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在線大客戶開發課程

【課程背景】
21世紀是在線的網絡世紀，B2B企業的大客戶銷售團隊通過網絡，直接面對的是全國，甚至全球的客戶。線下當面溝通的機會越來越少，電話、微信、在線會議這些溝通方式越來越多。由于大客戶銷售經理缺乏必要的相關技能，在大客戶開發和客戶關系維護和升級方面，往往無的放矢，影響了個人的成長和團隊的業績。那么，針對大客戶銷售團隊的管理者，和大客戶銷售經理們，
拿到客戶的電話號碼，該怎樣打好給客戶的第一個陌生電話，具有針對性地介紹企業的產品和服務，順利在客戶那里建立熱情專業的第一印象呢？
添加客戶微信后，該怎樣了解客戶的個人信息，通過簡單的溝通，迅速在客戶心目中建立獨特的人格畫像，創建充滿人情味兒的人際關系親和力呢？
面對客戶業務需求時，該怎樣提煉企業產品服務的價值，有的放矢，言簡意賅，句句說到點子上，怎樣用案例打動客戶呢？
在與客戶進行在線會議時，如何掌握談判溝通的節奏，兼顧好生意與人情呢？
在與客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
這些問題就是我們企業大客戶銷售部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了(le)(le)很多大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)課程只講特例、缺(que)乏普遍規律，更缺(que)少工具方法(fa)的瓶頸，還原真(zhen)實(shi)案例。解決(jue)學員(yuan) “看不清、想不到、做(zuo)不了(le)(le)”的三大(da)(da)難題，提(ti)供(gong)10-20個(ge)落(luo)地工具，通過導師帶著學員(yuan)演練、現場解決(jue)問題。一看就(jiu)懂，一聽就(jiu)會，一練就(jiu)熟，回去就(jiu)用(yong)。方便(bian)學員(yuan)在企業的大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)工作中，用(yong)于實(shi)踐，真(zhen)正實(shi)現B2B銷(xiao)(xiao)售(shou)績效的快速提(ti)升。

【課程收益】
掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感
掌握正向贊美沙發公式，與客戶建立人際關系親和力
掌握巴納姆效應，通過微信頭像解讀客戶性格
掌握客戶日志文件，建立客戶溝通檔案
掌握結構思考力和FABE工具，提煉總結企業產品價值
掌握*說服力公式三個步驟，用案例打動客戶
掌握成功談判五步法，學會高價值復雜項目的談判流程
掌握和高情商溝通(tong)四個關(guan)鍵詞，游刃有余處理(li)客(ke)戶溝通(tong)全場景 

【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監(jian)等高級管理人員(yuan)，大客戶總監(jian)、銷售(shou)經理、渠道負責(ze)人、采購總監(jian)、商(shang)務經理等中(zhong)級管理人員(yuan)

【課程大綱】
第一部分 陌生電話建立良好第一印象 
怎樣打好給客戶的第一個陌生電話，具有針對性地介紹企業的產品和服務，順利在客戶那里建立熱情專業的第一印象？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、請求時間、價值交換
解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、陌生電話心理效應
生人要熟、熟人要親、親人要生
登門檻效應、錨定效應等
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、陌生電話注意六個事項
價值感、平等、客戶中心、客戶控場、語氣誠懇、支持客戶
5、陌生電話課堂練習
腳本、演練、演示、打分
案例：移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、陌生電話評價表等
形式：視(shi)頻案例分析(xi)、課堂講授、練習、角色扮演等(deng)

第二部分：微信溝通建立人際關系親和力 
怎樣了解客戶的個人信息，通過微信的溝通，迅速在客戶心目中建立獨特的人格畫像，創建充滿人情味兒的人際關系親和力？ 
1、正向贊美沙發SOFA公式
看見、觀察、感受、欣賞
2、 微信頭像解讀巴納姆效應
巴納姆效應、巴納姆語句
微信解讀
3、 微信維護客戶人際關系
客戶信息收集：個人信息、商務信息
關系維護與升級：周期性問候、個人小驚喜、業務高價值
案例：微信頭像解讀等
工具：巴納姆效應等
形式(shi)：課(ke)堂講授、練習、角色扮演等 

第三部分  大客戶銷售專業表達和說服力
怎樣提煉企業產品服務的價值，有的放矢，言簡意賅，句句說到點子上，怎樣用案例打動客戶？
1、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、FABE價值推介結構四項內容
特征、優勢、利益、證據
3、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據消疑慮
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式等
形式：課(ke)堂提問(wen)和練習

第四部分 客戶談判溝通和問題化解 
在與客戶進行在線會議時，如何掌握談判溝通的節奏，兼顧好生意與人情呢？在與客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
1、成功談判五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
2、高情商溝通四個關鍵詞
是的、同時、做到、但是
案例：華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習和提問

在線大客戶開發課程