国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

溝通談判技巧課程

【課程背景】
B2B企業的業績增長來源于銷售團隊的綜合能力，包括以下五個階段的能力：
（1）明晰產品定位，
（2）根據產品定位選擇目標客戶，
（3）根據目標客戶內部不同購買角色的需求，甄選合適的產品，
（4）通過向客戶陳述表達該產品的價值主張，獲得客戶的信賴，
（5）通過溝通談判技巧建立客戶關系、化解客戶爭議，最終獲得客戶訂單。
但是，由于缺乏系統全面的相關客戶心理學、市場定位、表達說服和談判溝通技巧，往往導致銷售業績不理想，甚至影響了企業的業務發展。那么針對銷售團隊管理者和每一個大客戶銷售經理，
該怎樣識別企業大客戶的各種心理需求和商務需求，挖掘客戶需要的價值主張，根據客戶的價值主張需要，匹配本企業的產品方案，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，充分匹配和滿足客戶需求呢？
該怎樣了解人類大腦認知的心理學規律，在向客戶介紹產品和服務的時候，能夠清晰明確地闡述價值主張與客戶需求的匹配，做到有的放矢，一針見血、擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
該怎樣充分掌握人際溝通分析學的心理學工具，在溝通談判的過程中，化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
這些問題就是我們企業商務合作部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本版權課(ke)(ke)程突(tu)破了很多大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)課(ke)(ke)程只(zhi)講特例、缺(que)乏普(pu)遍規律，更缺(que)少(shao)工(gong)具方法的(de)瓶頸，還原真實案例。解決學(xue)(xue)員(yuan) “看不清、想(xiang)不到、做不了”的(de)三大難(nan)題(ti)，從(cong)積極(ji)心態、管理(li)體系(xi)、需求匹配、表達說服和談(tan)判溝通(tong)這五個維度(du)，提供10-20個落(luo)地工(gong)具，通(tong)過導師(shi)帶著(zhu)學(xue)(xue)員(yuan)演練、現(xian)場解決問(wen)題(ti)。一看就(jiu)懂，一聽就(jiu)會，一練就(jiu)熟，回去就(jiu)用。方便(bian)學(xue)(xue)員(yuan)在(zai)企業的(de)大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)工(gong)作中，用于實踐，真正(zheng)實現(xian)銷(xiao)售(shou)績效(xiao)的(de)快速提升。

【課程收益】
掌握客戶需求兩個羅盤，基于客戶的心理需求和商務需求，進行需求和價值主張的匹配
掌握*認知心理需求規律的三個層次，用結構思考力的五個工具和*說服力公式和若干決策心理學效應，*陳述價值主張，獲得客戶對產品和服務的信賴和支持
掌握應用心理學《TA人際溝通分析學》人際溝通中三種自我狀態、三種溝通模式和六字真言，游刃有余處理客戶溝通尷尬場景
掌握成功(gong)溝(gou)通五步法，學會(hui)處(chu)理與客(ke)戶談判的各種問題處(chu)理 

【課程對象】
董事(shi)長、總(zong)裁、總(zong)經(jing)理(li)、各(ge)級(ji)總(zong)監(jian)(jian)等高級(ji)管(guan)理(li)人員，大客戶(hu)總(zong)監(jian)(jian)、銷售(shou)經(jing)理(li)、渠道(dao)負責(ze)人、采(cai)購總(zong)監(jian)(jian)、商務經(jing)理(li)等中級(ji)管(guan)理(li)人員

【課程大綱】
第一部分 客戶需求與企業產品價值主張的匹配 
怎樣識別企業大客戶的各種心理需求和商務需求，挖掘客戶需要的價值主張，根據客戶的價值主張需要，匹配本企業的產品方案，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，充分匹配和滿足客戶需求？
1、B2B企業客戶心理需求規律
漢隆剃刀法則、普通人法則 
2、個人需求的四個方向三個層次
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
3、 企業商務需求的四個方向三個層次
產品服務：細節、功能、價值
商務關系：輔助、合作、戰略
采購流程：獨裁、民主、授權
發展方向：保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務需求羅盤
形式：提(ti)問互動、課堂練習(xi)

第二部分  *陳述價值主張獲得客戶信任
怎樣了解人類大腦認知的心理學規律，在向客戶介紹產品和服務的時候，能夠清晰明確地闡述價值主張與客戶需求的匹配，做到有的放矢，一針見血、擲地有聲，獲得客戶的高度信賴？
1、表達說服過程需要掌握的心理學效應
工作記憶和長期記憶、神奇的數字7
*結構：爬行腦、情緒腦、理性腦
峰終效應、初始效應、近因效應
誘餌效應、光環效應、錨定效應
框架效應、登門檻效應等
2、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
3、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據消疑慮 
案例：迪耐雅營銷方案、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式、案例三翻四抖結構等
形式(shi)：課堂(tang)提問和練習

第三部分 現代應用心理學《TA人際溝通分析學》
怎樣充分掌握人際溝通分析學的心理學工具，在溝通談判的過程中，化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展？ 
1、TA人際溝通分析學理論規律
人際關系發展四階段：浪漫期、爭奪期、調整期、穩定期
四種心理定位：我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
三種自我狀態：父母狀態、成人狀態、兒童狀態
三種溝通模式：互補溝通、交錯溝通、隱匿溝通
2、高情商溝通六字真言
守字訣：身懷利器，殺心不起 
轉字訣：答非所問，化解尷尬
化字訣：面對攻擊，柔性化解
藏字訣：隱藏意圖，暗度陳倉
追字訣：步步跟進，板上釘釘
直字訣：答即所問，符合身份
3、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣 
案例：華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：TA人際溝通分析學、成功溝通五步法等
形(xing)式：視頻案例(li)、課堂練習(xi)和提問

溝通談判技巧課程