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學習客戶營銷策略

課程背景
近幾年，銀行網點的(de)流(liu)量(liang)客戶(hu)增(zeng)長量(liang)越來(lai)越少，存量(liang)客戶(hu)也不斷流(liu)失(shi)。這是由于(yu)隨(sui)著(zhu)數(shu)字化時代(dai)的(de)到來(lai)及市(shi)場的(de)競(jing)爭，大(da)量(liang)客戶(hu)找到了更適合自己的(de)金融服務渠(qu)道；另外，在(zai)以往的(de)經(jing)營中，很多銀行的(de)員(yuan)工沒(mei)(mei)有進(jin)行真(zhen)正(zheng)意義(yi)上的(de)客戶(hu)經(jing)營，導致在(zai)競(jing)爭中沒(mei)(mei)有情感(gan)因素的(de)客戶(hu)關系很脆弱，一旦遇到同質產品的(de)超值服務，客戶(hu)自然會選擇離開。管(guan)理大(da)師*.*曾經(jing)說過:“在(zai)動(dong)蕩(dang)時期，*的(de)危險不是動(dong)蕩(dang)本(ben)身，而(er)是仍然按照過去(qu)的(de)方(fang)法來(lai)行事(shi)！”希(xi)望本(ben)課程能給大(da)家帶來(lai)新的(de)思考和(he)新的(de)實踐。

培訓形式
理論講授+案例解析

培訓對象
分管(guan)行長、支(zhi)行長、理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)

課程大綱
第一部分：轉變管理思維，實現經營突破
1、推銷員
2、營銷員
3、營銷顧問

第二部分：塑造點、線、面有機結合的營銷思維
1、點化思維
2、線化思維
3、整面思維

第三部分：依據“魚塘理論”了解你的客戶關系
1、魚餌
2、水質
3、氧氣

第四部分：剖析三類銀行客戶的營銷策略及方法
1、存量客戶
2、流量客戶
3、增量客戶

第五部分：重點客群經營
1、重點客群經營的總體思路
1.1銀行經營面臨的問題
1.1.1 結構
1.1.2 競爭
1.1.3 維護
1.2 新冠疫情加速了客戶經營模式的轉變
1.2.1 線上、線下
1.2.2 經營細分
1.2.2.1 分層：資產
1.2.2.2 分群：特征
1.2.2.3 分類：關系
1.2.2.4 分級：維護
2、重點客群經營的核心
2.1 營造專屬感
2.2 凸顯專業度
3、 重點客群經營常見誤區
3.1 客群不精準---親子客群
3.2 需求不明晰---非金融需求
3.3 關系不穩固
4、 重點客群經營流程
4.1 客群細分
4.2 需求分析
4.3 產品策略
4.4 工具匹配
4.5 流程制定
4.6 動作設計
4.7 維護計劃
4.8 活動方(fang)案

第六部分：微信客戶經營
1、理財經理的困惑
2、傳統營銷管理鏈條
3、微信營銷管理鏈條
4、創建微信群的5個要素
5、微信群經營的5個“定”
6、微信群經營的目的和理念
7、微信群構建的5步法
8、長壽微信群的關鍵要素
9、微信群主題挑選
10、微信群價值塑造
11、線上0成本產說會流程
12、微信IP建立

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