作
售前客戶規劃與需求分析的協作
權力人過關協作
解決方案設計與價值證明中的協作
雙贏談判中的協作
協作流程的建立與優化，讓規范化的工作在流程中快速完成
案例：基于學員案例的銷售流程協作演練
4、虛擬團隊工作模式
回顧：垂直管理與水平運營的矛盾
案例：在復雜情況下，比流程更有效的工作模式
虛擬團隊工作方式的益處
組建虛擬團隊要考慮得5個因素
演練：針對政(zheng)企業務的復(fu)雜(za)環節，每個(ge)小組設計一個(ge)虛擬(ni)團(tuan)(tuan)隊(dui)，明確團(tuan)(tuan)隊(dui)目(mu)標與工(gong)作模式 。

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