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銷售與采購培訓

課程特色
1、以實操性，以采購的角度和思維來告訴銷售為什么會這樣，引導逆向思維的建立
2、以問題為導向，全是來自于實際工作中存在的問題、難點，提供解決問題的思路
3、培養大局觀，拓展銷售視野及思路
4、語言簡練、通俗易懂
“銷售”的定義
在培訓前我們需要了解一下，銷售的作用或者含義。
銷售是指運用合適的專業能力，在合適的供需時間、合適的供貨周期內、幫助顧客選擇最合適的資源，并提供合適的系統服務過程。
銷售(shou)的核(he)心作用是資源的整合或者說是資源的互換(huan)

銷售對采購進行陌拜的三個黃金時段
第一時段 初次拜訪 時間控制在10-15分鐘左右。
介紹公司業務、地址、成立時間、主要客戶公司與自己的行業經驗介紹，要注意態度不能給人傲慢的感覺。一定要預留下次拜訪的理由
第二時段 二次拜訪 非常關鍵讓客戶了解你公司的特點，時間控制在25-40分鐘左右。
介紹產品的特點，公司概況，對公司的優點要重點說明，還要告訴客戶是如何保證質量的。客戶需求了解，實際供貨期等。介紹自己的業績時候要注意態度不能給人傲慢的感覺。一定要預留下次拜訪的理由。 
第三時段 三次拜訪 （這個時段決定對方是否接納你）時間控制在25-40分鐘左右，具體依據情況調整。
重點內容為技術交流，了解對方的采購流程，物資的使用情況及使用單位對接，對方關心的問題及我們能否解決這個問題， 
任何一個成功的銷售精英，絕大多數的基礎準備工作都做的非常有效，并善于制定可行的行動計劃。
銷售基礎工(gong)作包含 A類(lei)客(ke)戶 3個月內(nei)會簽單 B類(lei)客(ke)戶 6個月內(nei)會簽單  C類(lei)客(ke)戶 6-12個月內(nei)會簽單

課程大綱：
第一節 為什么采購不好接近？
互動過程
1. 不了解，不放心。
2. 沒有安全感。
3. 有合作伙伴。
4. 采購在想什(shen)么。

第二節 你了解采購工作嗎？
1. 采購具體是做什么的。
2. 采購工作的核心原則。
3. 采購工作流程特點。
4. 采購人員的(de)特點。

第三節 怎么樣才能“看”到采購的真實需求。
“看”透需求
1. 你了解采購需求嗎？或者說什么是需求。
2. 采購需求都包含幾個方面？（表面需求、隱藏需求）
3. 真實的需求，心理活動。
4. 采購最關(guan)心的是什(shen)么(me)？你(ni)能幫(bang)我(wo)做什(shen)么(me)，怎么(me)能放心與(yu)你(ni)合作。

第四節 為什么約不出來采購？
心理、行動
1. 你的心態。
2. 第一感覺。
3. 專業素養
4. 競爭對手
5. 除(chu)特殊情況，對方都不會參(can)加類似活動。

第五節  過程順利，結果不好，為什么？
漸變
1. 真實的需求在發生變化。
2. 專業能力有限，溝通不明確，對方一直在給你減分。
3. 雙方的心態發生了變化。
4. 你(ni)是第二候選。

第六節 你了解采購供應商管理制度嗎？
管理
1. 供應商管理管得是什么？
2. 為什么要進行供應商管理？
3. 和銷售有什么關系？
4. 銷售(shou)怎么應對。

第七節 銷售與采購的關系
賣和買的角色 
1. 賣與買的關系。
2. 魚與水的關系。
3. 誰幫誰的關系。
4. 協作的關系。

第八節 采購不喜歡那些銷售人員
買方市場
1. 銷售像查戶口一樣急且想要了解客戶的一切信息。
2. 報價前總喜歡問以前的采購價或是其它公司的報價。
3. 報價時拖拉，信息不全，效率低，反饋慢。
4. 喜歡用微信、QQ等與客戶聊天，要注意聊天內容。
5. 報完價后，急著崔客戶訂單，頻繁聯系。
6. 樣品信息不全，無使用或操作說明。
7. 有變化要及時溝通，特別是價格和供貨期發生變化時。
8. 不(bu)能亂降(jiang)價，特(te)別(bie)是面對對方領導時(shi)，要注意技巧。

第九節 銷售的基礎技能（采購關心的）
第一印象
1．銷售自己的形象，給采購的感覺。
2．公司的發展，過去、現在、未來。
3．銷售對自己公司的了解。（全方位的-公司文化、管理架構、人員構成、技術、生產、售后、財務、合同、物流等）
4．對詢價的反應速度和報價的詳細程度、報價條件等。
5．服(fu)務(wu)態度(du)(du)、認可(ke)程度(du)(du)、反應速度(du)(du)。

第十節 商務禮儀
儀式感與尊重
1. 塑造和提升企業形象。
2. 展示良好的個人形象。
3. 會讓人感覺舒服，為當下和未來做準。
4. 給雙方增(zeng)加信心。

第十一節 如何與采購建立良好的合作關系？
思維與習慣
1、了解采購工作的難點。
2、幫對方選擇合適的，為對方著想。
3、不要只看當下，還要著眼未來。
4、發現問題，解決問題，準確高效。
備注：采(cai)購(gou)工作(zuo)有兩個(ge)非常(chang)(chang)重要(yao)的(de)職能(neng)(neng)--新技(ji)術新資源收(shou)集(ji)、綜(zong)合(he)成本(ben)控制(zhi)。要(yao)完成這兩個(ge)工作(zuo)任務，需要(yao)收(shou)集(ji)大(da)量的(de)供應商，并(bing)與之(zhi)建立(li)經常(chang)(chang)溝通，保持(chi)良(liang)好的(de)互(hu)動(dong)，了解行業(ye)動(dong)態、技(ji)術發展等信息。因(yin)此，銷(xiao)售要(yao)幫助(zhu)采(cai)購(gou)完成采(cai)購(gou)工作(zuo)任務，以(yi)自(zi)己的(de)專(zhuan)業(ye)能(neng)(neng)力提(ti)出專(zhuan)業(ye)意(yi)見，幫且匹配合(he)適的(de)資源。并(bing)對(dui)已經出現的(de)或可能(neng)(neng)出現的(de)問題，提(ti)出合(he)適的(de)解決(jue)方(fang)(fang)案(an)，想對(dui)方(fang)(fang)所(suo)想，急(ji)對(dui)方(fang)(fang)所(suo)急(ji)，以(yi)誠待人。

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