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B2B大客戶(hu)銷售課(ke)程

【課程背景】
企業的業績增長來自于忠誠客戶的長期貢獻，而客戶忠誠取決于對企業產品和服務的滿意程度，這就需要B2B大客戶銷售經理充分了解客戶的心理需求規律和特點。但是，由于缺乏系統的B2B銷售過程方面，客戶心理需求方面的學習和訓練，往往銷售經理不能把握客戶的心理需求，因而錯失商機，為企業業務的穩定增長帶來不確定性。那么針對銷售團隊管理者和每一個大客戶銷售經理，
該怎樣識別企業大客戶的各種心理需求和商務需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，充分匹配和滿足客戶需求呢？
該怎樣了解人類大腦認知的心理學規律，在向客戶介紹產品和服務的時候，做到一針見血、擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
該怎樣充分掌握人際溝通分析學的心理學工具，在溝通談判的過程中，化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
這些問題就是我們企業商務合作部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本版權課(ke)程(cheng)突破了很多(duo)大(da)客戶(hu)銷(xiao)售(shou)課(ke)程(cheng)只講特例(li)、缺乏普(pu)遍規(gui)律，更缺少工(gong)具(ju)方(fang)法的瓶頸(jing)，還原真(zhen)實案例(li)。解決學員 “看不(bu)清、想(xiang)不(bu)到、做不(bu)了”的三(san)大(da)難題，從(cong)積極心態、管(guan)理體系(xi)、需(xu)求(qiu)匹配、表達說(shuo)服和談判溝通這五(wu)個維度(du)，提(ti)供10-20個落地工(gong)具(ju)，通過導(dao)師帶著學員演(yan)練、現場解決問題。一看就(jiu)懂，一聽(ting)就(jiu)會，一練就(jiu)熟(shu)，回去就(jiu)用。方(fang)便學員在(zai)企業的大(da)客戶(hu)銷(xiao)售(shou)工(gong)作中，用于實踐，真(zhen)正實現銷(xiao)售(shou)績效的快速提(ti)升(sheng)。

【課程收益】
掌握客戶需求兩個羅盤，基于客戶的心理需求和商務需求，進行需求匹配
掌握*認知心理需求規律的三個層次，用結構思考力的五個工具和*說服力公式和若干決策心理學效應，獲得客戶對產品和服務的信賴和支持
掌握應用心理學《TA人際溝通分析學》人際溝通中三種自我狀態、三種溝通模式和六字真言，游刃有余處理客戶溝通尷尬場景
掌握成(cheng)功(gong)溝(gou)通五步法，學會(hui)處理與客戶談判(pan)的各種問題(ti)處理 

【課程對象】
董事長(chang)、總(zong)裁(cai)、總(zong)經理、各級總(zong)監等(deng)高(gao)級管理人員(yuan)，大(da)客(ke)戶(hu)總(zong)監、銷售經理、渠(qu)道負責人、采購(gou)總(zong)監、商(shang)務(wu)經理等(deng)中級管理人員(yuan)

【課程大綱】
第一部分 B2B客戶的心理需求規律 
怎樣識別企業大客戶的各種心理需求和商務需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，充分匹配和滿足客戶需求？
1、B2B企業客戶心理需求規律
漢隆剃刀法則、普通人法則 
2、個人需求的四個方向三個層次
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
3、 企業商務需求的四個方向三個層次
產品服務：細節、功能、價值
商務關系：輔助、合作、戰略
采購流程：獨裁、民主、授權
發展方向：保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務需求羅盤
形式：提問互動(dong)、課堂(tang)練習

第二部分  說服B2B客戶需要掌握的*認知需求規律
怎樣掌握*認知心理需求規律的三個層次，用結構思考力的五個工具和*說服力公式以及若干人類決策心理學效應，獲得客戶對產品和服務的信賴和支持？
1、表達說服過程需要掌握的心理學效應
工作記憶和長期記憶、神奇的數字7
*結構：爬行腦、情緒腦、理性腦
峰終效應、初始效應、近因效應
誘餌效應、光環效應、錨定效應
框架效應、登門檻效應等
2、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
3、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據消疑慮 
案例：迪耐雅營銷方案、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式、案例三翻四抖結構等
形式：課堂提問和練習

第三部分 現代應用心理學《TA人際溝通分析學》
怎樣充分掌握人際溝通分析學的心理學工具，在溝通談判的過程中，化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展？ 
1、TA人際溝通分析學理論規律
人際關系發展四階段：浪漫期、爭奪期、調整期、穩定期
四種心理定位：我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
三種自我狀態：父母狀態、成人狀態、兒童狀態
三種溝通模式：互補溝通、交錯溝通、隱匿溝通
2、高情商溝通六字真言
守字訣：身懷利器，殺心不起 
轉字訣：答非所問，化解尷尬
化字訣：面對攻擊，柔性化解
藏字訣：隱藏意圖，暗度陳倉
追字訣：步步跟進，板上釘釘
直字訣：答即所問，符合身份
3、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣 
案例：華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：TA人際溝通分析學、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂(tang)練習和提問(wen)

B2B大客戶銷售課程