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銀行客戶經理營銷培訓

課程背景：
21世紀最重要的是人才。隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化，包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業競爭愈發激烈。客戶經理作為網點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業績的使命，是銀行網點利潤取得的重要源泉。現實工作中客戶經理總認為銀行產品沒有競爭力、同業競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經理擺正心態、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養成良好工作習慣，進而提升網點整體營銷業績，增加網點利潤，是本課程關注的重點。
課程收益：
1.調整心態，積極投入
2.掌握客戶開發不同方法和渠道，拓寬思路
3.掌握產品營銷技能技巧，提升作戰實力
4.掌握客戶關系管理要點，深入挖掘，守好勝利果實
5.掌握客戶維護技巧，成為客戶的成長伙伴
課程時間：共計2天，12課時
授課對象：銀行營銷人員、理財經理、客戶經理等
授課方(fang)式(shi)：講師講授+案例分析+視頻互(hu)動+角色扮(ban)演+情景模(mo)擬+討論分享

課程大綱
第一講：積極營銷心態的建立
一、調整狀態，從心出發
1.心態從哪兩個方面影響我們？
2.ABC情緒理論給我們哪些啟示？
3.積極心態和消極心態對狀態的影響？
4.六個工具調整我們到*狀態！
二、客戶經理定位與角色轉變
1.客戶經理定位
2.客戶經理角色轉變
3.優秀客戶(hu)經理應(ying)該具備(bei)的七種能力

第二講：銀行發展趨勢與創新營銷模式
一、銀行發展趨勢分析
1.銀行業發展四階段論
2.銀行業發展現狀及趨勢分析
3.利用互聯網營銷
4.借勢營銷
5.銀行O2O營銷實踐
二、創新營銷模式
1.4P營銷法的應用
2.4C營銷法的應用
3.4I 營銷法的應用
案例(li)：某(mou)銀行創新營銷方式分析

第三講：營銷流程體系搭建
一、客戶識別
1.客戶識別法：望聞問切
2.客戶識別六要素
二、建立信任
1.迅速建立信任的要點
2.第一印象是建立信任的關鍵
三、需求挖掘
1.有效需求挖掘的要點
2.需求挖掘的經典案例分析
四、產品介紹
1.產品介紹一句話話術
2.電子類產品介紹話術
3.理財類產品介紹話術
五、異議處理
1.太極處理法化解客戶異議
2.以退為進處理客戶異議
六、營銷促成
1.營銷促成的六種技巧
2.營(ying)銷促成的(de)時機選(xuan)擇(ze)

第四講：客戶開發技巧
一、流量客戶開發技巧
1.廳堂營銷氛圍塑造
2.主動營銷話術與*營銷法
視頻：非誠勿擾賣墓地話術學習
3.聯動營銷模式要點
二、存量客戶開發技巧
1.短信營銷激活休眠客戶
2.電話營銷邀約潛在客戶
3.電話營銷六句九式
案例：電話邀約客戶的幾種開場方式
三、增量客戶開發技巧
1.外拓營銷流程和要點
2.沙(sha)龍營銷流程和要點

第五講：客戶關系管理
一、客戶關系管理目標和內容
1.什么是客戶關系管理
2.客戶關系管理作用
3.客戶關系管理目標
二、分層分級管理客戶關系
1.客戶需求層次與行為動機
2.客戶分層分級標準
3.不同級別客戶管理要點
4.生命周期與客戶需求分析
三、讓你和客戶的關系增值的技巧
1.有效的客戶溝通技巧
2.不同類型客戶的管理策略
3.沙龍活動提升客戶服務價值
4.客戶忠誠之路
5.客戶管理工具(ju)包

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